A venda Inbound é uma metodologia que veio para complementar — em alguns casos, até substituir — o tradicional modelo Outbound. O novo modelo surgiu da necessidade das empresas e seus representantes de vendas de se adaptarem às mudanças nas formas como os clientes estavam escolhendo uma oferta.
O público não precisa mais se deslocar até uma loja ou esperar por um comercial na TV ou uma ligação roteirizada de telemarketing para resolver o seu problema. Hoje, ele já tem a comodidade e a autonomia de pesquisar pelas melhores empresas, quando bem entender.
Ou seja, o que antes era intrusivo, caro e demorado, agora é consultivo, mais barato e ágil — tanto para os consumidores quanto para os times de vendas. Por isso, no post de hoje vamos detalhar o funcionamento das vendas Inbound e apontar todas as suas vantagens. Fique conosco e confira!
Como ocorre uma venda Inbound?
Você já ouviu falar em Inbound Marketing? É provável que sim. Resumidamente, se trata da metodologia que busca conquistar o interesse dos consumidores de forma natural, ou seja, fazer com que o público encontre a empresa, e não o contrário.
Após essa atração, é desenvolvido um relacionamento com esses potenciais clientes por meio de conteúdo segmentado e útil para que, ao final do processo, eles enxerguem essa empresa como a melhor opção para atender a sua demanda.
Pois o Inbound Sales — como também é conhecida a venda Inbound — vem derivada desse processo. Ela cuida da última conversão do funil de vendas, que é quando as oportunidades devem se transformar em clientes.
Na prática, o marketing repassa os leads mais quentes, isso é, aqueles com o perfil de compra e mais preparados para converter, para que o time de vendas dê o último empurrão, com o objetivo de finalizar uma aquisição.
A relação é mais parceira do que comercial
Nas vendas Inbound, os vendedores possuem um papel mais consultivo. Antes da abordagem, eles devem consultar os dados que o possível cliente deixou ao longo da relação com a equipe de marketing, verificar o histórico de interações com a empresa e, com isso, avaliar suas necessidades para saber como ajudá-lo.
Tal verificação de informações e histórico dos consumidores será facilitada se você utilizar um software de CRM (boa parte das plataformas de marketing digital possui um módulo CRM). E esses sistemas ainda possuem um banco de dados para armazenamento e consulta de dados das pessoas que se relacionam com o seu negócio.
Agora, voltando à questão do vendedor que mais ajuda do que empurra, inconvenientemente, uma oferta, essa vantagem também pode ser reforçada com mais conteúdos interessantes para os potenciais clientes.
Para isso, os materiais devem ser voltados para essa fase de venda. Diferentemente dos outros estágios do funil, aqui é indicado usar conteúdos que falem mais abertamente da empresa e sua respectiva oferta.
Portanto, materiais com vídeos de depoimentos de outros clientes, whitepapers com cases de sucesso, amostras gratuitas do seu produto ou um período de testes do seu serviço ajudam a reforçar a preferência dos clientes por você.
Quais são os seus principais benefícios?
Como a venda Inbound é um processo relativamente novo, é normal que muitos empreendedores ainda não conheçam as suas vantagens. Por isso, resolvemos destacar aqui 3 principais benefícios dessa metodologia. Acompanhe:
1. Mais conversões de contatos para clientes
A eficiência desse método se deve à qualidade dos leads entregues pelo time de marketing. Afinal, os representantes de vendas dificilmente entram em contato com pessoas que não demonstraram o mínimo de interesse em suas ofertas.
E isso acontece porque é nas duas primeiras camadas do funil de vendas que o marketing trabalha para atrair visitantes para o seu site, blog e redes sociais, os transformando em leads, educando e coletando mais informações, até que estejam preparados para ir a uma negociação.
Logo, o alinhamento entre os dois setores é fundamental para os resultados serem melhores. Caso você trabalhe sozinho, será necessário estabelecer um padrão para saber quando um lead deve ser abordado de forma mais direta e focada na venda.
2. Time de vendas mais produtivo
Outra característica importante do Inbound Sales é que as negociações acontecem internamente em seu escritório. Isso torna o seu dia, como vendedor, ou do seu representante de vendas bem mais produtivo, pois vocês poderão ter contato com mais oportunidades do que se estivessem na rua prospectando e conversando com possíveis clientes.
Geralmente, as negociações acontecem por videoconferência, ligações telefônicas ou chats. Além disso, são feitas com contatos que, se bem trabalhados pelo marketing, terão grandes chances de converter.
Enfim, há mesmo pouco espaço para aquele velho método de ligar para uma pessoa desconhecida e torcer pela sua boa vontade de te ouvir apresentar a sua empresa, oferta e valores para, com muita sorte, concluir uma venda.
3. Ciclo de vendas mais reduzido
Quando você trabalha com um processo mais eficiente e produtivo, é natural que o ciclo para que uma venda ocorra também seja reduzido. Até porque o lead chega nessa fase já conhecendo você, a empresa e um pouco da oferta.
Ou seja, suas maiores objeções são eliminadas antes disso, e a conversa é mais direta ao ponto.
Podemos fazer aqui uma analogia com o futebol para você entender melhor. No modelo Outbound, o vendedor precisa ter praticamente todo o trabalho de construir uma jogada ofensiva desde a defesa. Já no Inbound, ele recebe a bola de frente para o gol, com uma oportunidade clara para finalizar.
Em outras palavras, o trabalho é um pouco menor, mas mais decisivo. Afinal, os leads que podem ser trabalhados em uma venda Inbound já estão qualificados para uma compra. Logo, se você não aparecer no momento certo, eles podem procurar um concorrente.
Enfim, a venda Inbound pode ser considerada a fase conclusiva do Inbound marketing. Isso significa que ela se aproveita praticamente dos mesmos preceitos do marketing de atração para transformar contatos em clientes.
Trata-se, portanto, da ideia de continuar educando o lead, utilizar as informações coletadas ao seu favor e atuar mais como um consultor do que como um vendedor desesperado para fechar uma venda.
Sem dúvida, um modelo que garantirá mais eficiência, produtividade e rapidez para gerar conversões em boa quantidade e qualidade!
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