Tempinho atrás nós fizemos um artigo sobre gatilhos mentais para vendas aqui no blog e foi o maior sucesso.
Por isso, resolvemos dar continuidade a esse assunto tão essencial para quem deseja vender mais. Quer seja no online ou mesmo no offline.
Aliás, caso você não tenha lido… No artigo anterior além de explicar 7 incríveis gatilhos mentais para vendas, nós fomos mais a fundo que iremos aqui…
Porque lá explicamos o conceito, a importância e a origem do uso dos gatilhos mentais, vale a pena conferir depois de ler esse aqui.
Mas, fique tranquilo, mais adiante na leitura vou deixar a página do outro artigo para você acessar e se aprofundar ainda mais nesse universo, beleza?
Agora, vamos direto ao assunto de hoje e falar de outros 5 gatilhos que farão você vender mais?
Outros 5 Gatilhos Mentais para Vendas que Você Precisa Aprender
Chegou o momento de finalmente conhecer os 5 fundamentais Gatilhos Mentais para Vendas que fazem a diferença na vida de qualquer empresa.
Preste muita atenção porque além de selecionarmos os gatilhos, explicamos a fundo o que cada um deles trata. Afinal, nosso objetivo é que você saia da leitura pronto para aplicar cada um deles.
Vamos conferir?
1. Escassez
Esse gatilho mental é, com certeza, um dos mais conhecidos e utilizados. E não é à toa essa popularidade toda: A escassez realmente é certeira.
Isso porque quando algo é escasso as pessoas tendem a dar mais atenção e importância.
Sim. Aquele discurso clichê que tendemos a preferir as coisas mais difíceis de se conseguir realmente é verdade. Aceite haha
Nesse sentido, as empresas começaram a perceber que o estoque baixo ao invés de ser ruim acabava gerando aumento nas suas vendas. E isso se deve justamente pelo poder da tal escassez.
É por isso que vemos muitas lojas virtuais, por exemplo, frisando “Restam apenas ‘x’ unidades” de determinado produto ou algo parecido.
Elas sabem que mostrar as quantidades restantes reforça que aquilo está prestes a acabar. O que aumenta o desejo do público em adquirir aquilo.
Se pararmos para pensar um pouco, veremos que a escassez é muito efetiva quando a pessoa está em dúvida se compra ou não aquilo.
Ou seja, não existe certeza, mas já há interesse. Caso contrário, sem interesse esse gatilho não funcionará nunca, ok?
Ao pensar na possibilidade de poder não conseguir aquilo que lhe despertou atenção, a pessoa tende a tomar uma atitude que, nesse caso, seria a compra.
Aliás, isso pôde ser comprovado nos estudos realizados por Daniel Kahneman. Onde constatou-se que o valor atribuído à perda era muito superior ao valor conferido aos ganhos.
Isso recebeu o nome de ‘loss aversion’, isto é, aversão à perda.
Entendeu agora por que as ‘edições limitadas’ costumam fazer tanto sucesso?
Tipos de Escassez
Ao pesquisar, você encontrará algumas formas de se trabalhar com escassez, como: Escassez de tempo, escassez de vagas, escassez de lote, escassez de bônus.
Na escassez de tempo você pode dizer que o seu público tem ‘x dias’ ou ‘x horas’ para aproveitar uma oferta. A própria Black Friday é um exemplo de escassez de tempo.
Na escassez de vagas, você pode salientar que as vagas são limitadas e indicar o número restante a ser preenchido.
A divisão de ingressos em lotes com valores crescentes é outra maneira eficaz de vender mais rapidamente.
Enfim, são inúmeras de formas de utilizar a escassez… O importante é fazer tudo baseado na honestidade, sem mentiras.
Aliás, o gatilho da escassez é tão poderoso que as empresas estão cada vez mais usando contadores regressivos para vender mais.
“Como assim?” Você deve estar se perguntando. Bom, esses contadores são timers que são inseridos em e-mails e páginas para salientar às pessoas que aquela oferta tem um tempo para acabar, por exemplo.
2. Por quê?
O escritor Robert Cialdini, grande responsável pela expansão dos gatilhos mentais com o seu livro ‘As Armas da Persuasão’, em uma de suas obras comprovou isso por meio da análise de um estudo.
Nele, o cenário utilizado foi uma papelaria. E o ‘desafio em questão’ era uma pessoa na tentativa de avançar na fila para tirar cópias.
Na primeira vez, a pessoa disse algo do tipo: “Desculpa, eu tenho cinco páginas para copiar. Posso usar a máquina?”.
O resultado obtido? 60% das pessoas deixaram a pessoa ‘furar’ a fila.
Na segunda vez, o pedido foi modificado: “Eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de xerox porque estou com pressa?”
Se você reparar, nesse caso a pessoa disse o motivo pelo qual gostaria de avançar na fila.
E embora ‘estou com pressa’ seja uma razão bem ruim, acredite: 94% das pessoas deram o aval para que a pessoa passasse na frente delas na fila.
Já na terceira e última vez, o pedido foi esse: “Com licença, tenho cinco páginas para copiar. Posso usar o xerox porque tenho que tirar algumas cópias?”
Mesmo com uma razão comum a todos, afinal todo mundo lá tinha cópias para tirar, 93% das pessoas deixaram a pessoa ultrapassá-las na fila.
Ou seja uma simples justificativa fez com que quase todos abrissem mão do seu lugar na fila para a pessoa tirar suas cópias. De acordo com Cialdini isso é algo intrínseco do comportamento humano.
Portanto, sempre quando quiser que alguém faça algo, dê um motivo, justifique-se. Isso aumenta muito a chance de conseguir o que quer.
Se com uma razão qualquer o resultado muda, imagina só o que se pode conseguir com um argumento bom e sincero?
3. Antecipação
Outro gatilho mental que pode fazer a diferença no seu negócio é o da antecipação. Como o próprio nome sugere, esse gatilho consiste em antecipar algo que ainda irá acontecer.
Por quê? A resposta é simples: Notou-se que falar sobre algo do futuro para as pessoas ativa regiões do cérebro ligadas ao prazer e à felicidade.
Resumindo: Experimente iniciar uma conversa dizendo que você irá falar sobre determinado assunto mais adiante.
Vamos a um exemplo para ficar mais claro para você, leia a frase a seguir:
“Daqui a pouco irei falar sobre maneiras para ganhar dinheiro sem sair de casa”.
Tenho certeza que você deve ter visto na prática como esse gatilho funciona. Depois de ouvir algo como essa frase, é quase impossível que a pessoa deixe de prestar atenção no que você falará em seguida.
Por que não utilizar isso a favor do seu negócio?
É claro que você pode aplicar isso de diferentes formas… Uma delas é começar a anunciar um de seus produtos ou serviços antes mesmo do lançamento.
E não há regras: Vale tanto para semanas antes como meses também. Tudo depende do seu produto, público e objetivo.
Dentro do universo do Marketing Digital, você poderia fazer vídeos como teasers, webinars, artigos, posts instigadores nas redes sociais, conseguir influenciadores para ajudar… Enfim, deixe a imaginação te guiar nessa hora.
Grandes marcas fazem isso o tempo todo. O clássico exemplo da Apple ao lançar seus smartphones é o que mais vem na nossa mente ao pensar nisso.
Até os próprios trailers dos filmes estão aí para provar como a antecipação mexe com as nossas emoções, certo? Quem nunca teve interesse em ir ao cinema após ver um trailer que despertou o seu interesse?
4. Relação entre dor e prazer
Pode-se dizer que a relação entre dor e prazer é o gatilho mental que guia a nossa existência. Isso porque todos nós vivemos a nos afastar do sofrimento e a buscar o que nos deixa mais felizes.
Para usar esse gatilho mental, portanto, você precisa evidenciar para o seu público um problema que ele possui, algo que lhe cause desconforto e, em seguida, apresentar as soluções. Depois disso, você pode relacionar o seu produto a isso.
Isso quer dizer que para usar esse gatilho você deve realmente conhecer o seu público-alvo, com todos os seus problemas, necessidades e desejos. Afinal, o seu produto precisa ser útil para quem interessa.
Aliás, o ser humano tende a preferir se afastar do sofrimento do que se aproximar do prazer. Portanto, antes de apresentar os benefícios, foque na dor do seu cliente antes de falar da sua solução.
Depois disso, responda para o seu cliente a seguinte questão: Como o seu produto afastaria o consumidor de um sofrimento?
5. Curiosidade
A importância da curiosidade é indiscutível, afinal, foram as perguntas que mudaram e ainda mudam o mundo.
É a partir da curiosidade que o homem descobriu e conquistou o que conhecemos ao longo da História.
É por isso que a curiosidade é outro gatilho que pode fazer você vender muito mais, por ser uma característica inata do ser humano. É claro, isso se for utilizado do jeito certo.
Sim, existem muitos negócios errando feio na hora de fazer uso desse gatilho.
Segundo estudo de George Loewenstein, renomado professor de economia e psicologia, a curiosidade é um sentimento de privação que ocorre quando existe uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber.
Aliás, de acordo com Philip Kotler em seu livro Marketing 4.0 quando as conversões estão baixas quer dizer que o nível de curiosidade do público em relação à marca está baixo.
Por outro lado, se o nível de curiosidade for muito alto também é algo ruim.
Isso é simples de se compreender: Se o nível de curiosidade em relação a uma empresa está elevado significa que a sua mensagem está ‘encoberta’, dificultando o interesse em fazer negócio e até mesmo a construção de credibilidade e confiança da marca.
Entendeu agora por que é preciso moderação ao empregar esse gatilho? Então muita calma nessa hora, ok?
Você precisa deixar um mistério no ar, mas não exagerar para não gerar desconfianças e receios nas pessoas na hora da compra.
Mas é importante ressaltar sobre a Curiosidade…
Na realidade, a curiosidade só tem relevância se gerar a ação desejada. Por isso, precisa ser pensada com inteligência e de forma estratégica. Antes de tudo, você precisa construir sua imagem de credibilidade.
E falando em credibilidade, no nosso outro artigo sobre gatilhos mentais, falamos sobre três deles que te ajudam na construção dessa confiança.
Sendo eles: O gatilho mental da Autoridade, o gatilho mental da Prova Social e o gatilho mental Compromisso e Coerência.
Com a segurança construída na cabeça do público, coloque questões na cabeça dele para que ele reflita e fique pensando no assunto depois.
Quanto mais tempo o cliente passa pensando na sua marca, produto ou serviço, mais fácil fica da venda se concretizar.
Sabe aquela sensação de informação inacabada, com algo nas entrelinhas a ser descoberto? É isso. Assim como somos crianças e temos curiosidade em saber mais sobre determinada coisa, quando o adulto isso continua de maneira mais sutil.
Portanto, faça seu potencial cliente se interessar mais por você e procurar conhecer mais sobre sua marca.
Para tal, ao escrever e-mails, por exemplo é interessante deixar a sensação de informação incompleta e incluir termos como ‘segredo’, ‘confidencial’, ‘a verdade’, ‘restrito’, ‘exclusivo’, etc.
Ao invés de usar um título como ‘Aprenda como ser um melhor vendendor’, você poderia utilizar ‘Aprenda a técnica que fez vendedores venderem 4 vezes mais’.
Vai dizer que esse último título não desperta muito mais a curiosidade do leitor?
Porém, é importante saber o momento de parar. A fonte da curiosidade não é infinita, torna-se cansativo quando alguém exagera na dose ao tentar vender algo.
Por isso, novamente o bom e velho bom senso, ok?
Porém, você precisa saber…
Para que você entenda ainda mais sobre o assunto e tenha resultados, recomendo que você leia o nosso outro artigo sobre o tema “Conheça 7 Gatilhos Mentais que Farão Você Vender Mais”.
O conteúdo dele é ainda mais profundo que esse que você leu porque lá a gente explicou alguns pontos que aqui não foram necessários.
Porém, é importante saber que os gatilhos mentais citados aqui, como no artigo anterior que fizemos sobre o tema, precisam ser trabalhados em conjunto para que tenham o resultado desejado: A venda.
Como você notou, os gatilhos mentais podem transformar resultados. E não é exagero. Quando utilizados em e-mail marketing, landing pages e páginas de vendas, por exemplo, podem transformar a realidade de um negócio.
Além disso, para aproveitar ao máximo do poder dos gatilhos, você precisa entregar os conteúdos certos no momento certo para o seu público.
Só assim você consegue utilizar todos de maneira estratégica e acerta na comunicação com seus potenciais consumidores.
É isso que a Automação de Marketing faz para você. É por essa razão que você precisa conhecer o leadlovers.
Se tiver alguma dúvida, deixe nos comentários… Vamos adorar responder você!
