Toda empresa possui a meta de aumentar seu faturamento e melhorar todos os indicadores ou métricas de marketing. Sobretudo em períodos de cortes orçamentários, há uma muito importante para compreender se a companhia está fazendo um bom investimento em comunicação: o custo de aquisição de clientes (CAC).
Compreender o custo de aquisição de clientes é fundamental para conseguir escolher o cliente certo e completar todos os aspectos da equação de preços, uma vez que seu objetivo é maximizar as receitas.
Continue a leitura do post de hoje e entenda tudo sobre esse indicador:
O que é o custo de aquisição de clientes?
O custo de aquisição de clientes (CAC) significa o preço que você paga para adquirir um novo cliente. Em sua forma mais simples, ele pode ser elaborado pela divisão dos custos totais associados à aquisição de novos clientes totais, dentro de um período de tempo específico.
Não se deve confundir essa métrica com o custo por ação (CPA), pois há uma forte distinção entre os dois. No comércio digital, o custo por ação é normalmente o valor que você paga para converter um cliente — ou seja, para fazer uma venda —, mas isso se relaciona tanto com clientes novos quanto com os antigos.
Qual a importância do custo de aquisição de clientes?
Para adquirir novos clientes, muitas empresas gastam grandes quantidades de tempo e dinheiro antes de ver um retorno total sobre o seu investimento. Estabelecer o período necessário para recuperar o custo de aquisição de clientes é fundamental, pois isso pode levar um longo tempo, afetando a rentabilidade do seu negócio.
Quando se constrói um modelo de cliente ideal (a persona) e se mede a sua sensibilidade ao preço, você pode chegar à conclusão de que os clientes com alta propensão a pagar um preço elevado são muito caros para adquirir e manter.
O custo de aquisição de clientes é um aspecto importante da política de preços, que deve ser levado em consideração para evitar que o seu negócio seja prejudicado pela própria ineficiência.
Como se calcula o CAC?
É óbvio que um negócio bem-sucedido precisa lucrar mais de seus clientes do que gasta para obtê-los.
No entanto, muitas empresas não se atentam a esta fórmula simples:
CCM / CA = CAC
Em que:
- CCM: custos totais da campanha de marketing relacionados à aquisição (não à retenção);
- CA: quantidade total de clientes adquiridos;
- CAC: custo de aquisição de clientes.
Portanto, para calcular o custo de aquisição de novos clientes, basta pegar a soma de todas as despesas de vendas e de marketing em determinado período (incluindo os custos de capital humano) e dividi-la pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.
Não faz muito sentido usar esse parâmetro se você ainda está refinando o produto e precisa determinar quem são seus clientes ideais. É possível, porém, crescer velozmente antes mesmo de saber quanto se gasta nesse processo.
Para um cálculo ainda mais preciso, utilize a seguinte fórmula, um pouco mais complexa:
CCM + P + S + SP + O / CA = CAC
Em que:
- CCM: custos totais da campanha de marketing relacionados à aquisição;
- P: pagamentos (salários) associados a marketing e vendas;
- S: custo de todos os softwares envolvidos em marketing e vendas (plataformas, automação de marketing, teste A/B, métricas, etc.);
- SP: qualquer serviço profissional adicional usado no marketing e nas vendas (designers, consultores, etc.);
- O: outras despesas gerais envolvidas em marketing e vendas;
- CAC: custo de aquisição de clientes.
Mas atenção: o tempo necessário para recuperar o CAC depende das características únicas do seu negócio. Ainda assim, nosso conselho que você tente recuperá-los o mais rápido possível.
Como se pode otimizar o custo de aquisição de clientes?
É sempre mais fácil falar do que de fazer, não é mesmo? No entanto, algumas boas práticas podem ajudar a facilitar esse processo:
1. Identificar o cliente ideal, e não o mais fácil
Em um empreendimento digital, é crucial definir o cliente ideal, isto é, a persona. É preciso ir além de uma mera sessão de brainstorming e, sobretudo, deve-se superar a ideia de que “vendemos para todos”.
É necessário fazer uma pesquisa aprofundada a fim de identificar o cliente ideal. Para ajudar, crie uma lista de perguntas como:
- O quanto meu cliente ideal é sensível em relação aos meus preços?
- O que o faz querer consumir os meus produtos/serviços?
- Quais características são mais interessantes no meu produto?
Dentre muitos outros pontos. O importante, aqui, é pesquisar os dados, e não tentar adivinhá-los.
2. Otimizar o funil da conversão
Quantas vezes você já ouviu essa afirmação? Pois é, ela tem um propósito.
Otimizar as vendas e o marketing parece um dos exercícios mais fáceis, porque você tem o controle completo do processo. No entanto, tenha em mente que a otimização para o cliente errado não fará muito bem à sua empresa a longo prazo. Desse modo, assegure-se de não cometer erros desde o início.
Feito isso, é necessário quantificar cada fase do processo e compreender quantas visitas se tornam leads, quantos leads avançam no processo de compra e quantos leads se tornam, definitivamente, clientes.
É importante se concentrar nessas três áreas e experimentar muito com práticas de venda. Para uma otimização eficiente, também é importante focar no processo de automatização com ferramentas adequadas a esse objetivo, como o LeadLovers.
Descubra o que funciona para o seu negócio e melhore a eficiência em cada fase do seu funil tanto quanto possível.
3. Testar, medir e repetir
Lembre-se de que a compreensão das suas métricas é parte vital da sua atividade profissional. O seu negócio não sobreviverá se você não entender o seu CAC ou a sensibilidade dos seus clientes ao preço, por exemplo.
Mas lembre-se: estamos falando de seres humanos, então não há um método científico exato. A melhor maneira de corresponder às expectativas é testando todos os processos, mensurando-os detalhadamente e repetindo o procedimento de forma contínua.
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