O lead é alguém que já conhece seu produto, se interessa por ele mas ainda não virou seu consumidor. Ele ainda não se decidiu por adquiri-lo, portanto, é importantíssimo dar aquele empurrãozinho para ele concluir a compra. E é nisso que a captura de leads vai te ajudar.
Dá para dizer que a geração de leads é uma forma de criar oportunidades de negócio para a sua empresa. Mas isto não deve ser feito de qualquer jeito. Você deve realizar o processo de forma a mais do que finalizar uma compra, fidelizar o seu cliente.
Para isso, é interessante que o lead crie interesse e passe a desejar o seu produto. E a criação desse desejo é gradativa. Ela será desenvolvida conforme você for interagindo com ele através dos contatos que ele te forneceu.
É sobre isso que vamos conversar aqui. Como realizar captura de leads para que além de contatos, seu negócio ganhe clientes fiéis e comprometidos com a marca?
Por onde começar a captura de leads?
O processo para a captura de leads bem feita não é tão curto – nem tão rápido. São vários os caminhos por onde é possível realizá-la. O objetivo neste artigo é elencar os principais deles:
Iscas digitais
Como o próprio nome diz, uma isca digital é uma forma de atrair novos clientes pela internet. Você oferece um conteúdo gratuito em troca do contato da pessoa.
Esta isca deve ser um conteúdo de valor, que agregue para a pessoa. Pode ser um e-book, um webinar, um desconto para algum curso, o importante é que tenha qualidade.
Lembre-se que o objetivo é atrair a atenção do cliente, por isso deve ser algo em que ele enxergue valor. Falaremos sobre estas recompensas ao longo deste artigo.
Além disso, é importante lembrar que ninguém quer passar por um interrogatório só para baixar um e-book, certo?
Faça formulários curtos, que peçam dados simples como nome, telefone e e-mail. Se o seu produto tiver muito valor agregado, você pode pedir mais dados, como a empresa onde ele trabalha etc. Mas tente não ser muito invasivo: isso espanta qualquer um.
Formulários online
Se você tem um site, por exemplo, você pode colocar um formulário lá para que o visitante possa preencher. Com isso, além de pegar o contato dele, você já consegue levantar algumas informações que ajudarão a definir sua persona. Logo voltaremos a falar dela.
Página de captura – a famosa landing page
A landing page é uma das formas de você aplicar as duas ferramentas acima. Se você não possui um site e tem só rede social, por exemplo, você com certeza vai precisar dela.
É através da landing page que você vai disponibilizar o formulário para o seu potencial cliente preencher. Também é através dela que você vai oferecer a recompensa para ele, em troca dos dados solicitados.
Esta página pode – e deve – ser construída de forma persuasiva e envolvente. No caso de seu potencial cliente não ter se convencido ainda a compartilhar seus dados, ali ele se convence.
Uma landing page bem construída pode gerar frutos por muitos anos, precisando apenas de ajustes de tempos em tempos. Mas a conexão com o cliente sempre será atingida.
Dadas as informações gerais, vamos aprofundar algumas coisas para que você consiga de fato, converter seu visitante em comprador.
Se as pessoas não chegarem até você, como conhecerão seu produto?
Você sabia que, de acordo com o NZN Intelligence, 74% das pessoas preferem comprar online? Mas como eram as coisas antes do advento da internet?
As pessoas saíam, viam vitrines, observavam os manequins, e se algo chamasse a atenção, entravam na loja para provar.
E o que era preciso para que a loja vendesse? Movimento na rua! Quanto mais gente circulando, mais chance de fazer uma venda.
Vamos utilizar a mesma analogia aqui: para que suas vendas aumentem, é necessário que sua página tenha movimento. Todo lead já foi visitante antes disso.
Por isso é muito importante manter o tráfego alto na sua página. Quanto mais gente, mais chance de compra.
Você pode fazer isso através de anúncios em redes sociais e mecanismos de busca, ou de forma orgânica. O tráfego orgânico é mais demorado, mas em contrapartida pode garantir clientes mais fiéis.
Para gerar tráfego orgânico com qualidade, você pode utilizar estratégias de SEO.
Search Engine Optimization (SEO)
Numa tradução livre, search engine optimization significa otimização para mecanismos de busca. É uma forma de sua página aparecer nas primeiras posições das ferramentas de busca, como google, bing, yahoo etc.
Demora um pouco para estas estratégias fazerem efeito, mas no médio prazo é muito vantajoso. Uma página bem posicionada nas buscas pode gerar vendas por um tempo bem longo. Já um anúncio, só vai circular por um período pré definido.
Se você quiser saber mais sobre técnicas de SEO, não deixe de conferir o nosso artigo.
Pois bem, as pessoas chegaram no seu site e você quer os dados delas em troca de alguma recompensa. A famosa isca digital que conversamos lá no início. Então eu te pergunto: o que você está oferecendo possui valor de verdade?
Ofereça materiais de valor agregado
A primeira coisa que você deve pensar é: o que eu estou oferecendo vai ajudar o meu potencial cliente? Ele vai ganhar algo com isso? Ou é algo que ele pode encontrar rapidamente na internet sozinho?
Além disso, reflita: é algo que você compraria? Se nem você se interessa pelo produto, pode ser difícil que alguém o faça.
Para que este conteúdo possua valor e faça sua captura de leads bem sucedida, é imprescindível que você defina algumas coisas:
Persona
Conhecer o seu cliente em potencial permite delinear sua estratégia de forma a realmente impactar a experiência dele.
Quais são as principais características da sua persona? Quais suas dores, seus interesses? Com estas informações fica muito mais fácil produzir conteúdo de valor baseado neste perfil identificado.
A persona nem sempre é quem você acredita que seja. No instagram, por exemplo, muitas pessoas que te seguem estão ali por motivos que não envolvem querer investir dinheiro no seu produto.
Às vezes são amigos, parentes, pessoas que vieram através de uma promoção, mas que não se interessam de fato. Elas simplesmente existem. Não interagem, não curtem, não enviam direct. Estas pessoas dificilmente serão compradoras de algo que você venda.
Quando você consegue definir de fato o perfil do seu cliente em potencial, o trabalho então começa! E ele tem início na jornada de compra do seu cliente.
Jornada de compra
A jornada de compra pode ser definida como o caminho que o seu cliente vai percorrer até fechar o negócio de fato. Ele vai perceber que tem um problema, buscar uma solução para ele, e para isso, encontrar quem vai solucioná-lo. Esperamos que seja você.
Para isso, não pense que dois ou três e-mails enviados através da captura de leads vão ser suficientes. Você precisa construir uma história com ele, aparecendo com regularidade, mostrando que se interessa por ele.
Aparecendo para o seu lead com frequência você se mantém no imaginário dele. Isso faz com que, diante de um problema que você consiga resolver, seu lead pense primeiro na sua solução.
Não se esqueça de, nestes contatos, sempre fazer uma CTA (call to action). Você vai convidá-lo a executar uma determinada ação.
Esta ação pode levá-lo para o blog, para o instagram ou outra rede social. Pode também, se o relacionamento já estiver aquecido, levá-lo para uma página de vendas, atraindo-o com uma promoção, por exemplo.
O que você precisa é mostrar para este cliente que é importante tê-lo ali e que você sempre terá uma solução para a dor dele. Ele deve se sentir bem vindo na sua página. Se sentir bem em estar ali.
Por último, e não menos importante, você precisa armazenar seus leads e utilizar uma ferramenta de automatização de marketing.
Por quê investir em automatização de marketing?
Depois que você conseguiu criar uma estratégia para captura de leads dos seus potenciais clientes, você precisa pensar em como alimentá-los.
Para criar a jornada de compra e convertê-la em venda, como vimos, é necessário manter contato frequente com o lead. Nutrir o lead com conteúdo de qualidade deve ser o primeiro passo após a sua captura.
Mas você se imagina mandando e-mail para uma lista de forma manual?
Automatizando este recurso, é possível armazenar o lead e classificá-lo conforme suas informações (através de lead scoring). Desta forma, você consegue criar listas de emails específicas e afunilar seu contato com o lead, gerando maturidade nesse relacionamento.
Quanta coisa, não é mesmo? Mas desta maneira você consegue garantir retorno das suas entregas.
Portanto, faça um plano de ação. Crie recompensas de qualidade, invista em tráfego para ser visto, faça a captura de leads e nutra este potencial cliente.
E acima de tudo, não esqueça: automatize o marketing do seu negócio. Assim você consegue otimizar esse processo de construção de relacionamento com o lead, transformando um “conhecido” em amigo, cliente fiel.
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