Se pudéssemos representar o Inbound Marketing num objeto, o mais apropriado seria um ímã. Em contraste com o marketing tradicional, chamado de Outbound, que se baseia na aquisição de listas de contatos para telemarketing, eventos, feiras, publicidade em revistas ou jornais, o Inbound Marketing é centrado na criação de conteúdo educativo que seja interessante para o potencial cliente de forma a atrai-lo para o seu site.
O consumidor de hoje é, de fato, muito mais informado e consciente em relação ao passado, preferindo informar-se autonomamente sobre produtos e empresas, com base nos próprios interesses e exigências.
Se você ainda não possui uma estratégia Inbound para o seu negócio, aprenda agora todos os passos necessários com este artigo completo sobre o assunto.
A estratégia de Inbound Marketing
A abordagem do Inbound Marketing se fundamenta em dois conceitos fundamentais:
- Conteúdo: criar conteúdo online (páginas web, blog posts, postagens nas redes sociais) otimizado para a busca por parte do usuário e o uso das mídias sociais para ter maior visibilidade.
- Contexto: compreender quais são os conteúdos que podem atrair a maioria dos visitantes, podendo, em seguida, estudar uma estratégia personalizada com mensagens e promoções que podem ser compartilhadas por meio do site, do blog e dos canais sociais.
São quatro as principais fases de uma estratégia de Inbound Marketing, a saber:
- atrair;
- converter;
- fechar negócio;
- fidelizar.
Para cada etapa, há uma série de estratégias e ferramentas para procurar novos clientes. Confira a seguir cada uma das etapas de uma estratégia de Inbound Marketing.
1ª Fase: Atrair tráfego para o site
Para atrair visitantes ao seu site, é necessário identificar, antes de tudo, a sua persona (o seu cliente ideal) e criar conteúdo útil e interessante direcionado a ela. Nessa fase, as principais ferramentas são blog, SEO e mídia social.
Blog
Um blog é uma seção particular do site no qual cada página aborda um assunto específico relacionado aos produtos ou serviços que você vende na sua empresa.
É um ótimo instrumento para direcionar tráfego ao seu site. Criar conteúdos úteis e interessantes para a sua persona é a chave do sucesso no Inbound Marketing. O blog é o lugar ideal para começar a atrair visitantes ao seu site principal.
Mídia social
As mídias sociais estão se tornando cada vez mais importantes para as gerações de tráfego no Inbound Marketing.
É fundamental que uma empresa esteja presente nesses canais, uma vez que é lá onde se encontram os seus clientes. Só para citar alguns exemplos:
- no Twitter, você pode criar uma conta e começar a publicar seus primeiros tweets utilizando alguma hashtag que caracterize o seu produto ou serviço.
- Com o LinkedIn, você pode atualizar o seu perfil pessoal, criar o perfil corporativo e começar a interagir com grupos focados.
- No Facebook, você pode criar uma página corporativa para promover sua marca.
SEO
A otimização do seu site para os motores de busca é um elemento extremamente importante para o Inbound Marketing. A SEO permite que você melhore o posicionamento do seu site na indexação dos motores de busca.
Comece uma estratégia de SEO pela pesquisa de palavras-chave adequadas à sua persona. Boas ferramentas para isso são o Google Analytics e o Adwords.
Também procure focar em palavras-chave de cauda longa, ou seja, aquelas palavras-chave mais específicas, compostas por mais de 3 palavras, que coincidem mais exatamente com aquilo que busca a sua persona.
SEO é um assunto complexo e longo, mas você pode conferir dicas quentes no nosso artigo com os 7 passos básicos para a otimização de sites e também conhecer as melhores ferramentas de SEO para pequenas empresas.
2ª Fase: Converter os visitantes em leads
Depois de obter tráfego qualificado no seu site, é necessário encontrar um modo para converter esses visitantes em leads (contatos).
Toda empresa deseja as informações de contato dos visitantes, mas antes precisa oferecer algo em troca para consegui-las. E como fazer isso? Pode-se, por exemplo, oferecer conteúdo mais rico e aprofundado, como ebook, white paper, webinar, cupons, versão demo do produto, vídeos, entre outros.
Oferecendo aos visitantes conteúdos de qualidade alinhados com seus interesses, você terá maior probabilidade de conversão de clientes prospectados em contatos.
Alguns recursos são essenciais no percurso de conversão:
- CTA: a famosa call-to-action, ou chamada para ação, é um texto curto e sedutor, geralmente imperativo, dentro de um botão ou uma imagem colocada numa página da web com o intuito de conduzir o visitante a uma landing page. Uma dica: crie uma CTA para cada oferta que fizer, de modo a ter chamadas para todas as fases do processo de compra. Você também pode inserir uma CTA em cada artigo do seu blog, nas páginas do site e nos emails que envia aos seus contatos.
- Landing Page: é uma página web projetada exclusivamente para converter um visitante em lead. As pessoas que chegam a essa página clicando em uma CTA fornecem as informações necessárias de contato em troca de uma oferta ou um brinde. Uma boa landing page deve ter alguns elementos essenciais. Confira:
- escreva uma headline clara, concisa e convincente;
- remova todos os links e menus (pois o objetivo é que o leitor permaneça na LP);
- explique a importância da oferta utilizando listas, de modo que o conteúdo seja fluente;
- utilize o mínimo possível de campos de preenchimento necessário no formulário;
- insira imagens que representem a sua oferta e o seu negócio;
- adicione botões de compartilhamento das redes sociais;
- acrescente os prêmios que você recebeu (para gerar autoridade), reconhecimentos e depoimentos de clientes antigos.
- Página de agradecimento: seu design é similar ao da LP, mas seu objetivo é entregar o conteúdo solicitado (por exemplo, o botão com o download do ebook), ao mesmo tempo em que oferece outra oportunidade de troca ou uma venda com nova CTA.
3ª Fase: Transformar o lead em cliente (fechar negócio)
Agora que o seu contato em lead foi convertido com sucesso, você já pode começar a considerar sua conversão em cliente. Há diversos recursos disponíveis para ajudá-lo a fechar uma venda.
- Nutrição de lead: cerca de 50% dos seus contatos são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar. Isso significa que você deve trabalhar durante um tempo realizando aquilo que chamamos de “nutrição de leads”.
- Fluxo de trabalho: utilizando uma ferramenta de automação de marketing, como o LeadLovers Machine, a criação de um fluxo de trabalho automatizado torna-se muito fácil. Esse fluxo consiste em uma série de mecanismos para nutrir os seus leads, como uma série de e-mails de relacionamento e ofertas de novos conteúdos ricos direcionados a educar esse público.
- Equipe de vendas: empresas que possuem uma equipe de vendas bem preparada conseguem recuperar leads e convertê-los em clientes.
- E-mail Marketing: há quem diga que está fora de moda, mas a verdade mostra que o e-mail marketing ainda é indispensável no mundo do marketing e das vendas. É um ótimo instrumento para construir relacionamento, tornar sua marca conhecida e aumentar a interação social. Sem contar que é um modo extremamente barato de promover produtos ou serviços.
4º Fase: Fidelizar seus clientes e torná-los promotores do seu negócio
A última etapa de uma estratégia de Inbound Marketing consiste em transformar o seu cliente em um “adorador” da sua marca. De acordo com estatísticas, vender algo para um cliente antigo custa 7 vezes menos do que encontrar um novo cliente.
Fidelize-o e ele será seu divulgador — nada melhor do que um cliente falando bem da sua empresa para atrair novos clientes!
Para isso, você deve manter seus clientes em contato com a sua empresa. Eis algumas sugestões:
- newsletter periódica (mensal ou quinzenal) para compartilhar novos artigos do seu blog e ofertas pertinentes às suas necessidades;
- promoções trimestrais e ofertas exclusivas para clientes antigos;
- conteúdo premium exclusivo.
A maioria das pessoas gosta de sentir-se exclusiva, portanto, oferecer algo que crie um sentimento de exclusividade para quem já é seu cliente é uma ótima forma de fidelizá-lo.
Como você percebeu, não é difícil desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing. Envolve bastante trabalho, obviamente, mas, se seguir os passos simples explicados aqui, o processo acaba se tornando fluente.
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