Em um mundo ideal e justo, a venda de um produto ocorre de maneira direta e simples: o cliente tem um problema, você oferece uma solução que resolve esse problema, o cliente compra e ambos são felizes para sempre.
Mas na vida real, desde o primeiro contato com a sua oferta até efetuar a compra, o consumidor passa por várias etapas cheias de dúvidas e objeções.
Uma das formas de encurtar esse caminho é criar uma relação mais próxima com o cliente, de modo a qualificar ambos os lados.
E é sobre essa etapa, a qualificação do cliente, que queremos conversar neste artigo.
Mas antes, você sabe o que é a qualificação do cliente?
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O que é uma etapa de qualificação?
Todo empreendedor que iniciou um negócio de forma planejada, já teve de responder a pergunta: qual o seu público-alvo?
Cri, cri cri… Afinal, perguntar a uma pessoa que quer vender muito, qual público ela deseja atender não parece uma boa. Em uma visão limitada sobre vendas a ideia é de que quantidade é o que interessa.
Ninguém quer limitar o seu público e oferecer serviços apenas a uma parcela da população. A crença da escassez nos leva a crer que devemos vender de tudo para todo mundo.
No entanto, com a evolução do planejamento em sua empresa, você terá definido a sua buyer persona, que é a representação ideal de seu público comprador. Essa é uma representação completa, com nome, idade, sonhos, desejos e medos.
Esse cliente mais qualificado é o ideal de cliente para o seu negócio. A partir daí, você terá um público cada vez mais segmentado para vender ainda mais.
Nesse momento você pode estar se perguntando: “mas como eu vou vender mais com um público cada vez mais limitado?”. Essa resposta você encontra nos próximos parágrafos..
Por que qualificar meus clientes?
É unânime a ideia de que todo empreendedor quer vender sempre mais. Sem vendas, nada acontece.
E aqui não falamos somente de vendas como a troca de um produto ou serviço por dinheiro. O conceito de vendas é muito mais amplo.
Por exemplo, quando uma instituição sem fins lucrativos solicita uma doação, ela precisa “vender” para o doador o “produto” da empresa, que no caso é o bem-estar dos assistidos. Pode não ter dinheiro envolvido, mas é a venda de uma ideia.
Somos seres humanos e, portanto, precisamos de relacionamento.
Antes de comprar produtos e serviços, pessoas compram de pessoas! E a melhor forma de conquistar um cliente é personalizar a sua comunicação.
Veja por você mesmo. Quantas vezes pagou até mais caro ou foi a outro bairro para receber um atendimento de qualidade? Esses são só alguns exemplos de como a comunicação pessoal interfere no valor e na frequência das compras.
No entanto, quando estamos no ambiente online, não temos o fator humano na relação. Em resumo, o cliente chega a uma página com a descrição do produto e decide se compra ou não.
As razões para tomar essa decisão são apenas dele. E é aí que está o segredo para o aumento das suas vendas.
Quanto mais pessoal a sua comunicação for, mais perto o seu cliente se sentirá de sua marca. Desse modo, maior a probabilidade dele comprar de você, nesta e em outras oportunidades.
Para quem está em busca do “Sim”, é essencial descobrir como qualificar o seu cliente para comprar de você.
O que é qualificação de cliente?
O que significa qualificar um cliente? Será que seus clientes são qualificados de verdade? Essas são algumas dúvidas que podem surgir ao ter o primeiro contato com essas questões.
Vamos por partes.
Em primeiro lugar, a qualificação de cliente nada mais é do que priorizar os leads com mais chances de chegar à compra, segundo critérios da própria empresa.
Existem metodologias em marketing que permitem definir esses critérios como:
- necessidade;
- urgência;
- tempo para finalização da compra;
- orçamento disponível, dentre outros.
É certo que uma das formas eficazes é o funil de vendas.
Mas na verdade, seu conteúdo (blog, site, e-mails, mídias sociais e etc) vai contribuir para a qualificação, desde que faça parte de um bom planejamento de marketing.
Sabendo disso, o próximo passo é entender por que qualificar seus clientes vai tornar seu negócio mais lucrativo.
Qualificar cliente ou não qualificar, eis a questão
Você já sabe que o seu produto ou serviço é o melhor, atende o seu cliente da melhor forma e com toda qualidade que ele precisa.
No entanto, ao ter contato com a sua oferta, o cliente ainda não faz ideia disso tudo.
Para ele é só mais uma entre as dezenas de ofertas que ele recebe diariamente.
Para o cliente descobrir que a sua oferta é exatamente o que ele precisa, ele vai caminhar pelo que chamamos de Jornada do Consumidor.
O que é a Jornada do consumidor?
A Jornada do Consumidor representa os diversos estágios que o consumidor passa desde a descoberta até a compra.
Falando de funil de vendas, a entrada do prospect no funil se dá quando ele se transforma em um lead.
Quer saber a diferença entre prospect e lead? Nesse artigo você pode entender mais sobre essa etapa da jornada.
Por exemplo, o lead pode estar no topo, no meio ou no fundo do funil, de acordo com seu nível de maturidade e tempo que ele está na sua lista.
No topo, leads que buscam uma solução, no meio, leads que conhecem a sua solução e no fundo, leads que estão considerando comprar de você.
Além disso, ele pode transitar pelos diversos estágios do funil, de acordo com seu momento individual (e sobre essas informações nós não temos controle algum).
O que é um lead qualificado?
Mantendo o foco no que podemos controlar no processo, o seu papel é informar e conduzir o seu lead de forma que ele avance pelo funil até uma nova oferta. E assim sucessivamente até a compra.
Qualificar os seus leads vai garantir que eles comprem quando estiverem realmente prontos para comprar.
E não se engane: você não quer vender para um cliente que não esteja qualificado.
Eu explico: clientes que apertam o botão de compra, sem estarem prontos, aumentam o número de devoluções por arrependimento, insatisfação (não compreendem bem a finalidade de produto). Ou aqueles que compram e não usufruem dos benefícios do produto.
É sério, essa é uma venda “muito cara” para se realizar.
Ciente disso, o próximo passo é entender como qualificar o seu cliente na prática.
Formas de qualificação de clientes
Até aqui, você já descobriu como qualificar o seu cliente por meio da comunicação vai fazer explodir as suas vendas. No entanto, você ainda precisa saber como fazer essa qualificação de forma efetiva.
Nesse último bloco, atenção para mais algumas dicas práticas de como fazer a qualificação dos seus leads, até eles se tornarem, de fato, clientes.
Estratégia de Marketing de Conteúdo
Em primeiro lugar, antes mesmo de criar a sua newsletter, lista de e-mails e captar seus leads, é preciso ter uma boa estratégia de conteúdo.
Definir a frequência e os objetivos dos conteúdos que seus leads irão receber, de acordo com o estágio que se encontram na jornada do consumidor é essencial.
É péssimo receber comunicações aleatórias e sem conteúdo de valor. Por isso, crie um calendário de conteúdo para as suas principais mídias e mantenha a consistência das publicações.
Blog
Essa é a porta de entrada para leads de forma orgânica e também por meio de anúncios. Seu conteúdo, portanto, deve ser a primeira etapa de qualificação.
Voltado para leads no topo do funil, ele deve ter conteúdo sobre as dores da persona, informar sobre o produto como uma das possíveis soluções e sempre que possível captar leads.
Mídias Sociais
Atualmente, esse é o ponto de contato mais poderoso com seus possíveis clientes.
Assim como o blog, suas mídias sociais como Instagram, Facebook e YouTube podem ser utilizadas para informar, entreter e tirar dúvidas dos possíveis clientes sobre o uso de seus produtos.
É um ótimo canal para eliminar objeções e aumentar autoridade, através de depoimentos espontâneos de clientes e provas sociais.
Mas lembre-se de dar a atenção merecida à sua audiência, isso fará com que eles se conectem mais ainda com a sua marca.
Lista de e-mails
O e-mail tem papel fundamental na qualificação de clientes. A própria inscrição voluntária de seu lead para receber seus e-mails já é uma etapa de qualificação.
Com um bom planejamento de conteúdo, só entra na sua lista quem tem interesse no que você oferece.
A partir da captura, todos os conteúdos enviados por e-mail devem cumprir o propósito de educar o seu lead a dar mais um passo na jornada. Inclusive, lançamentos completos são feitos por e-mail e dão excelentes resultados.
E você pode gerenciar sua lista de forma automática, com o leadlovers.
Listas de WhatsApp e Telegram
Os aplicativos de mensagens como WhatsApp e Telegram possuem funcionalidades de listas. Você pode utilizá-los, de forma semelhante ao e-mail, criando campanhas completas para relacionamento de conversão dos seus leads.
Cadastrar seus prospects em uma lista é também uma importante etapa de qualificação.
A cada passo que o cliente dá na sua qualificação, mais perto está a sua venda. E um ponto importante é sempre dar aos seus leads a oportunidade de se descadastrar de suas listas.
Assim, você mostra o respeito de sua empresa pelas decisões deles e se qualifica como um remetente confiável.
A leadlovers possui diversas ferramentas que vão te ajudar na qualificação dos seus leads, clique aqui para saber mais.
