A prospecção de clientes é uma das tarefas mais importantes para a sobrevivência de qualquer negócio. Por outro lado, o mercado está cada vez mais competitivo e os clientes cada vez mais exigentes.
Neste cenário, como realizar uma captação permanente de clientes?
Muitas empresas apostam nas indicações dos clientes já conquistados ou até mesmo realizar novas vendas para eles. Apesar de serem boas estratégias, dificilmente o seu negócio vai crescer se depender apenas delas.
Neste cenário, a melhor alternativas é trabalhar ativamente a prospecção de clientes utilizando várias estratégias paralelamente.
Assim, você conseguirá manter um fluxo constante de clientes, enfrentar a ocorrência que ocorre na maioria dos segmentos de mercado e não depender de fatores fora do seu controle para ter sucesso.
Neste artigo vamos mostrar as melhores estratégias de prospecção de clientes para você adotar no seu negócio. Confira!
Como realizar a prospecção de clientes para o seu negócio
Prospectar clientes é sinônimo de “atrair” e “conquistar” pessoas que estejam dispostas a comprar de você.
Sua empresa precisa criar o maior número de oportunidades possível para que os seus potenciais clientes conheçam as soluções que você oferece.
Existem diversas formas práticas que você pode usar para fazer isso. Vamos ver quais são?
1 – Conheça seu mercado
Parece óbvio, mas não é! A grande maioria dos empreendedores não tem um conhecimento profundo do mercado em que atua. Por exemplo, eles nunca fizeram uma pesquisa de mercado ampla e organizada.
Detalhe: enviar formulários com algumas perguntas feitas no Google Forms não é pesquisa de mercado, não importa quantas pessoas respondam, ok?!
De forma resumida, a pesquisa de mercado é um processo de coleta e análise de informações que vai ajudar você na tomada de decisões estratégicas.
Através dos dados coletados você conseguirá identificar as reais necessidades e desejos ainda não atendidos dos seus potenciais clientes, ajustando seus produtos e serviços para atendê-los melhor.
Ela também ajudará a dimensionar o tamanho do seu mercado, bem como as melhores estratégias de distribuição e precificação.
Percebe como essa ferramenta ajuda a entender o mercado em que você atua?!
Como fazer? Existem diversas metodologias que podem ser aplicadas se a sua empresa contar com profissionais de marketing disponíveis. Você também pode contratar empresas especializadas em oferecer este serviço.
2 – Conheça o seu cliente ideal
Uma prospecção de clientes eficiente passa pelo conhecimento do perfil das pessoas que você deseja atrair.
Você precisa conhecer os hábitos, os interesses e principalmente as dores, medos e objeções de quem você está buscando ajudar com seus produtos e serviços.
As pessoas não querem apenas comprar, elas desejam passar por experiências agradáveis durante o processo da venda. Senão, elas vão comprar no seu concorrente.
Para proporcionar essas experiências, você precisa personalizar sua comunicação adequando-a às necessidades das pessoas.
Entretanto, você só conseguirá este objetivo conhecendo profundamente a sua persona, ou seja, a pessoa que vai comprar de você. Algumas informações que você precisa descobrir:
- Distribuição geográfica: onde seus clientes moram? Em qual estado, cidade ou bairro?
- Distribuição demográfica: qual é a idade, sexo, classe social, profissão, salário, grau de instrução, etc;
- Estilo de vida: o que gostam de fazer, seus hábitos, hobbies, comportamentos de compra;
Estas informações permitirão que você defina e alinhe sua comunicação e escolha as melhores estratégias de prospecção de clientes.
3 – Peça indicações aos clientes atuais
A indicação de novos clientes, através de pessoas que já compraram de você, é uma ótima forma de realizar novas vendas. Mas, como citamos anteriormente, é uma maneira limitada e vai depender de uma série de fatores.
O primeiro e mais importante é o grau de satisfação dos seus atuais clientes com seu produto ou serviço, com seu atendimento no pós venda, entre outras coisas.
Se tudo correr bem, ainda assim pode ser que eles não indiquem ninguém.
Nesse caso, você pode pensar em uma maneira de pedir para que eles façam isso. Você pode, por exemplo, oferecer descontos, bônus ou qualquer outra vantagem de negócio.
Isso também vai ajudar a fortalecer o vínculo entre você e o seu atual cliente.
4 – Participe de eventos
Participar de eventos relevantes para o seu nicho de mercado é uma ótima maneira de fazer captação de clientes de forma direta. Selecione aqueles onde estarão pessoas com o perfil do seu público-alvo.
Primeiro porque você tem a oportunidade de mostrar “ao vivo” um pouco do que a sua empresa faz e criar conexões profissionais importantes para o seu networking. Segundo porque você tem a chance de marcar reuniões e fechar negócios de forma mais rápida.
Além disso, você ficará mais antenado com o comportamento do mercado e suas tendências futuras, o que é essencial para seu negócio. Aproveite para participar das palestras e cursos que são oferecidos nos eventos.
Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.
Outra estratégia muito eficiente de prospecção de clientes é organizar seus próprios eventos. Podem ser encontros de networking, palestras gratuitas ou qualquer outro formato que faça sentido para seu público-avo.
Serão excelentes oportunidades para estar em contato com seus potenciais clientes, fortalecendo a sua marca e divulgando seus produtos e serviços.
5 – Divulgue depoimentos dos seus clientes
Essa é uma das melhores ações de prospecção de clientes que você pode realizar. Solicite aos seus clientes mais satisfeitos que divulguem como você os ajudou a alcançar os resultados que desejavam, vai ajudar a criar sua reputação e atrair novos clientes.
Quando as pessoas tiverem acesso às recomendações dos seus clientes, elas ficarão mais inclinadas a comprar de você.
Mas lembre-se de que os depoimentos devem ser honestos.
Como usar o Marketing Digital para a prospecção de clientes
O crescimento da internet trouxe oportunidades para os empreendedores realizarem a prospecção de clientes de qualquer parte do mundo, alavancando negócios de todos os tipos.
Mas, para fazer isso acontecer, você precisa entender como funciona o Marketing Digital e como aplicá-lo à sua empresa.
Existe uma infinidade de maneiras de aplicá-lo na sua empresa. Vamos ver as principais?
1 – Inbound Marketing
Essa é uma metodologia de prospecção de clientes que vem ganhando muita força nos últimos anos, principalmente no mercado B2B.
No Inbound Marketing, as empresas procuram entender as dores e necessidades das pessoas que desejam atrai. Tudo para que, em seguida, possam estabelecer um canal de comunicação com essas pessoas a fim de oferecer uma solução para os seus anseios e desejos.
O Inbound tem como estratégia principal a produção e compartilhamento de conteúdo de qualidade, que agregue valor a um público-alvo específico. Atraindo a atenção dessas pessoas a ponto de transformá-las em clientes.
Através da consistência da produção desse conteúdo, você criará uma audiência, gerando um canal de comunicação constante com ela. Em outras palavras, a empresa conversa com sua audiência, não somente envia mensagens.
2 – Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo é a estratégia principal do Inbound, mas também pode ser utilizado separadamente, como uma maneira indireta de prospectar clientes.
Seu principal objetivo é produzir e compartilhar conteúdo de qualidade.
Atualmente, as pessoas estão muito mais informadas e, consequentemente, mais exigentes e criteriosas em suas decisões de compra. Isso aumenta a dificuldade de atrair e manter a atenção de seus potenciais clientes.
Mas, quando você compartilha conteúdos de valor, informações úteis e relevantes, direcionadas ao perfil das pessoas que você deseja atingir, aumenta a chance deles prestarem atenção em você.
Normalmente, estes conteúdos não são destinados a vender diretamente. Eles são usados para informar, educar e construir sua autoridade de mercado, criando uma audiência cativa.
Apesar de ser uma estratégia com resultados não tão rápidos, ela é muito efetiva na prospecção de clientes porque a autoridade funciona como uma alavanca para os negócios.
Quando você é considerado uma autoridade, as vendas acontecem de forma mais fácil e natural.
Esses conteúdos podem ser ministrado de diversas formas. Artigos em blogs, produção de vídeos, podcasts e até mesmo postagens envolventes em redes sociais.
3 – Blog
O blog é uma das principais ferramentas utilizadas pelo Marketing Digital. Tem a vantagem de ser um canal exclusivamente seu de comunicação com o público. Ou seja, você pode publicar o que quiser, como quiser, a hora que quiser.
Blogs também são muito fáceis de serem editados e administrados, o que facilita que empresas com pequenos ou grandes times de marketing consigam tocar uma estratégia de maneira prática, econômica e rápida.
Para você ter uma ideia da força de um Blog, você pode otimizar seu conteúdo através dele para ser encontrado pelo seu público nos mecanismos de buscas, como o Google.
4 – Site Institucional
Dependendo do seu segmento de atuação pode ser interessante acoplar um site institucional junto com o seu Blog.
Primeiro, porque ele vai aumentar a credibilidade do seu negócio, contribuindo para a construção de uma imagem séria e confiável.
Segundo, porque ele também se torna mais um canal onde as pessoas podem encontrar seus produtos e serviços, de uma forma mais direta.
E, nestes casos, esses visitantes podem ser convertidos em clientes.
5 – Redes Sociais
Os brasileiros adoram redes sociais. E elas se tornaram um ótimo canal para engajar sua audiência. Você precisa construir uma presença nas principais redes acessadas pelo seu público-alvo para poder conversar com ele.
Assim, você poderá fortalecer sua marca, facilitando a identificação das pessoas com os valores e o propósito da sua empresa. Esse passo é cada vez mais necessário para fidelizar seus clientes.
Além disso, você pode usar suas redes sociais como canais de divulgação dos seus conteúdos, direcionando as pessoas para seu Blog ou para suas páginas de vendas, otimizando a prospecção de clientes novos.
6 – SEM e SEO
Quando você deseja pesquisar sobre algum produto ou serviço qual o primeiro lugar que procura? Muito provavelmente o Google, certo?!
Seu cliente potencial também. Daí a necessidade de você incluir na sua estratégia de Marketing Digital as técnicas de SEM e SEO. Vamos ver o que eles significam:
SEM: em tradução livre, quer dizer marketing em sites de busca. Ou seja, você usa publicidade paga no Google para aumentar a sua visibilidade online,
SEO: significa otimização dos mecanismos de busca e abrange um conjunto de ações que visam otimizar o seu site e blog para melhorar seu ranqueamento nos mecanismos de busca, como o Google, de forma que sejam encontrados mais facilmente, de forma orgânica. O SEO está diretamente relacionado e inserido no SEM.
Hoje em dia, o SEM é fundamental em qualquer estratégia digital. Afinal, os motores de busca estão presentes em todas as ações que envolvam mídias pagas ou orgânicas.
O uso correto das palavras-chave, a publicação de conteúdos relevantes e a navegabilidade das páginas estão entre alguns dos fatores que influenciam a posição do seu site nos resultados de pesquisa. Quanto mais próximo do topo, maiores as chances de estabelecer contato com potenciais clientes.
7 – E-mail marketing
O e-mail continua sendo uma eficiente ferramenta para comunicação entre as marcas e o seu público e, consequentemente, uma forma de prospecção de clientes.
Por meio dele, é possível enviar textos personalizados de acordo com as necessidades do seu público-alvo.
E-mail marketing significa planejar e criar sequências de e-mails com diversos objetivos, como, por exemplo, nutrição de leads, fortalecimento da imagem da sua marca, comunicação com potenciais clientes e até vendas diretas.
Além disso, através das ferramentas de automação utilizadas é possível segmentar as listas de contato de acordo com taxa de resposta, abertura de e-mail, dentre outros dados.
Conclusão
A prospecção de clientes pode ser feita de diversas formas, principalmente se você usar a internet.
É importante entender que atrair novos clientes tem demandado cada vez mais estudo e preparo por parte dos empreendedores.
Todas as suas ações nesse sentido devem estar alinhadas em um plano de marketing eficiente, que garanta a competitividade e os resultados da sua empresa.
Gostou de nossas dicas para a prospecção de clientes? Continue nos acompanhando para aprender cada vez mais sobre ferramentas de Marketing Digital e como elas podem melhorar os resultados da sua empresa!
