Como estão suas taxas de conversão? Seu negócio digital tem gerado leads o suficiente? E as vendas, estão acontecendo? Se as respostas foram negativas, ou mais ou menos, pode ser que o seu funil de vendas não esteja funcionando perfeitamente.
Construir um funil de vendas com boas taxas de conversão é mesmo um desafio. Esse é um trabalho normalmente realizado pela área comercial, mas todo responsável por negócios pode, se não deve, entender como funciona.
Deixo claro que vou te dar aqui um passo a passo de como criar funil que converte. Minha proposta é, a partir das experiências com o tema, apresentar a você o que tem me feito gerar resultado desde que iniciei no marketing digital!
O Que É Um Funil de Vendas
Para que não fique nenhuma dúvida, vamos lembrar o que é um funil de vendas. Trata-se de um modelo estratégico que ilustra a jornada que o cliente deve seguir até a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, começa largo e vai diminuindo até chegar à fase de vendas.
A forma mais básica de um funil de vendas é dividida em 3 partes:
- Topo;
- Meio;
- Fundo;
Vamos entender melhor:
Topo – “A fase preliminar”. O ponto onde os possíveis consumidores entram. No marketing digital, é quando um usuário visita seu site ou blog, geralmente acessando-o através do Google ou de alguma outra fonte de tráfego. A ideia é sempre levá-lo à próxima fase;
Meio – “A primeira etapa de decisão”. No meio, o visitante se torna um lead (contato qualificado). Para que isso ocorra, seu site deve ser todo trabalhado para converter. O usuário precisa deixar seus dados de contato, como nome e e-mail, e isso ocorre comumente depois de uma recompensa que você oferece gratuitamente em uma página de captura.
Fundo – “A segunda etapa de decisão”. Aqui é quando o lead se torna um cliente, comprando seu produto ou serviço. Vale ressaltar que não é porque a pessoa chegou ao fundo do funil, que ela vai parar de “girar” no processo. A ideia é sempre manter o relacionamento para que ele continue comprando e tendo suas necessidades satisfeitas por sua empresa.
Então, para que o funil funcione, essas três fases, no mínimo, devem ser bem pensadas por você e sua equipe. Mais etapas podem ser incluídas em sua estratégia, mas isso é algo personalizável, ou seja, você pode fazer “do seu jeito”. Claro, contanto que funcione.
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Método AIDA
Todo o processo, desde a primeira visita até a compra efetivada, pode ser representado também através do Método AIDA:
Atenção – As pessoas conhecem seu produto ou serviço;
Interesse – Elas expressam ativamente interesse em adquiri-los;
Desejo – Você desperta nelas o desejo de comprar de você;
Ação – O ato da compra acontece;
Do Que Você Precisa: Canais, Plataformas e Ferramentas
Quando falamos em marketing digital, logicamente, todo, ou ao menos, parte do processo, acontece online. Nesse caso, seu funil de vendas precisa ser formado pelos seguintes elementos: produto ou serviço, canais de comunicação e relacionamento, conteúdo e canais de vendas.
Produto ou serviço – O que você vende, a oferta, a solução que oferece.
Canais de comunicação e relacionamento – Os locais aonde você vai se fazer conhecer pelos possíveis consumidores, e onde o relacionamento empresa/cliente acontece: sites, blogs, redes sociais e e-mail.
Conteúdo – O elemento-chave para que toda a conversão aconteça. Você precisa definir um plano com formatos que auxiliem na comunicação: artigos, vídeos, áudios, e-books, sempre falando sobre o que seu futuro cliente precisa.
Canais de Vendas – O lugar onde seu produto pode ser comprado. Pode ser seu próprio site ou plataforma online “terceirizada” (Hotmart, Monetize, etc.).
Estando isso bem compreendido, é hora de escolher sua ferramenta de automação. A automação, como o nome sugere, é algo que ocorre de forma automática.
Automação de Marketing
Muita gente acaba confundindo automação com a própria ferramenta, mas a ferramenta, apesar de ser elemento fundamental, precisa de outros fatores. Então que fique claro: a ferramenta faz parte de automação, e não é a automação em si.
E o que uma ferramenta de automação tem? Outros itens essenciais para um funil de vendas online: página de captura, autoresponder, páginas de vendas, entre outras coisas.
Muita gente acaba contratando cada um desses serviços separadamente, mas algumas empresas, como o leadlovers, costumam ter todas as “engrenagens” em uma plataforma só. Optar por automatizar assim, além de ser mais prático, é mais barato.
O mais interessante, é que qualquer pessoa pode aprender, pois os templates, modelos prontos são simples e práticos. Lembre-se: “uma boa automação deve vender automaticamente enquanto você dorme ou se dedica em administrar seu negócio”.
Entendimento prático
Muito bem, vamos supor que você já tenha um blog (Canal de comunicação) com conteúdos sendo publicados periodicamente. Todo o tráfego do seu site está sendo feito através de artigos otimizados (conteúdo de topo de funil).
No fim de cada artigo, você pode aplicar uma chamada de ação que leva o visitante a uma página de captura (elemento de automação) contendo um e-book gratuito (conteúdo de conversão). Ele cadastra seu nome e e-mail para baixar o e-book. A partir desse momento, se tornou um lead.
Ao se tornar um lead, ele passa do topo para o meio do funil. Ao ler seu e-book, um conteúdo mais denso, ele continua sendo preparado para passar para a próxima fase. Uma comunicação paralela começa a ser feita por e-mail. Para enviar estes e-mails, você precisa de um autoresponder (elemento de automação).
O autoresponder te dá todo o suporte para enviar vários e-mails personalizados de uma vez só. Vamos supor que você precise de 10 mensagens de e-mails com conteúdos que ‘matem as objeções’ de seus clientes (Conteúdo de meio de funil). Depois que passou por todos estes e-mails, seu lead pode ser direcionado a um seminário online (webinário).
Esse conteúdo em vídeo (fundo de funil) servirá como fator decisivo para convencer seu lead de que ele precisa de seu produto, e que esta é a melhor escolha. No fim do vídeo, você direciona o lead para sua página de vendas (elemento de automação). Ele compra (no fundo do funil) e se torna um cliente.
Estratégia de Conteúdo Para Um Funil De Vendas Que Converte
Independente de qual seja sua mensagem, seu público ou seu produto, o funil de vendas só vai funcionar se houver conteúdo. O Felipe Mandeli, aqui do leadlovers, nesse post, falou algo muito interessante sobre a função do conteúdo no funil:
“Seu conteúdo basicamente tem que orientar e sanar as dúvidas dos seus leitores de maneira objetiva, para que, posteriormente, ele seja impactado pelo seu produto ou serviço e consiga tomar a decisão de compra!”
Na minha empresa, a Mentalidade Empreendedora, toda ação de marketing e vendas é feita com base em um plano de conteúdo. Em outras palavras, todas as etapas do funil têm como combustível o conteúdo.
Não se pode falar em conversão sem um bom conteúdo. Então, meu conselho para você é: pense sempre em conteúdo. Estudando bem sua persona, conhecendo bem o perfil de seu público, cuidando para que a empresa e o produto tenham diferenciais competitivos, fará o conteúdo “conduzir naturalmente” seu cliente pelas etapas da jornada de compra.
Não é meu objetivo explorar os aspectos técnicos de um plano de conteúdo, mas lhe conscientizar de que você precisa produzir, ou ao menos terceirizar sua produção. Sem isso, é muito provável que seu funil de vendas seja um fracasso.
Para você ficar mais por dentro, um bom plano de conteúdo precisa ter bem definidos: personas, objetivos, história, canais, formatos, ofertas, plataformas, pontos de conexão, calendário de publicação, métricas, leads, vendas e relacionamento.
O Copywriting Também Não Pode Faltar Num Funil De Vendas Que Converte
Existe uma frase que gosto muito: “Se tivesse que ensinar uma habilidade para meus futuros filhos, essa seria a habilidade de copywriter”. Estas são palavras de Jeff Walker.
O Copywriting é a melhor forma que existe para efetuar um discurso de conversão e vendas. Eu não tenho dúvida nenhuma disso, porque eu testei e aprovei isso. Praticamente toda a comunicação que faço com meus clientes, tem algum elemento de copywiritng.
Quem possui as habilidades do copy, e as aplica em sua vida e negócios, consegue absolutamente tudo o que desejar. Parece mágica, mas não, é ciência embasada na psicologia e no comportamento humano. Leve isso para seu funil de vendas!
Repito o conselho que compartilhei no tópico de conteúdo: se não puder fazer, pague alguém para fazer. Pense nisso quando for preparar seus conteúdos, páginas de captura (Landing Page), anúncios e páginas de vendas.
Valendo-se do mesmo conceito, se dedique à sua sequência de e-mails. Ela será determinante para levar o seu lead ao fundo do funil. Clientes que recebem mensagens por e-mail gastam 83% a mais do que pessoas que não recebem.
Conclusão Sobre Funil de Vendas Que Converte
Para fechar, revelo um grande segredo dos meus resultados com o funil de vendas: o lado humano é o que faz as vendas acontecerem. Como assim? Seu conteúdo pode ser fantástico, a ferramenta de automação poderosa, mas se tudo for antinatural e forçado, só existirá um caminho: o fracasso.
“Do outro lado da tela” sempre existirão pessoas. Não vendemos para robôs (pelo menos não ainda) e, por isso, o fator humano deve ser considerado o mais importante. Cada pedacinho de palavra e bit aplicado precisa tocar o coração das pessoas.
Conhecendo bem o trabalho do leadlovers e do Diego Carmona, percebo que é isso o que eles também promovem. Uma empresa que tem lovers no nome só pode amar as pessoas acima de tudo. É desse jeito que faz negócios, e é assim que seu funil de vendas vai converter:
Tocando o Coração das Pessoas!
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Grande abraço e faça acontecer!
Fonte: Equipe Mentalidade Empreendedora
