Sempre que surge uma nova estratégia — seja de marketing, vendas ou voltada para qualquer outra área do negócio —, a primeira reação é de ceticismo. É o famoso “Será que funciona mesmo?”.
Quando essa estratégia já mostrou toda a sua força e provou que tem um alto ROI, como é o caso do Inbound Marketing, a pergunta muda um pouco e passa a ser “Será que funciona mesmo para mim?”.
Na verdade, faz todo o sentido pensar assim, pois o que dá certo para um negócio nem sempre fará sucesso com outro. Felizmente, nós temos a resposta!
Veja neste post como o Inbound Marketing funciona, a diferença da sua aplicação em cada tipo de negócio e o que ele pode fazer por você, seja qual for o seu ramo de atuação!
A aplicação do Inbound Marketing
O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, se resume a criar formas de se aproximar do público desejado e ter um relacionamento achegado com ele. Mais do que isso, a ideia é que o bom relacionamento dure não só até a venda, mas depois disso também, chegando ao ponto de transformar os clientes em verdadeiros defensores da marca.
Para atingir esses objetivos, o método Inbound foi dividido em 4 etapas, que devem ser seguidas bem de perto para que os resultados venham conforme esperado.
Veja como funciona cada etapa e o que está envolvido em aplicá-la do jeito certo:
Etapa 1 : atrair tráfego
Naturalmente, o primeiro passo é atrair tráfego, ou seja, fazer com que as pessoas notem a mensagem que você deseja passar e visitem o seu site, blog ou outro canal digital que usar para isso.
Para se dar bem com o Inbound, não é qualquer tráfego que você deve buscar, e sim o que chamamos de tráfego qualificado. Em outras palavras, são aqueles visitantes que realmente têm chances de se tornarem clientes no futuro ou, ao menos, de indicar a marca para alguém.
Algumas das ferramentas que você precisa para essa etapa são:
- Blog: um blog atualizado constantemente com conteúdo de qualidade é indispensável para responder as dúvidas das suas personas;
- Palavras-chave: as pessoas pesquisam o tempo todo na internet, e os termos que elas usam são palavras-chave. Consiga que seu site apareça em primeiro nessas buscas e terá muito tráfego qualificado;
- Redes sociais: as redes sociais estão entre os lugares favoritos do seu público para compartilhar e descobrir conteúdos como o seu de maneira rápida e fácil.
Etapa 2 : converter visitantes em leads
Depois de atrair um tráfego razoável para o seu site ou blog, é hora de começar a converter os visitantes em leads, ou seja, clientes em potencial.
Como isso acontece? É relativamente simples. Tudo de que você precisa é conseguir algumas informações de contato desses visitantes, como nome, e-mail, telefone e assim por diante. Isso normalmente acontece em uma troca: você oferece algo de valor (como um e-book ou ferramenta gratuita) e o visitante lhe dá suas informações.
Um detalhe importante é que quanto maior o valor da sua oferta, mais informações a pessoa estará disposta a ceder em troca.
Alguns recursos à disposição nesta etapa incluem:
- Formulários: os formulários são o meio pelo qual você vai pedir as informações ao visitante. Garanta que eles não sejam confusos ou grandes demais;
- Chamadas à ação: frases como “Se inscreva agora para o curso online!” são convites que levam o visitante a decidir de vez aceitar a oferta;
- Landing pages: também chamadas de páginas de conversão, são voltadas exclusivamente para a oferta em si. Elas não têm outros links de navegação nem conteúdo diferente. Foco é tudo para gerar leads!
Etapa 3 : fechar vendas
Não é sentido em gerar leads se não for para convertê-los em clientes. É por isso que a etapa 3 do processo de Inbound Marketing é dedicada a isso.
Um conceito muito interessante do marketing de atração é que, para ter sucesso, é preciso preparar os leads para a venda em vez de tentar forçar produtos e serviços neles antes da hora. Então, a ideia é entender o processo de compra da sua persona e se adaptar a ele, estando sempre presente e bem preparado para que ele não desista no meio do caminho.
Quais são as melhores ferramentas para usar na etapa de fechamento?
- CRM: um bom CRM (termo inglês para “Sistema de Relacionamento com Clientes”) é ótimo para dar todas as informações de que o time de vendas precisa e abordar os leads na hora certa e do jeito certo;
- E-mail: quando o lead consome seu conteúdo, mas ainda não está pronto para comprar, os materiais que você envia por e-mail serão úteis para mantê-lo interessado e educá-lo até ele estar pronto para se tornar cliente;
- Automação de marketing: por meio da automação, você pode enviar e-mails personalizados para cada lead, de acordo com seus interesses e objetivos, aumentando as chances de conversão.
Etapa 4 : fidelizar os clientes e torná-los promotores
A maioria dos processos de marketing é voltada para fechar negócio, mas o Inbound Marketing vai além. O objetivo não é só vender, mas sim gerar valor para os clientes, e isso requer acompanhamento depois da compra.
Além disso, o método Inbound compreende o poder que uma recomendação tem e busca transformar clientes em verdadeiros promotores da marca a fim de otimizar ainda mais o seu sucesso.
De que forma isso é feito? Para transformar consumidores em defensores, não basta ter um produto bom, nem preços competitivos. Isso muitas empresas já têm. O segredo está em encantar, criar uma relação tão forte que faça o cliente se tornar leal, mesmo diante de competidores mais qualificados.
Isso é feito por meio de:
- Conversas: você pode colocar questionários no seu site ou fazer entrevistas breves com os clientes. O importante é conversar com eles a fim de saber como ajudá-los melhor e no que é preciso melhorar;
- Conteúdo personalizado: não trate mais o cliente como um desconhecido. Ele já se tornou seu amigo! Crie conteúdo que fale diretamente para ele e o ajude a ter mais sucesso usando o produto que adquiriu;
- Monitoramento social: acompanhe o que os clientes estão falando da sua marca nas redes sociais e sites de opinião para interagir de forma ainda mais pessoal e resolver problemas que passaram despercebidos.
Principais estratégias do Inbound Marketing
Dentro do Inbound Marketing, existem diversas estratégias menores que se complementam e dão resultados muito melhores do que se fossem realizadas isoladamente.
O que você vai ver a seguir está diretamente relacionado com as ações que foram descritas acima, e fazem parte de cada uma das etapas do processo. Por isso, é muito importante entender bem o que está envolvido em cada uma delas e garantir que sejam implementadas com qualidade na sua empresa.
Algumas das principais estratégias que você precisa conhecer e aplicar são:
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é tão importante dentro do Inbound Marketing que muitos o confundem como sendo o próprio Inbound. Não é sem motivo que esse engano acontece, já que, de todas as ações de marketing digital existentes, hoje o marketing de conteúdo é a primeira.
Mas o que é isso, afinal? É produzir material que seja relevante para o público que você deseja atrair, respondendo suas dúvidas e ajudando a resolver seus problemas.
Esse conteúdo é normalmente expresso em posts para blog, e-books, infográficos, webinars e outros formatos. Como você deve ter notado, ele está presente em todo o processo do marketing de atração.
E-mail marketing
Há quem diga que o e-mail já morreu, mas a verdade é que o e-mail marketing está mais vivo que nunca e funciona muito bem para manter o interesse dos leads pelo seu conteúdo. É necessário dar alguns passos para que as suas campanhas de e-mail marketing sejam bem-sucedidas e aumentem o engajamento com os leads:
- escolher um bom serviço de envios;
- segmentar as listas de assinantes de acordo com interesse e outros critérios;
- escolher a melhor frequência de envio dos e-mails;
- ter conteúdo de qualidade para compartilhar;
- formatar a newsletter;
- fazer testes de reação aos e-mails.
Redes sociais
As redes sociais não poderiam ficar de fora do Inbound, de forma alguma! Esses canais dinâmicos estão entre os preferidos dos internautas para compartilhar o que consomem na web.
Então, se a ideia é atrair o público, é preciso ir aonde ele está, certo? Tendo uma presença forte nas redes sociais você consegue não apenas se aproximar das personas mas também se posicionar como autoridade perante elas.
A marca que consegue interagir de maneira espontânea e criar valor para os seguidores acaba colhendo os melhores frutos, por ter o respeito e a aprovação do público. Isso significa mais vendas, recomendações e uma projeção de marca muito maior e mais favorável do que os concorrentes que não fazem o mesmo uso das redes sociais.
SEO
SEO, que traduzido do inglês significa “Otimização para Motores de Busca”, é outro pilar do Inbound Marketing. Por quê?
Por um lado, temos o conteúdo que vai ajudar o público. Além disso, temos as redes sociais, que vão espalhar esse conteúdo. Mas, o que você faz quando está navegando na web e surge uma dúvida?
A grande maioria dos usuários responderia algo como “Pesquiso no Google”, e é aí que entra o SEO. Essa estratégia consiste em fazer com que o seu conteúdo seja encontrado mais facilmente pelos sites de pesquisa.
Assim, sempre que um potencial cliente procurar pelo assunto sobre o qual sua marca produz conteúdo, ele a encontrará facilmente.
Negócios B2B
Empresas B2B são aquelas que vendem para outras empresas — por isso o nome, já que B2B é uma sigla para “Business to Business”, que significa “De Negócio Para Negócio”.
Vender para outro empreendimento é diferente de negociar com pessoas físicas não só na parte burocrática, mas em muitos sentidos. Nesse caso, como deve ser feita aplicação do Inbound Marketing? É preciso levar em conta 3 características principais quando os clientes são empresas:
Ciclo de venda mais lento
O processo de decisão dentro de uma empresa é mais lento do que uma compra feita pelo consumidor final, e é natural que seja assim. Com esses clientes, os interesses de muitas pessoas devem ser levados em conta, além dos processos internos de escolha e aprovação do que vai ser comprado.
Tudo isso afeta diretamente a duração do ciclo de venda, e é importante que um negócio B2B esteja preparado para isso ao aplicar o Inbound Marketing. Saber disso vai ajudar a elaborar estratégias mais longas e tomar um cuidado ainda maior com a nutrição dos leads, para que eles não percam o interesse.
Pensamento analítico
Outro fator predominante em empresas é o pensamento analítico na hora de decidir o que comprar. Quando o cliente é outro negócio, é provável que a compra seja um investimento, e todo investidor quer ver retorno.
Por isso, esses clientes normalmente querem ver dados e provas de que o que você oferece é realmente a melhor opção em questão de resultados, custo-benefício, etc. Então, ao produzir conteúdo para esse público, é preciso focar em números e provar suas afirmações com dados e casos reais.
Conteúdo de relevância para o mercado
Grande parte das empresas busca também algum tipo de validação externa antes de comprar um produto. Elas vão procurar saber para quem você já vendeu antes, se é respeitado no mercado, qual é a sua experiência e reconhecimento no setor, entre outras informações.
Nesse sentido, o Inbound também ajuda: se seu conteúdo for bom o suficiente, você vai se tornar referência no mercado, o que vai aumentar a confiança dos clientes empresariais.
Negócios B2C
O B2C representa as empresas que vendem para o consumidor final (“Business to Consumer” ou “De Negócio Para Consumidor”).
Ao fazer uma compra, o consumidor final não tem as mesmas preocupações, objetivos e circunstâncias de uma empresa, então não adianta usar as mesmas táticas.
Nesse caso, os valores que ganham força são esses:
Relacionamento pessoal
O consumidor quer se identificar com a sua marca, então estabelecer um relacionamento pessoal com ele faz toda a diferença para o sucesso no B2C.
Isso não quer dizer que todo cliente B2C vai se tornar promotor da marca ou muito menos que seja mais fácil vender para ele. O controle ainda é dos clientes e, se ações de Inbound não forem bem executadas, não haverá o engajamento necessário para que eles se convençam a comprar de você.
Emoções com tanto destaque quanto os dados
Se, por um lado, as empresas querem dados e provas de que a sua solução é a que melhor se encaixa nas necessidades delas, o cliente B2C é um pouco diferente. Os dados continuam sendo importantes, mas acabam tendo um papel secundário, já que as emoções também ganham espaço igual como critério de decisão.
Por exemplo, há muitas pessoas que preferem o iPhone, mesmo que o modelo em questão custe mais caro e tenha especificações inferiores a um concorrente Android. Isso é fruto da identificação com a marca, pois analisar só os dados apontaria para a compra de outro aparelho.
O que os negócios B2B e B2C têm em comum?
Não há só diferenças entre os negócios B2B e B2C. Também podemos aprender com as similaridades que existem entre esses dois modelos e usá-las ao atrair o público, seja ele qual for.
Há 3 aspectos que tanto um negócio voltado para o mercado empresarial quando um focado no consumidor final devem ter em mente:
O objetivo final
Seja atuando no mercado B2B ou B2C, o objetivo é sempre o mesmo: converter leads em clientes, e fidelizá-los depois disso. Então, as estratégias utilizadas para abordar esses dois tipos de clientes não serão tão diferentes assim.
Já há quem diga que o termo correto seria H2H (Humano Para Humano), pois mesmo numa empresa você vai negociar com pessoas, que têm suas próprias motivações, experiências e preocupações.
O método de fazer marketing
O método Inbound também não muda dependendo do tipo de público que você queira atrair, ele simplesmente oferece maneiras de personalizar a sua abordagem. As 4 etapas que consideramos, por exemplo, devem ser seguidas da mesma forma ao vender para uma grande corporação ou uma pessoa física.
O que isso quer dizer? Primeiro, que o Inbound é muito versátil e funciona sim para todo tipo de negócio. Além disso, significa também que é importante entender muito bem como ele funciona a fim de se adaptar e conquistar resultados expressivos.
As ferramentas usadas
As ferramentas usadas no marketing de atração são essenciais para que o planejamento dê certo. Felizmente, elas não mudam dependendo do tipo de negócio.
Pense em algumas das ferramentas que já citamos neste artigo, como blogs, softwares de automação de marketing e redes sociais. Elas são úteis tanto para negócios B2B quanto B2C.
Por isso, não precisa se preocupar com qual ferramenta é mais indicada para o seu tipo de negócio ou nicho de mercado, apenas com quais vão atender melhor a sua empresa, especificamente.
Com isso em mente, o que muda de B2B para B2C é só a forma de interagir com as personas, mas o nível de personalização do Inbound faz com que isso não seja um problema.
Como o Inbound Marketing ajuda o negócio?
A essa altura, já ficou claro que não importa se você vende para empresas ou pessoas físicas, o marketing de atração é para você! Mas o que dizer dos benefícios que ele traz?
Se seguir a metodologia de forma correta, aplicando as dicas que apresentamos aqui, você pode esperar estes 4 benefícios:
Redução de custos
Já deu para perceber que o Inbound Marketing é altamente eficiente. Como toda solução eficiente, ele reduz custos.
O melhor é que essa economia não acontece só no setor de marketing, mas também nas áreas de vendas, atendimento e por aí vai. E por que podemos dizer isso? Porque é muito mais barato vender para quem já é cliente do que convencer um desconhecido.
Além disso, quanto mais sucesso o cliente tiver com os produtos de uma marca, mais provável é que ele continue comprando e recomendando por muito tempo.
A metodologia do marketing de atração foca nesses dois fatores, diminuindo o custo de aquisição dos clientes e aumentando seu ciclo de vida.
Aumento das vendas
É muito mais fácil fechar a venda se o lead for bem nutrido, e o que não falta no Inbound Marketing são meios de fazer isso com eficiência. Os diferentes recursos que podem ser usados para deixar os leads mais perto da compra em cada etapa do processo são prova disso.
Por tudo isso, é natural esperar que haja um aumento significativo nas vendas. Aliás, esse é um dos principais motivos para que essa forma de marketing seja tão popular.
Melhora no relacionamento com o cliente
Hoje em dia, não há mais espaço para empresas que só querem falar de si mesmas e de seus produtos. É preciso estar atento aos interesses dos clientes.
Em vez de interromper as pessoas com anúncios, a ideia do Inbound é justamente o oposto: ajudar no momento que for mais conveniente para elas. Essa atenção e ajuda na hora certa são retribuídas pelo público, que se sente mais atraído à marca, aumentando o engajamento e até a tolerância com possíveis falhas.
Fortalecimento da marca
É indiscutível que as marcas dispostas a investir seriamente no Inbound Marketing são mais fortes e respeitadas que aquelas que não consideram isso importante. Afinal, pense no ganho de visibilidade, no aumento do engajamento e principalmente na mudança de percepção do público para com a marca.
A partir do momento que você executa essa metodologia, se torna útil para as pessoas que deseja atrair e deixa de ser visto apenas como mais alguém tentando vender um produto.
Respondendo à pergunta inicial, o Inbound Marketing é para todos aqueles que estiverem dispostos a se planejar de modo adequado, produzir conteúdo de qualidade e investir na criação de um relacionamento real com os prospectivos clientes. Ferramentas, processos e benefícios não faltam para servir de motivação!
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