Uma empresa focada em resultados entende que os setores de Marketing e Vendas precisam atuar como verdadeiros parceiros para alcançar bons resultados. E isso envolve que os times se empenhem no compartilhamento de informações, de forma que nenhum dado do cliente se perca no processo de aproximação entre ele e os produtos e serviços da empresa.
Esse aspecto se torna especialmente crucial para as empresas que estão adotando o inbound marketing, que busca capturar a atenção do público por meio de conteúdos ricos. Mas como oferecer o conteúdo certo no momento ideal para o cliente? Uma ferramenta de gestão de leads pode ser a resposta que você está procurando! Entenda os motivos!
Por que você deveria se importar com a gestão de leads?
O inbound marketing é uma das maiores tendências em marketing digital, e por isso a gestão de leads se tornou foco das equipes de vendas e marketing nas empresas. E nesse contexto de disseminação dos conceitos de marketing digital, é preciso ter em mente que o termo “lead” vai muito além de um simples cadastro.
Um cadastro interessado em algum tipo de informação pode ou não se tornar uma lead no futuro. Abordar pessoas desinteressadas toma tempo e desgasta equipes de vendas e marketing, além de aborrecer quem, eventualmente, poderia ter mais abertura para se aproximar no futuro. Não há nada mais chato do que ter a caixa de entrada inundada por e-mails de uma empresa que você só visitou uma vez, não é mesmo? Um bom gestor precisar saber captar oportunidades para alavancar um novo negócio no momento certo.
Além da questão do timing, há de se ater ainda para o fato de que muitos dados preciosos sobre os potenciais clientes podem se perder ao longo do funil de vendas. Uma simples sugestão ao longo de uma conversa com um vendedor pode ser aproveitada para uma abordagem mais assertiva no futuro.
Uma ferramenta de gestão de leads e vendas, ou CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) pode ajudar a ampliar o controle e incentivar oportunidades, melhorando a produtividade da equipe.
O que é a gestão de leads?
A gestão de leads é o processo de detectar e administrar consumidores em potencial. Às vezes, o termo é usado para o processo de gestão da aquisição de clientes, ou gestão de contatos. Em geral, ele envolve os seguintes passos:
Geração de leads
Inclui a pesquisa e produção de materiais ricos, produtos e serviços que capturem a atenção do consumidor com uma série de táticas de marketing. É frequente que esta etapa conte com posts em blogs, white papers, eventos, posts em mídias sociais, dentre outras ações que tenham como foco os interesses do público da marca.
Preenchimento de questionários
Ao preencher os questionários para fazer download de materiais ricos, os consumidores concordam em disponibilizar os dados fornecidos para contato. Esses dados devem ser gerenciados por meio das ferramentas com as quais a equipe se sentir mais à vontade, desde que haja a devida organização e atualização das informações.
Filtragem, classificação, distribuição e contato
As leads devem ser classificadas de acordo com o tipo de requerimento do cliente, priorizados segundo a tendência em se tornar um eventual consumidor, e então divididos entre as equipes de vendas para serem abordados da maneira mais conveniente possível.
Dependendo do tamanho de seu programa de marketing, pode ser que a categorização das leads exija um pouco mais de trabalho. Fique atento para não abordar o cliente no momento errado!
Nutrição de leads
As leads devem ser classificadas entre contactadas e as não-contactadas. A partir disto, são estabelecidas as estratégias de follow-up. Elas podem ser abordadas sob técnicas de marketing de gotejamento, ou podem simplesmente conversar com representantes de vendas por telefone ou Skype.
Se esse processo leva todos os envolvidos a uma venda bem-sucedida, o lead passou pelo funil de vendas e se tornou um cliente. Mas o trabalho não termina aí!
As ações de gestão de leads se tornam maiores à medida que a empresa cresce: gerenciar 200 leads é bem diferente de administrar 20.000 potenciais consumidores. E quando essas leads se tornam consumidores, os negócios têm de continuar o processo de nutrição para fortalecer o relacionamento e fidelizar clientes. Ou seja, o follow-up (retorno) é fundamental para manter a satisfação do público, bem como a eficiência do processo de vendas.
Qual é o impacto da gestão de leads nas vendas do negócio?
Como vimos acima, a gestão de leads vai muito além da nutrição. Ela envolve saber trabalhar com os contatos obtidos na troca pelos materiais ricos, de forma que eles possam gerar oportunidades de negócio.
Dessa forma, ela melhora o fluxo de informações, torna as ações dos vendedores e profissionais de marketing mais precisas e pode ser fundamental para melhorar a qualidade de vida do time, que tem de lidar com um grande número de dados. Vamos entender como?
Otimização do processo de vendas
Com ações rápidas a cada novo lead gerado, maiores são as chances de melhorar o índice de conversões no funil de vendas. Um sistema de gestão de leads permite a distribuição adequada de leads entre os membros da equipe, o que agiliza o processo de atendimento.
O monitoramento dos detalhes de comportamento durante a jornada de compra também fica mais simples. Da mesma forma, verificar o status da lead fica mais fácil, de forma que o time pode ser preparado adequadamente para cada caso.
Mantenha o processo de vendas sob controle
Ao usar ferramentas de CRM, você estabelece um fluxo de atendimento para seu processo de vendas. Assim, oportunidades não deixam de ser aproveitadas por falta de timing (acerto em relação ao tempo). Acompanhar o trajeto de venda (bem como as solicitações do potencial cliente) se torna uma tarefa mais precisa.
Facilitar as tarefas gerenciais
Com mais recursos para supervisionar as ações das equipes de vendas, o gerente de vendas pode mensurar as ações do time com mais precisão, definindo estratégias mais certeiras. Assim, o gestor do time de vendas ativa a sua visão gerencial, acompanhando seu time com maior apuração.
A gestão de leads é fundamental para que o processo de vendas se torne mais fluido e compreensível para todos os profissionais envolvidos. Com dados de clientes armazenados e bem organizados, fica mais simples encantar o cliente no momento que ele mais precisa.
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