Para a sua marca vender é fundamental que você conheça a fundo os seus consumidores. Porém, mais do que apenas conhecer suas características, você precisa saber todo o caminho que percorrem até chegar ao momento de, finalmente, realizar a compra… E um dos modelos mais utilizados para ajudar a realizar essa tarefa é o AIDA.
Por incrível que pareça, o modelo AIDA foi criado há mais de um século… Isso mesmo, você não leu errado. Ainda assim, seu conceito permanece atual e é considerado peça chave para compreender as atitudes dos compradores.
Mas você já ouviu falar em AIDA? Quer saber mais sobre essa sigla tão importante? Então, vem aprender…
O que é AIDA?
AIDA é, basicamente, um modelo que tem o objetivo de ilustrar os principais passos do consumidor durante todo o processo até a compra.
Tal modelo ficou conhecido depois que Strong em meados dos anos 1920 o citou no livro ‘Theories of Selling‘. Porém, segundo esse mesmo autor, o responsável pela criação do AIDA foi Elmo Lewis no fim do século XIX. Em 1924, o modelo AIDA e o Funil de Vendas foram associados pela primeira vez por William Towsend na obra ‘Bond Salesmanship’.
Por ser uma sigla, cada letra do termo ‘AIDA’ representa uma palavra que, por sua vez, simboliza cada etapa do caminho que o consumidor realiza.
Sendo assim, as empresas que adotam o modelo AIDA percorrem todo esse trajeto para acompanhar o consumidor: O primeiro passo é conseguir a Atenção (A) das pessoas, o segundo é gerar Interesse (I) nelas, o terceiro é transformar esse interesse em Desejo (D) e o quarto passo diz respeito à compra, ou seja, a Ação em si (A).
Hoje em dia, o modelo AIDA vem sendo empregado, sobretudo, no desenvolvimento de e-mail marketing e landing pages. No entanto, o AIDA não só pode como deve ser adotado em diferentes áreas e situações.
Vamos entender melhor sobre cada uma das letras que compõem o AIDA?
Entenda as letras que formam a sigla AIDA:
1 – Letra A: Atenção
A letra A de ‘atenção’ corresponde ao primeiro passo. Como o próprio nome sugere, aqui você precisará conquistar a atenção das pessoas, que nesse ponto ainda não passam de meros visitantes.
Claro que cada passo é muito importante, mas esse merece uma consideração especial… Se a atenção não acontece, nenhum outro passo é possível. Obviamente, não adianta nada continuar a falar sobre algo se ninguém está realmente escutando, certo?
Conquistar a atenção significa fazer com que as pessoas continuem a ler o que você escreveu ou a escutar o que você está dizendo. Mas não existe um jeito único para se conseguir a atenção… Ou seja, você pode fazer isso das mais diversas maneiras, dependendo do objetivo do seu negócio, do momento e, principalmente, do seu público…
É por isso que é fundamental que você conheça de verdade esse público, saiba a linguagem que irá adotar e quais os assuntos que serão abordados.
Lembre-se da sua persona, suas vontades, problemas, preocupações… Pensando nela imagine maneiras para deixá-la curiosa ou em dúvida em relação ao que você está falando e queira prosseguir.
No geral, as empresas chamam a atenção por meio do preço dos seus produtos. Mas isso é de longe o ideal. Antes de tudo, as pessoas devem ficar instigadas pelos assuntos relacionados ao produto ou serviço em si e não pelo seu preço.
Quem compreende isso, logo no início de seus conteúdos – e-mails, palestras, artigos, vídeos, áudios –, costuma fazer promessas ou perguntas relacionadas à dor do seu potencial cliente. Percebeu o motivo da relevância de um bom título agora?
Também é essencial se preocupar com os demais elementos visuais que farão parte do seu conteúdo. Utilize combinação de cores de maneira inteligente, bem como o tamanho de cada item, imagens, fontes e como será feita a distribuição de tudo isso.
2 – Letra I: Interesse
A letra I é o segundo passo. Isto é, aqui você terá que gerar interesse nas pessoas.
Anteriormente, você conseguiu a atenção dos consumidores, que optaram por prosseguir na leitura ou na escuta de suas palavras. Contudo, de nada adianta se seus potenciais clientes pararem por aí, não é mesmo?
É óbvio que o número de pessoas, com certeza, se reduziu. Nada mais do que o esperado, visto que não são todas as pessoas que se atraem por um mesmo assunto, certo? Mas o que você quer é que entre as que permaneceram seja gerado verdadeiro interesse pelo seu produto ou serviço.
Lembra da dor da sua persona? Pois é… Continue falando que você não apenas compreende como tem a solução para essa dor. Essa é hora em que o seu potencial cliente deve compreender que, de fato, possui um problema.
Aqui você pode, por exemplo, enfatizar ainda mais isso para o seu público. Para tal, você pode falar algo como “Você está cansado de ficar horas e horas esperando por um atendimento com a sua operadora de banda larga quando tem um problema de conexão?”.
Outra opção muito empregada e eficaz é desenvolver e narrar uma história onde o seu potencial cliente seja o protagonista, personagem que possui um problema e que ao realizar determinada ação consiga resolvê-lo. Citações, quebra-cabeças, números… Tudo é válido desde que seja algo que o leitor considere fácil de ler e compreender.
3 – Letra D: Desejo
A letra D diz respeito ao terceiro passo… Isto é, momento em que você deve transformar o interesse das pessoas em desejo de ter as vantagens que seu produto ou serviço possibilita.
Isso é crucial. Pois só interesse não é o bastante para que seu potencial cliente realize uma compra ou faça alguma outra ação que você queira. É necessário que ele deseje o seu produto…
Para provocar esse desejo nas pessoas não há estratégias mirabolantes. Comece listando as vantagens e e características do seu produto ou serviço que correspondem a promessa que você fez ou a dúvida que você instigou na etapa de atenção.
Pense pelo lado do seu potencial cliente… O que acontecerá caso ele feche a compra? A chave para fazê-lo realmente desejar o que você tem a oferecer é fazer com que ele enxergue que ao aceitar sua oferta, ele terá uma verdadeira transformação em algum aspecto importante da sua vida.
Já que para uma pessoa desejar o seu produto é preciso que ela pense que ao adquiri-lo terá prazer aumentado ou sua dor resolvida. Pense em maneiras de como seus produtos ou serviços fariam isso.
Você pode ainda expor que são muitas as pessoas que utilizam seu produto, melhor ainda se essas pessoas forem organizações ou personalidades conhecidas. Não só isso, depoimentos que mostrem a satisfação dos clientes fazem toda diferença nessa etapa.
É por isso que mais do que mostrar imagens do produto ou serviço, você precisa exibir pessoas utilizando-os.
Resumindo: A sua oferta precisa parecer irresistível para o seu público, ok?
4 – Letra A: Ação
Por fim, a letra A representa o quarto e último passo… Ou seja retrata a ação, que nada mais é que uma compra ou uma assinatura, por exemplo.
Nesse momento, você passou por todas as outras etapas… Conseguiu a atenção do seu público, conquistou o interesse dele, transformou esse interesse em desejo para realizar o que você pretende que ele faça.
Pense com a gente, se você fez todos os outros passos da melhor maneira possível, esse último será muito mais simples, certo? Chegou a hora de pedir ao seu potencial cliente que ele faça, de fato, o que você quer.
Por isso que no universo digital essa será a hora que serão utilizados os Call to Action (CTA) para indicar às pessoas exatamente o que você quer que elas façam. O tipo de CTA escolhido novamente dependerá muito do objetivo do seu negócio e do público. Seja no formato de links ou banners, por exemplo, é comum se utilizar expressões como: ‘Baixe agora’, ‘Instale já’, ‘Cadastre-se’, etc.
Mas para que você consiga que elas decidam realmente fazer o que você está pedindo, é a hora de oferecer bônus, facilidades no modo de pagamento, descontos, etc…
Independente do que você oferecer, jamais deixe de limitar esse benefício que sugeriu. Assim, seu público tenderá a enxergar a ação como algo que deve ser feito com urgência. Nesse sentido, é interessante também realçar aspectos negativos para o consumidor caso a compra não seja concluída naquela hora.
Oferecer garantias é outra maneira de facilitar a ação: Diga a seu público que se o produto ou serviço não corresponder às necessidades dele em determinado período de tempo, o investimento total feito por ele será devolvido. Comprometimento faz com que as pessoas se sintam seguras nas suas decisões.
Se tiver uma loja virtual, por exemplo, preocupe-se com a questão de mostrar que seu site é seguro por meio de selos e certificações. Isso faz toda diferença nesse último momento que antecede a compra.
Percebeu como o último passo, na verdade, é a consolidação de todos os outros?
Você precisa pensar além, pois mesmo que nesse momento não ocorra a conversão que você deseja, se todas as outras etapas forem conquistadas com sucesso até aqui é bem provável que servirão para, pelo menos, que as pessoas se recordem da sua marca em um outro momento, quando estiverem mais dispostas a realizar a compra… O que já é uma baita na vantagem para a sua marca lá na frente, não acha?
E o que seria o AIDASR?
O Marketing atual entendeu com o passar do tempo que o processo nunca termina na compra. Por isso, posteriormente, uma nova letra foi acrescentada à sigla AIDA, a letra S de Satisfação.
Desse modo, a Satisfação passou a ser o quinto passo… Que nunca pode ser visto como menos importante que os demais. Afinal, se seu cliente estiver satisfeito voltará a fazer negócio futuramente.
Isso é imprescindível, não só para a imagem da marca perante o mercado como para garantir que haja retenção de clientes. Além de aumentar a autoridade e reconhecimento, pense pelo lado mais prático: Manter um cliente antigo é muito mais barato que conseguir um cliente novo, certo?
Para conseguir a satisfação do cliente é necessário oferecer um ótimo produto ou serviço, ir além do que estes esperam, fazer diferente dos seus concorrentes… Um desafio e tanto, né?
Aqui na Leadlovers acrescentamos mais uma letra ao modelo AIDA: O R de Referência… Isso acontece quando o cliente se torna o porta-voz da sua marca, recomendando seus produtos e serviços para outras pessoas.
Ter esse reconhecimento não apenas é gratificante como serve como parâmetro de que todo o trabalho realizado, com o AIDA e outras estratégias de Marketing, foi bem sucedido. Afinal, não existe história de sucesso sem esse último passo, não é mesmo? Alcançá-lo deve ser o objetivo de todo negócio.
Depois dessas informações, deu para compreender o que é essa sigla tão importante para qualquer negócio, né? Não é mesmo à toa que o conceito AIDA ainda é tão utilizado depois de mais de cem anos da sua criação… Mais do que um modelo, o AIDA é, com certeza, um aprendizado atemporal para os negócios e para a vida.
