Hoje os compradores controlam o processo de compra/vendas através de ferramentas de busca, mídias sociais e afins. Além de gerar leads, o marketing também precisa gerenciar os leads, orientando e guiando os consumidores conforme eles vão passando pelo funil de vendas. Algumas atividades são essenciais para isso.
- Entenda os compradores e assegure que o produto/serviço atenda às necessidades deles;
- Ajudar os compradores a entender que a oferta é uma solução que atende às necessidades deles;
- Na nutrição de leads, eduque os compradores sobre a oferta, o valor agregador, posicionando a marca de forma diferenciada, como uma empresa que compreende os problemas deles e sabe como resolvê-los;
- Na qualificação de leads – Entender quando o comprador evolui no processo de compra e está maduro para se engajar com vendas. Encaminhe o lead para o canal correto de vendas, no momento certo e recicle os leads que precisam ser trabalhados novamente.
Todas essas atividades juntas compõem o Gerenciamento de Leads.
As empresas que gerenciam corretamente os seus leads conseguem aumentar a taxa de conversão de leads para abordagem em até 50%, a produtividade em vendas cresce entre 10% a 40% e o ciclo de compra e o custo por lead diminuem em até 33%.
Para atingir os benefícios do gerenciamento de leads você tem que ir além do nutrir e qualificar. As práticas de gerenciamento de leads requerem:
- Que o Marketing esteja em todos os lugares – esteja onde um prospect possa pesquisar por um produto ou serviço, foque nas melhores práticas e na liderança do mercado, assim os prospects te acharão antes mesmo de precisarem de uma solução. Quando eles chegarem ao seu site, certifique-se de que a landing page tenha sido otimizada para aumentar a probabilidade de converter o tráfego em leads engajados.
- Criação do perfil dos prospects – crie um banco de dados para armazenar os seus leads e adote uma estratégia para mantê-lo limpo. Ao longo do processo vá coletando informações adicionais dos seus leads/propects. Através do rastreamento construa o perfil de seus interesses e meios/canais de engajamento: páginas que visitam, o conteúdo que baixam, etc. A segmentação de seus leads ajuda a definir o público-alvo com maior precisão e oferecer conteúdo de maior impacto.
- Automatizar o encaminhamento para vendas – encaminhe o lead para o canal mais apropriado assim que ele estiver maduro, causando o menor impacto possível no processo de trabalho da equipe de vendas. Registre a data em que o lead foi encaminhado para o funil de vendas, se necessário remaneje o lead de canal para uma posição mais adequada. Crie alertas para avisar o representante de vendas ou crie uma tarefa de follow-up.
- Fornecer informações complementares sobre o lead para vendas – forneça um histórico do lead, sua evolução e interesses despertados. Continue fornecendo informações que auxiliem vendas a progredir nas negociações pessoais.
- Reciclar os leads conforme as necessidades – há duas situações em que isso acontece: quando não foram ou não puderam receber um follow-up no momento correto pelo representante ou quando o representante não consegue contato. Os representantes devem devolver rapidamente estes leads para serem reciclados e nutridos.
O marketing deve fazer um bom gerenciamento de leads, além de nutri-los e qualificá-los, sendo uma boa maneira de alcançar os resultados esperados e aumentar as suas vendas, atraindo novos clientes. Espero que as dicas te ajudem e até a próxima.
Fonte: Automação de Marketing
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