A geração de leads está entre os objetivos mais perseguidos pelas empresas. Não é por acaso: para ter clientes, é preciso antes atrair pessoas interessadas e conquistar sua confiança. Porém, para que esse objetivo seja alcançado, não basta apenas gerar novos leads. É preciso que eles sejam qualificados — o que só acontecerá se você tiver um planejamento bem pensado e ações bem executadas.
Você está desenvolvendo sua estratégia de geração de leads, mas percebe que algo não está funcionando? Nós vamos ajudar a entender quais erros podem estar jogando sua efetividade por água abaixo. Se você identificar que está cometendo alguma dessas falhas, siga as nossas dicas para corrigi-las e aproveitar o melhor de cada ferramenta do marketing digital. Acompanhe!
1. Não criar buyer personas
Se você não criar buyer personas no início do trabalho, ficará desorientado ao longo do processo — por isso este é o primeiro erro que citamos na nossa lista. Se não souber quem são as pessoas com quem vai conversar, o que elas fazem no seu dia a dia, do que elas gostam e o que elas necessitam no momento, jamais entenderá como sua empresa pode ajudá-las.
A criação de buyer personas tem o propósito de orientar a produção dos conteúdos, a linguagem utilizada, os canais de comunicação e as soluções oferecidas — por isso, deve ser realizada na fase de planejamento da estratégia de geração de leads. Elas trazem a descrição de um cliente ideal e fictício, baseada em características e comportamentos percebidos em consumidores reais. A descrição responde às seguintes perguntas:
- Qual sua idade, profissão, ocupação, estado civil, escolaridade;
- Quais seus objetivos pessoais e profissionais;
- Quais desafios, problemas, obstáculos enfrenta para alcançar esses objetivos;
- Como minha empresa pode ajudar a alcançar esses objetivos.
Ao descrever o perfil de alguém que poderia ser seu cliente, fica muito mais fácil desenvolver as estratégias. Diferentemente da tradicional definição de público-alvo, a criação de personas permite que você se comunique com uma pessoa, com suas características, histórias, motivações, desafios e preocupações.
Se você ainda está definindo seu público como “pertencentes à classe C, faixa etária de 25 a 34 anos, moradores da cidade de São Paulo”, repense esse método. As pessoas são tão diferentes entre si e trazem tantas particularidades para o momento do consumo, que não é possível mais agrupá-las baseando-se em características superficiais. A persona traz o aprofundamento necessário para saber lidar com a complexidade humana.
2. Não trabalhar com palavras-chave
Uma das melhores ferramentas do marketing digital para a geração de leads certamente é o SEO. Ao otimizar seu site para o Google, você ganhará uma posição de destaque nos resultados da busca, o que significa demonstrar autoridade na sua área de atuação e ser mais facilmente encontrado pelos usuários. Mas como se faz para ser encontrado pelas pessoas certas, que estão buscando pelo conteúdo que você oferece?
A resposta é: por meio das palavras-chave. São elas que informam ao Google qual o assunto principal do seu conteúdo, de forma que ele possa indexar corretamente sua página. Assim, quando um usuário digita determinado termo no buscador, se ele coincidir com sua palavra-chave, as chances de você aparecer nos resultados aumenta.
A exibição do seu site nos primeiros resultados da busca depende ainda de muitos outros fatores, mas o uso do termo pesquisado dentro do seu conteúdo colabora muito. Para que o Google entenda qual é a palavra-chave que você está trabalhando, ela deve ser usada na página de maneira inteligente, em lugares estratégicos. Nossa dica é utilizá-las assim:
- No título e, em pelo menos, um intertítulo;
- Ao longo do texto, com naturalidade e sem exagerar na quantidade;
- Nas imagens: no nome do arquivo (tag src) e no texto alternativo (tag alt);
- Na meta description, texto descritivo que aparece nos resultados da busca;
- Nas URLs da página.
Se você não trabalhar com palavras-chave como indicamos acima, deixará de atrair muitos usuários interessados no seu conteúdo, que poderiam se tornar clientes, e ainda perderá a chance de conquistar as primeiras posições nos resultados da busca. Então, siga essas dicas para alavancar sua estratégia de geração de leads por meio da busca orgânica.
3. Não usar CTAs atrativas e inteligentes
Quando um usuário entra no seu site, você provavelmente não quer que ele apenas leia e vá embora. É bom para o seu negócio que ele acesse outras páginas, assine sua newsletter, faça download de algum conteúdo e, no melhor dos casos, efetue uma compra. Você quer que ele tome alguma atitude enquanto está no seu site. Para incentivar essa ação é que usamos uma “chamada para ação” — em inglês, “call to action” ou CTA.
CTAs tomam forma de textos, links, banners e botões que chamam a atenção do visitante para realizar o que você deseja. Elas devem aparecer em todas as páginas do seu site e conteúdos que produzir (e-books, newsletters, vídeos, redes sociais etc.). Afinal, sempre há algum conteúdo relacionado que pode ser interessante para o usuário.
“Cadastre-se”, “compre”, “assine”, “fale conosco” são as chamadas mais usadas, mas você pode usar a criatividade para despertar ainda mais interesse. E procure não repeti-las ao longo de todo o site, pois em cada página o consumidor está em diferentes momentos de compra. Por exemplo, em uma página de produto, utilize a frase “quero uma demonstração gratuita!”. Já em um post de blog, ofereça um e-book para aprofundar o assunto.
Ainda está em dúvida sobre o que vai funcionar melhor no seu site? Então teste diferentes cores, textos, fontes, tamanhos e posições para identificar quais atraem mais cliques. Confira algumas dicas que podem ajudar nessas escolhas:
- Explore o contraste de cores entre o botão e o fundo da página;
- Use um tamanho adequado, que não passe despercebido nem pareça gritante;
- Utilize imagens ou ícones para reforçar a ação sugerida;
- Evite distrações na página e em volta do botão que tirem o foco da chamada;
- Utilize verbos claros e objetivos;
- Seja específico — indique apenas uma ação na chamada.
Se não usar CTAs que incentivem o usuário a fazer o que você deseja, ele pode se sentir desorientado, sem saber qual o próximo passo. Provavelmente ele deixará sua página em seguida, pois foi desmotivado a continuar engajado com seus conteúdos. Portanto, siga essas dicas para estimular as conversões e gerar cada vez mais leads para o seu negócio.
4. Criar landing pages sem foco em conversão
Landing pages (“páginas de aterrissagem”) são uma das ferramentas mais fortes para a geração de leads. Nelas, você cria uma abordagem objetiva e persuasiva para que o visitante realize determinada ação. Digamos que ele clique em um anúncio de Facebook Ads ou encontre seu site organicamente no Google. A página em que ele “aterrissa” é a landing page. Tudo o que precisa fazer é otimizá-la para que ele realize o que você quer.
A anatomia das landing pages sempre prioriza a conversão: tudo deve convergir para a ação do visitante. A página geralmente começa com um título de destaque, uma imagem cativante, um texto curto de descrição e a chamada (muitas vezes acompanhada de um formulário de cadastro). Essa é a essência: simplicidade, usabilidade, informações concisas, sem links de distração e linguagem adequada ao público.
Já falamos aqui sobre o uso inteligente de CTAs para a geração de leads. Nas landing pages, elas ganham ainda mais importância, pois você quer que o visitante realize uma ação bem específica. E de nada adianta a criação da página se ele for embora sem tomar uma atitude.
Se você compreendeu bem o propósito da landing page, tentará sempre melhorar sua performance para alcançar o maior número de leads. Para isso, invista na otimização da taxa de conversão por meio de Testes AB, que consiste em realizar testes com diferentes cores, posições, títulos, tamanhos etc., para identificar pequenas mudanças que podem aumentar o número de conversões.
Sem criar landing pages otimizadas, a geração de leads ficará prejudicada, pois você perderá uma grande oportunidade de persuadir seus visitantes a se cadastrar, baixar um conteúdo e deixar seu contato.
5. Ignorar o e-mail marketing
Há muito tempo se diz que o e-mail morreu, que as pessoas agora só trocam mensagens por aplicativos e que a ferramenta só serve para enviar spam. Porém, no marketing digital, os números contradizem essa ideia.
O e-mail marketing apresenta ótimas taxas de conversão e de retorno sobre o investimento (ROI), o que significa que as pessoas ainda usam muito o e-mail — talvez mais para fins comerciais e profissionais do que pessoais. Isso mostra também que sua empresa não deve ignorar essa ferramenta para a geração de leads.
Uma estratégia de e-mail marketing engloba diferentes tipos de envios, entre eles newsletters, e-mails promocionais e transacionais. Ou seja, ela pode ser usada nas mais diversas etapas de relacionamento com as pessoas, desde meros contatos até fiéis clientes, e com diferentes abordagens. Se você ignorá-la na geração de leads, vai desperdiçar uma ferramenta poderosa.
O e-mail é um canal de relacionamento muito próximo com o consumidor, é uma conversa direta de uma pessoa para outra. Por isso, é uma oportunidade excelente para despertar a confiança dos leads na sua marca, por meio do envio de conteúdos relevantes, que ajudem a resolver necessidades, tomar decisões de consumo e orientar durante o processo de compra.
Para que a ferramenta seja eficaz, existem algumas boas práticas que você deve seguir:
- Construa sua própria base de contatos; jamais compre listas prontas;
- Envie e-mail apenas a quem deu permissão para isso;
- Ofereça uma opção de descadastro visível;
- Crie um título atrativo e que apresente o que realmente está no conteúdo;
- Evite palavras e expressões típicas de spam, como “grátis”, “clique aqui”, “a partir de”;
- Segmente os envios de acordo com perfil, interesses, comportamentos;
- Personalize a mensagem com o nome do usuário e ofertas específicas para ele;
- Insira botões de redes sociais e compartilhamento;
- Crie um layout responsivo, que possa ser lido em qualquer dispositivo;
Aproveite essas dicas para potencializar sua estratégia de relacionamento com os leads!
6. Não ter newsletter
Dentro de uma estratégia de e-mail marketing, que explicamos no tópico acima, as newsletters têm um papel importante, por oferecerem conteúdos de maneira informativa e periódica para os contatos. Se você não desenvolver uma newsletter para o seu negócio, deixará de engajar os leads, e se enviar só e-mails promocionais, transmitirá apenas uma imagem comercial, enquanto poderia criar valor para a sua marca.
Geralmente a newsletter não tem o foco diretamente em conversões e vendas. Muitas pessoas que estão na sua lista de e-mails se cadastraram uma vez, mas não têm real conhecimento sobre a sua área de atuação e o que você oferece. Então, a newsletter é uma excelente forma de informar e educar o lead sobre o assunto, de forma a despertar seu interesse e amadurecer seu conhecimento.
Portanto, você pode utilizar esse critério — estágio ou amadurecimento no processo de compra — para segmentar sua base e fazer envios para o público certo. Pessoas que já têm um conhecimento mais maduro também podem utilizar a newsletter para se manterem informadas, mas devem receber conteúdos mais aprofundados e não tão básicos.
Outros critérios de segmentação podem ser o perfil (idade, estado civil, cidade, escolaridade etc.), assuntos de interesse, comportamentos (clicar em determinado link, comprar produtos de determinada seção etc.). As variáveis são diversas; o importante na newsletter é trabalhar com segmentação para entregar conteúdos interessantes ao usuário e não ser inoportuno (e correr o risco de não ter nenhum e-mail aberto ou ser marcado como spam).
7. Não levar em conta o funil de vendas
O funil de vendas identifica o estágio em que cada usuário está dentro do processo de compra. Afinal, são pouquíssimas pessoas que vão visitar seu site pela primeira vez e já realizar uma compra. Todo consumidor passa por um processo até tomar a decisão final.
Quem recém visitou seu site e conheceu sua empresa está no topo do funil. Quando algumas dessas pessoas deixam um contato com você, por meio de um formulário, assinatura de newsletter, pedido de orçamento, elas se tornam leads e passam pelo processo de nutrição. Quando já estão maduras, tornam-se clientes e alcançam o fundo do funil.
Levar em conta o funil de vendas na sua estratégia é considerar que, para cada estágio, um tipo de abordagem é mais pertinente. O objetivo, no entanto, é sempre o mesmo: fazer a pessoa progredir um nível a mais no funil. Não existe uma regra, mas seguem abaixo algumas sugestões de conteúdos para trabalhar:
- Topo do funil: para atrair visitantes e gerar interesse, são úteis artigos no blog, posts para as redes sociais e e-books com conteúdos básicos sobre sua área de atuação;
- Meio do funil: a estratégia mais utilizada é a nutrição de leads, geralmente realizada com e-mail marketing, mas você também pode produzir e-books mais aprofundados, webinars e estudos de caso;
- Fundo do funil: aqui, o objetivo é tornar o lead um cliente, então o conteúdo é mais comercial, como comparativos de produtos, demonstrações gratuitas, avaliação de um especialista, desconto especial etc.
Desconsiderar as diferenças entre as etapas do funil pode fazer com que suas abordagens se tornem equivocadas, perdendo o interesse do consumidor. Ou, pior ainda, fazendo com que ele desista da compra. Portanto, siga essas dicas para ser relevante e conquistar a pessoa ao longo de todo o processo.
Compreender o funil de vendas é essencial para quem trabalha com infoprodutos. Saiba como o leadlovers vai te ajudar a entrar no mercado de afiliados.
8. Desperdiçar o potencial da nutrição de leads
A nutrição de leads ajuda a amadurecer o conhecimento e a intenção de compra por meio de conteúdos, geralmente enviados por e-mail. Quando os leads são considerados prontos, eles passam para a equipe de vendas. Porém, alguns erros cometidos nesse processo podem estar prejudicando sua estratégia.
Um dos principais erros é fazer a nutrição somente nos estágios iniciais do funil. Muitas empresas oferecem apenas os conteúdos suficientes para fazer o lead demonstrar a intenção de compra. A partir disso, passam o contato para a área de vendas, e então a abordagem se torna puramente comercial. Porém, a nutrição não é focada em venda, e sim em relacionamento. E a relação entre consumidor e marca vai muito além.
Por isso, integre a área de vendas no processo de nutrição, incentivando que eles se posicionem também como solucionadores de problemas, e não apenas vendedores. Antes da decisão de compra, veja se ainda há alguma dúvida a ser respondida; logo depois da compra, pergunte se está tudo bem com o produto ou serviço; e continue depois oferecendo conteúdos que o mantenham engajado, tornando-o um advogado da marca.
Além disso, por mais que você planeje bem a sua estratégia, alguns leads coletados não terão exatamente o perfil desejado. Por isso, antes de desenvolver os conteúdos da nutrição, é preciso identificar se os leads são bons (têm interesse na empresa e/ou intenção de compra), se ainda precisam ser trabalhados ou se devem mesmo ser descartados.
Categorizar os leads e identificar seus momentos de compra são ações que ajudarão a definir quais conteúdos devem ser enviados, o nível de aprofundamento, a linguagem utilizada e a quantidade de envios a serem realizados até que estejam qualificados para uma abordagem de venda.
9. Não investir na automação de marketing
Já falamos aqui do funil de vendas e da nutrição de leads. Porém, você pode perceber que existe certa complexidade nesse processo, já que se criam várias segmentações da base e diferentes conteúdos para cada uma delas. Como organizar esse processo? Por meio da automação de marketing.
Um dos erros mais cometidos por profissionais de marketing é acreditar que o e-mail marketing possa ser realizado manualmente e que o investimento em uma plataforma de automação não vale a pena. Porém, se você não automatizar processos, desperdiçará tempo e recursos com questões que poderiam ser facilmente resolvidas com um sistema.
Uma plataforma de automação de marketing oferece diversas funcionalidades:
- Identificar o estágio no funil de cada contato;
- Automatizar os envios de acordo com o comportamento dos usuários;
- Determinar os conteúdos para cada estágio de compra ou perfil de público;
- Administrar os envios de e-mails e contatos de cada lead;
- Visualizar relatórios de desempenho em geração e nutrição de leads e em conversões.
Geralmente, as plataformas englobam também outras diversas soluções, para que você integre todas as ações e tenha um controle total sobre sua estratégia. Portanto, não cometa o erro de trabalhar com marketing digital manualmente: investir em automação de marketing significa otimizar seu trabalho e alavancar seus resultados.
Entenda como obter melhores resultados com ferramentas de automação de marketing.
10. Desprezar o mobile
Conferir os posts no Facebook, participar da conversa no grupo do WhatsApp, publicar sobre o restaurante do almoço, responder um e-mail, conferir uma notícia de última hora — estamos sempre grudados na tela do celular. A forma como nos relacionamos e nos informamos passou para a palma das nossas mãos. É por isso que pensar em mobile marketing é essencial.
Porém, muitas empresas ainda não enxergaram isso. É muito comum acessar um site pelo smartphone e não conseguir navegar, clicar nos botões ou ler os textos. Por que isso acontece? Porque ele foi pensado para o desktop e não para os mais diversos dispositivos que podem ser usados para acessá-lo.
Não despreze o mobile na sua estratégia de marketing digital. Se você fizer isso, significa que está ignorando uma importante mudança de comportamento do consumidor, que impacta diretamente na relação com as marcas. Quem está focando em geração de leads deve oferecer uma boa experiência para o usuário, seja lá qual for a tela utilizada por ele.
O que deve ser feito então? A palavra-chave é responsividade. Um site que se adapta a diferentes telas oferece melhor usabilidade ao usuário, aumenta as taxas de conversão e ainda melhora seu posicionamento no Google.
E a responsividade não vale só para sites. No e-mail marketing, é essencial que a peça se adapte a diferentes telas, pois cada vez mais as pessoas conferem sua caixa de entrada pelo celular. Nas redes sociais, também é preciso atentar para as imagens e vídeos, que devem ser claras para quem visualizá-las no mobile.
11. Conclusão
Geração de leads é menos questão de quantidade e mais de qualidade. Seu foco nessa estratégia deve ser captar as pessoas mais interessadas no seu conteúdo e mais propensas a se tornarem clientes. Começar com ações de captação de leads qualificados otimizará o trabalho ao longo de todo o funil de vendas e tornará seu negócio mais eficaz.
Neste post, sugerimos diversas ações para evitar possíveis erros na execução da estratégia. Agora, é hora de identificar quais problemas devem ser resolvidos e quais áreas podem ser aperfeiçoadas para melhorar o trabalho com os leads. Corrigir as falhas, aprimorar os acertos e investir nas ações certas fará sua empresa alcançar o sucesso!
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