A mensuração de resultados no marketing digital é uma das etapas mais importantes de toda estratégia. Existem hoje várias métricas relevantes para o seu negócio, como CAC, ROI e LTV, e todas elas devem ser acompanhadas frequentemente.
Neste post vamos falar sobre o CAC, a métrica que define o custo de aquisição por cliente em sua empresa e que pode ajudar a estruturar melhor suas ações de publicidade e vendas.
Acompanhe para saber como calcular e interpretar os resultados dessa métrica com o objetivo de reduzi-la, garantindo o crescimento do seu negócio.
O que é o CAC?
Como já dissemos, o CAC mede o custo de aquisição por cliente, ou seja, quanto a sua empresa gastou para adquirir um cliente.
Quando estrutura as ações de marketing para atrair e converter visitantes, você faz um investimento em uma equipe para gerenciar seus canais de comunicação, para enviar e-mail marketing, implementar links patrocinados ou utilizar ferramentas de automação.
Isso envolve o salário dos funcionários de marketing e vendas, os gastos com telefone, internet, deslocamentos, assessoria de imprensa, infraestrutura e até ações pós-venda.
Todos esses gastos relacionados às etapas do funil de vendas devem ser levados em conta na hora de mensurar o CAC.
Por isso, é muito importante ter todos os processos organizados, registrando as ações implementadas, o quanto foi gasto em cada uma delas e o investimento total da empresa.
Como calcular o CAC?
O custo de aquisição por cliente pode ser calculado considerando tudo o que sua empresa gastou em certo período, dividido pelo número de clientes adquiridos.
Fórmula do CAC: valor total do investimento/número de clientes adquiridos.
Vamos considerar, por exemplo, que uma empresa tenha um gasto mensal de R$ 2.000 para atrair e converter visitantes de seus canais de comunicação.
No período de 30 dias, foram adquiridos 100 clientes. Ao aplicar a fórmula, podemos definir que o CAC dessa empresa seja de R$ 20, ou seja, a cada R$ 20 investidos em estratégias de marketing ela ganha um cliente.
Como interpretar os resultados dessa métrica?
O CAC é muito importante para determinar a eficiência de suas estratégias e avaliar se os seus gastos estão altos demais para atrair e converter visitantes.
Contudo, definir se o CAC de uma empresa é bom ou ruim é muito relativo porque a análise depende de outras variáveis do próprio negócio e não há uma média padrão para estabelecer uma comparação.
A análise vai envolver o nicho de mercado em que você está inserido, o tipo de produto ou serviço que você oferece, se são compras pontuais ou recorrentes (assinaturas), o lifetime value e o ticket médio.
É essencial que o que os seus clientes gastam em sua empresa seja superior ao custo de aquisição por cliente, significando que sua empresa está lucrando e suas ações estão dando certo.
Uma análise interessante para saber se o CAC está bom ou ruim é relacioná-lo ao LTV, o lifetime value. Essa métrica determina o tanto que um cliente pretende gastar em sua empresa por determinado período.
Isso é muito importante para negócios de assinatura. Vamos considerar uma empresa que ofereça a assinatura de uma plataforma de automação de marketing.
O LTV dessa empresa é de R$ 500, considerando o período de cinco meses. Ou seja, mensalmente esse cliente gasta R$ 100 para assinar a plataforma. Se a empresa tem um CAC no valor de R$ 400, podemos determinar que ela não está tendo prejuízo, considerando que o que gastou para ter esse cliente é inferior ao que vai ganhar em cinco meses.
Já para empresas de vendas pontuais, como lojas on-line, podemos fazer um comparativo com o ticket médio. Uma marca de blusas, por exemplo, tem um CAC no valor de R$ 300 no período de um mês.
O ticket médio desse e-commerce foi de R$ 400, ou seja, a empresa não está tendo prejuízo, mas o CAC ainda não é considerado bom o suficiente para o crescimento do negócio.
Caso o CAC esteja mais alto que o ticket médio ou o lifetime value, é preciso implementar mudanças em todo o planejamento de marketing, já que a empresa está investindo mais do que ganhando.
Como diminuir o CAC?
Nos dois casos apresentados anteriormente, podemos dizer que o CAC não é ruim, mas também não é bom. Então, é ideal que as empresas estabeleçam mudanças para diminuir essa métrica.
Essas mudanças podem ser relacionadas a gastos desnecessários em sua empresa. Assim, considere todos os investimentos feitos, principalmente em ações de marketing.
Pense, primeiro, nos gastos internos, como o número de pessoas na equipe, os telefonemas, as viagens, entre outros. Analise se esses gastos são realmente necessários, caso contrário faça alguns cortes. Se isso não for possível, parta para o próximo ponto: estratégias de marketing.
Veja quais são as ações implementadas por sua empresa, o investimento e quais deram bons resultados. As ações que tiveram performance ruim podem ser eliminadas ou ajustadas.
Gerar mais clientes é sempre bom para sua empresa e também para diminuir o CAC. Por isso, tenha foco em estratégias que podem aumentar as conversões, como:
Ter presença on-line nas redes sociais
As redes sociais são ótimas ferramentas para atração de clientes, mas é preciso determinar quais são os canais de comunicação ideais para o seu negócio. Por isso, defina exatamente qual é o seu público-alvo e onde você pode encontrá-lo.
Produza posts que podem ser interessantes, atraindo-os para o seu site, blog ou landing page, ou para estabelecer um bom relacionamento.
Investir em produção de conteúdo
O marketing de conteúdo tem se destacado como uma das estratégias mais eficientes e rentáveis para as empresas adquirirem mais clientes. Por isso, tenha um blog e produza posts, e-books e vídeos que sejam interessantes e informativos para a sua persona, para aumentar suas conversões, sem se esquecer de implementar boas práticas de SEO.
Baseie-se no inbound marketing, entregando conteúdos relevantes para seus leads em cada etapa do funil de vendas, para levá-los até a última etapa.
É uma estratégia a longo prazo, mas que pode ajudar a alavancar as vendas, fidelizar clientes e se tornar uma referência em seu nicho de mercado.
Utilizar ferramentas de automação de marketing
As ferramentas de automação de marketing podem poupar tempo e gastos em sua empresa, diminuindo o CAC.
Existem hoje diversas ferramentas gratuitas e pagas que podem auxiliar no envio de e-mail marketing, criação de landing pages, gerenciamento de redes sociais e acompanhamento de resultados.
Além de evitar erros, elas podem organizar todas as suas estratégias, de modo que a sua equipe se torne mais produtiva e eficiente.
Entretanto, o mais importante é que você estabeleça metas. A partir do planejamento e acompanhamento do comportamento dos leads e clientes, é possível definir números que podem ser alcançados em determinado período.
E não se esqueça de que todas as estratégias devem ser segmentadas, atendendo aos interesses e procurando resolver os problemas de sua persona. A partir dessas estratégias você conseguirá diminuir o CAC e otimizar os investimentos de sua empresa.
Compartilhe este post nas redes sociais para que outros empreendedores possam entender mais sobre como calcular e interpretar essa métrica.
