Você sabe que a internet tem revolucionado o mercado de vendas. A maior prova disso é o sucesso do e-commerce. Hoje, em muitos setores as vendas online já superam as lojas físicas em ticket médio. Ou seja, as mudanças têm sido radicais. Mas há uma regra que não se altera: a necessidade de conhecermos bem o nosso consumidor.
E não é segredo que a internet tem intensificado essa necessidade. O sucesso do marketing digital depende da personalização. A comunicação massificada não funciona mais e, na web, representa desperdício de tempo e de dinheiro.
A boa notícia é que o próprio ambiente digital é uma fonte inesgotável de informações. Basta saber o que e onde procurar. É disso que vamos tratar no nosso post de hoje. Vamos te mostrar como conseguir dados valiosos sobre o seu público e, claro, como usá-los em prol do seu negócio. Confira!
O que você verá:
Por que entender o cliente?
Se você ainda tem dúvidas sobre a necessidade de reunir o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente, lembre-se de que os dados vão te ajudar:
- Escolha os melhores canais de vendas;
- Defina a linguagem mais adequada para abordar o público;
- Ofereça as formas de pagamento que lhe interessam;
- Preste um atendimento mais adequado às suas necessidades;
- Tenha uma comunicação mais eficiente.
Considerando que você atua com vendas online, essas premissas são ainda mais importantes, uma vez que, ao respeitá-las, você consegue mostrar para o consumidor que sabe quem ele é e respeita as suas especificidades. O mercado de vendas mudou muito, hoje usamos e abusamos da tecnologia, mas o consumidor quer atenção, precisa se sentir valorizado.
Diferentemente do marketing tradicional, que prioriza a abordagem de “massa”, pensando em atingir o maior número de pessoas, o marketing digital precisa ser mais cirúrgico. Na prática, então, temos que usar as tecnologias disponíveis para mapear os interesses do nosso público-alvo. E, a partir daí, desenvolver estratégias que atendam às suas demandas.
Parece óbvio, mas quantas vezes, como consumidor, você não recebe ofertas que nada têm a ver com os seus interesses? Assim, pense nisso: quanto mais você ouvir o seu público, mais chances de acerto terá no desenvolvimento de sua estratégia digital.
O que pode dar errado na sua estratégia?
Ainda tem muita gente que considera que a intuição basta para fazer a melhor estratégia de abordagem do público. Ledo engano. Quer ver um erro bem comum? Acreditar que preço baixo é fator decisivo para “forçar” a venda. O senso comum pode dizer isso (e até mesmo o seu consumidor pode acreditar nisso), mas a verdade é que há fatores até mais importantes, dependendo do contexto da venda.
Chegamos aí num conceito bem importante. As informações não podem ser analisadas de modo isolado. Tudo o que sabemos sobre o nosso consumidor precisa ser devidamente relacionado às condições do nosso setor de atuação e, claro, às informações a respeito do produto que estamos comercializando.
Segundo os especialistas, preço baixo, por exemplo, pode depor contra uma marca, levando o consumidor a desconfiar dela. No caso do e-commerce, muitas vezes é mais importante prazo de entrega, exclusividade, frete grátis e assistência técnica.
Sem entender o que é valorizado pelo seu cliente, é muito difícil chegar num apelo de vendas realmente convincente.
Como obter as informações necessárias?
Entendida a necessidade de ter as informações adequadas, surge a dúvida: onde conseguir os dados? Quais são mais importantes para o mercado de vendas?
Num mundo ideal, com verbas abundantes, o melhor é recorrer à compra de pesquisas. Há uma infinidade de opções. Estudos qualitativos e quantitativos, sem falar nas pesquisas de satisfação.
Mas no mundo real, aquele no qual nem sempre temos como fazer os investimentos necessários, saiba que é possível encontrar muitos dados sobre o seu mercado e também reunir dados dos consumidores que estão na sua mira.
Saiba quais são os dados do mercado
Com relação ao mercado, a regra é agir como um “perseguidor”. Leia e guarde matérias que saem na imprensa, acompanhe os sites dos concorrentes, não deixe de conferir as publicações das entidades do setor e participe de comunidades nas redes sociais que envolvam o seu segmento.
Para não perder nada, tenha disciplina. Planeje um dia da semana ou uma hora por dia para se dedicar a esse tipo de pesquisa. Você vai conseguir ter uma visão muito mais clara do seu negócio e antecipar-se às tendências do setor.
Reúna informações sobre o consumidor
No caso do consumidor, primeiro tenha em mente que você precisa reunir dados sobre o seu perfil (aqueles mais básicos sobre idade, sexo, localização geográfica e renda) e a respeito do seu comportamento de consumo.
Entender os seus hábitos, principalmente para compreender sua jornada de compra, é prioritário para uma boa estratégia de marketing digital.
Aproveite as oportunidades
No dia a dia, devemos aproveitar as oportunidades de contato para formar o nosso banco de dados. É importante acompanhar suas publicações nas redes sociais, analisar os dados do Google Analytics e usar suas landing pages para obter informações.
Outra ferramenta importante é o e-mail marketing. Nesse caso, só tome cuidado: se resolver fazer uma pesquisa de opinião, não tente vender nada nesse momento. Priorize a pesquisa, não tente “enganar” o seu público.
E, para não errar, valorize as oportunidades para ouvir o seu cliente. Muitas vezes “fugimos” do contato porque acreditamos que ele vai gerar reclamações. Saiba que, mesmo nos SACs das grandes empresas, as reclamações não figuram em primeiro lugar. O que mais existe são pedidos de informações, sugestões e até elogios.
Tenha empatia
Nem sempre damos a devida atenção à empatia, mas os estudos comprovam: os melhores vendedores são aqueles que conseguem se colocar no lugar do consumidor.
É simples fazer isso? Não! Exige que você se desprenda de seus preconceitos para realmente enxergar a situação do ponto de vista da pessoa que está do outro lado do balcão. Para isso, é preciso “sentir na pele” a dor do outro.
Segundo os especialistas, para desenvolvermos a tal da “postura empática”, que tanto ajuda na compreensão do público, é importante praticarmos isso no dia a dia, fora do ambiente de trabalho. Seja curioso, reconheça que não sabe tudo, enfim, “baixe a guarda”.
Como você percebeu, quem atua no mercado de vendas só tem a ganhar quando se propõe a entender melhor o seu consumidor. Reunir e trabalhar bem as informações pode ser decisivo para o seu negócio! Ficou com alguma dúvida ou quer compartilhar sua experiência? Deixe seu comentário!
