No mundo dos negócios tradicionais, vendas e marketing sempre foram equipes que trabalhavam separadas, com metodologias e objetivos específicos: enquanto uma se dedica apenas a criar campanhas incríveis, a outra se dedica apenas para transformar o buzz gerado pelas campanhas em resultados de negócio. Essa separação foi criando, aos poucos, uma rixa natural entre as duas equipes que se acostumaram a reclamar uma da outra.
Acontece que, com o tempo, os profissionais da área foram percebendo que não existe uma separação definida entre as duas áreas. Ambas estão sob o mesmo teto, o que significa que elas trabalham com o mesmo objetivo: aumentar os resultados da empresa. A partir desse entendimento que se desenvolveu nos últimos anos nasceu um conceito no mundo dos negócios, o vendarketing, ou em outras palavras o alinhamento entre os dois departamentos. No post de hoje nós vamos entender o que significa esse conceito, como ele funciona, e quais os benefícios que ele pode trazer para a sua organização. Confira!
O que é vendarketing?
Se você começar fazendo uma busca sobre os dois conceitos, possivelmente vai encontrar em sites de língua inglesa uma palavra diferente, o smarketing, que nada mais é que a junção de sales — vendas — com marketing. Pois é exatamente isso que você está pensando. vendarketing é a tradução para o português do smarketing, e quer dizer a união dos departamentos de vendas e marketing em prol de um único objetivo em comum: aumentar os resultados de vendas da empresa.
Para que esse processo funcione dentro da organização é preciso um trabalho de melhoria na percepção do todo por ambos os times. É necessário que enxerguem a forma como os trabalhos de vendas e marketing são complementares, e não concorrentes. Afinal de contas, nenhum profissional vai ao trabalho diariamente para não dar resultado, e nem tampouco para prejudicar seus colegas e a empresa como um todo.
As equipes precisam começar pelo entendimento que as duas trabalham dentro do mesmo funil de vendas, mas em estágios diferentes — um do topo até o meio, e o outro do meio ao fundo do funil. Enquanto o marketing trabalha para entender o público-alvo, suas necessidades e hábitos de consumo, pensando em transformar visitantes do site em leads para a empresa, vendas precisa se dedicar para transformar o máximo possível de leads qualificados em clientes.
O resultado é uma experiência de compra muito mais agradável para o cliente e uma troca de informações entre as equipes que rende maior bem-estar para os profissionais e tarefas que são mais bem executadas.
Quais os benefícios do vendarketing para a minha empresa?
Como você já deve ter percebido, o principal benefício dessa metodologia para a empresa é a melhoria no trabalho dos times, e um processo de geração e qualificação dos leads que traz muito mais resultado para o negócio. Mas, além desses pontos facilmente observáveis, existem outros benefícios que podemos considerar.
Alinhamento de metas
Como já foi possível perceber acima, o alinhamento das metas é fundamental para um bom trabalho de vendarketing. Quando vendas e marketing trabalham sob as mesmas metas, é possível que organização antecipe com muito mais facilidade suas possibilidades de crescimento. Empresas que têm esses dois times alinhados conseguem ter, inclusive, crescimento de receitas por ano.
Melhorias na mensuração das ações de marketing
Com os dois times conectados, fica muito mais fácil medir e analisar as taxas de conversão do funil de vendas, tornando possível identificar com mais facilidade onde se encontram as falhas e as oportunidades de melhoria no processo. Por meio dessa inteligência, é possível entender quais os melhores canais de aquisição de clientes, assim como os melhores perfis de leads para os vendedores abordarem. Assim o gestor do negócio consegue entender qual o impacto das ações de marketing para o time de vendas.
ROI mais claro das campanhas de marketing
Trabalhando com esse modelo de mensuração, torna-se possível não só entender o valor das campanhas de marketing para o crescimento do negócio, como também a percepção clara do retorno sobre investimento (ROI) de cada iniciativa. Por exemplo, se uma campanha X custou R$ 200 e trouxe apenas dois clientes, você é capaz de compreender se esse custo por aquisição foi acima ou abaixo da expectativa. Uma integração que gera influência direta em duas das métricas mais importantes para qualquer empresa.
Passo a passo: como implementar o alinhamento de vendas e marketing?
Entenda os papéis de cada área
Para começar um trabalho de vendarketing, o primeiro passo é provocar uma mudança de mentalidade em ambas as áreas, de forma que os dois times entendam que precisam um do outro para atingirem seus objetivos. A partir disso, vale a pena definir com clareza quais as personas em que o marketing vai focar, qual a jornada de compra desses clientes, que canais vão ser usados para aquisição, assim como o processo de vendas. Todos precisam entender como e por que tudo acontece na empresa.
Defina objetivos em conjunto
Para que tudo funcione perfeitamente nesse alinhamento de marketing e vendas é importante que os dois times entendam que buscam o mesmo objetivo: aumentar a geração de receita da empresa. Tudo o que fuja dessa meta deve ser colocado de lado. Com foco nesse objetivo maior fica muito mais simples para que cada área determine suas metas secundárias.
Use uma ferramenta de comunicação eficiente
A comunicação é fundamental para que esse processo funcione e, por esse motivo, é importante que ambas as equipes adotem uma linguagem em comum, onde todos sabem o que significam os termos como, personas, leads, funil etc. A integração do trabalho por meio de uma ferramenta de automação de marketing, como o Lead Lovers, também funciona muito bem, pois mantém todo o trabalho centralizado em um só lugar.
Formalize acordos com um SLA
SLAs — do inglês Service Level Agreement — são acordos formais de trabalho que estabelecem os papéis de cada equipe para conquistar mais clientes e aumentar os resultados. Nesse momento, tudo o que foi definido até aqui pode ser formalizado nesse documento que fica disponível para todos os envolvidos. Nele, estão contidas as definições de termos que impactam o trabalho diário — personas, MQL, SQL etc — assim como todas as ações e responsabilidades de cada time.
Mantenha reuniões constantes de feedback
Por fim, uma vez que o processo de vendarketing estiver implementado e funcionando, é importante que você mantenha reuniões constantes entre os dois times para que eles troquem feedbacks sobre o que está sendo feito e o que pode ser melhorado. É nesse momento que vão surgir os maiores aprendizados para os profissionais e os maiores benefícios para a empresa.
Comece hoje mesmo a alinhar suas equipes de vendas e marketing para tornar sua empresa um case de vendarketing. Entenda ainda como a automação de marketing pode ser útil para o seu negócio baixando nosso ebook “Como obter melhores resultados com ferramentas de automação de marketing”!
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