Você sabe o que é um lead? Se sim ou se não, vamos te ajudar a entender o assunto com mais profundidade.
Vamos lá?
Empreendedores que investem no digital, independentemente do modelo de negócio, costumam ter duas opções:
- Podem trabalhar com foco na venda direta pelo próprio canal digital (exemplo: loja de comércio eletrônico);
- Podem investir na geração de leads e vender por meio de Marketing de Conteúdo (Inbound Marketing).
Muitos escolhem uma só maneira para trabalhar. Mas, na realidade, uma opção não anula a outra… Pelo contrário, o melhor mesmo seria não escolher uma só opção e, sim, unir as duas possibilidades.
A geração de leads é ainda mais importante quando falamos de produtos possuem maior ticket (preço), infoprodutos e serviços.
Porém, a maioria dos empreendedores não sabe, ao certo, o que são leads. E se sabem, desconhecem o que realmente deve ser feito para conseguir resultados a partir da geração de leads.
Por isso, decidimos esclarecer o assunto e, ainda, mostrar como você pode começar a investir nessa estratégia.
Então, se você quer aprender uma vez por todas o que é um lead e como isso pode ser benéfico para você… continue a leitura.
O que é lead?
1 – Entenda o conceito de lead
Na verdade, em inglês o termo “lead” ou “to lead” é um verbo que significa “conduzir“. Ou seja, estar à frente, liderar para conduzir os demais.
No entanto, no universo do Marketing Digital o significado é um pouco diferente. Um lead basicamente é uma oportunidade de negócio para sua empresa… Um potencial cliente.
Dizemos que é um potencial cliente porque o lead é uma pessoa que demonstrou interesse verdadeiro pelo assunto que você oferece.
2 – Ou seja…
Mais especificamente, o lead é a pessoa que forneceu informações pessoais dela (como nome e o e-mail) em troca de alguma oferta de valor.
Geralmente essa oferta de valor é um conteúdo gratuito. O conteúdo gratuito, por sua vez, é chamado de material rico ou isca digital ou recompensa digital.
O conteúdo gratuito (recompensa digital) pode ser de diversos formatos: E-books, planilhas, vídeo, áudio templates, etc…
O importante aqui não é o formato utilizado. Mas o quanto esse conteúdo será útil para quem importa: A sua audiência. Além disso, o assunto da recompensa digital precisa ter a ver com a solução paga que você oferece.
3 – Para conseguir…
A recompensa digital, normalmente, é oferecida em uma página. Essa página é chamada de landing page, página de captura ou página de conversão.
Nessa página há um formulário de cadastro para a pessoa preencher. Esse formulário deve conter, ao menos, o nome e o e-mail do visitante.
Ficou confuso? Não se preocupe. Demora mesmo um pouco para se familiarizar com tantos termos novos. Mas para facilitar, observe o exemplo abaixo, que é um print de uma das landing pages (páginas de captura) que utilizamos por aqui:
No caso do exemplo acima. Pense que um visitante chegará até a página ilustrada…
Os visitantes que se interessarem pelo e-book “Como Criar Um Curso Online de Sucesso Totalmente do Zero” irão se cadastrar na página através do formulário de cadastro que pede o nome e o e-mail deles.
Ao fazer isso, a pessoa que se cadastrou receberá no e-mail dela um link para o download do e-book.
O empreendedor, por sua vez, agora tem o nome e o e-mail do visitante. Ou seja, ele acabou de conseguir um lead: Uma pessoa que se interessou pelo conteúdo gratuito que ele ofereceu.
A partir desses dados, o empreendedor pode começar a desenvolver um relacionamento com esse lead e, no futuro, tentar fechar uma venda.
Qual a diferença entre visitantes e leads?
Uma pessoa que chega até a sua página de captura (como no exemplo que demos acima) é um visitante. Porém, apenas a pessoa que se cadastrou (deixou nome e e-mail no formulário e clicou em “baixar e-book”) é um lead.
Muitos empreendedores confundem esses dois conceitos. Porém, se você ler e reler verá que não são a mesma coisa.
Não há leads sem visitantes. Porque os visitantes podem ou não se tornar leads. Mas os visitantes não necessariamente serão leads. Isso porque eles podem simplesmente fechar a sua página e fazer outra coisa.
Resumindo tudo isso: Só é um lead o visitante que deixou os dados dele no formulário de cadastro na página de captura para baixar o material rico oferecido na página.
Obviamente, que há uma questão matemática envolvida aí: Uma empresa que tenha uma quantidade de visitantes alta, possivelmente também vai ter um percentual de leads. Quantas mais visitas a sua página recebe, mais pessoas (provavelmente) se tornarão leads.
Portanto, a principal característica que diferencia um lead são as informações de contato. Isso permite interagir de forma mais ativa para estimular o fechamento da venda.
Por essa razão, o lead pode ser considerado alguém que demonstrou interesse pelo segmento de atuação do seu negócio. Ainda que seja para baixar um conteúdo que você ofereceu gratuitamente.
Afinal, o conteúdo gratuito que você ofereceu tem que ter a ver com a solução que você vende (produto, infoproduto, serviços, etc). Isto é, se ele se interessou pelo material grátis tem grandes chances de se interessar pelo que você, de fato, vende.
Leads são possíveis clientes então?
Sim. Leads são potenciais clientes. Porém, a maioria dos leads que você conseguir não se tornarão seus clientes. Apenas um percentual deles realmente irá fechar a compra.
O seu trabalho é fazer com que o máximo possível de visitantes que entrem na sua página se tornem leads. E depois fazer com que o máximo possível de leads se tornem clientes.
Porém, é totalmente natural que a minoria dos leads se tornem clientes. Isso porque há muitos fatores envolvidos. Mas, ainda assim, a geração de leads é a maneira mais efetiva e barata de se conseguir vender nos meios digitais.
Outro ponto que é importante que você tenha em mente: Os leads gerados por você sempre estarão diferentes estágios da Jornada de Compra. Partindo de meros curiosos até pessoas realmente prontas para o momento de fechamento da venda.
Para entender mais sobre esse assunto de Jornada de Compras do Cliente, recomendamos que você leia o nosso artigo que fala sobre Funil de Vendas.
Por que você deveria gerar leads?
Essa resposta é muito simples: Gerar leads aumenta substancialmente a sua chance de conseguir clientes.
Quer um exemplo básico?
Chet Holmes é um estudioso de Marketing e autor do livro “The Ultimate Sales Machine” (“A máquina de vendas absoluta”, em tradução livre).
Nesse livro, ele cita uma técnica que é referência global na área comercial. Para ele, quando o assunto é vendas, existe uma pirâmide onde as pessoas mais interessadas em comprar ficam no topo.
Segundo o pesquisador, apenas 3% do público que acessa seu site está efetivamente buscando por alternativas e realmente quer comprar. Outros 6 a 7% chegam a estar abertos a propostas, e o restante não acredita ou sequer sabe que não está interessado.
Ou seja, isto significa que, se você investisse somente no discurso de venda direta (no online ou no offline), suas chances de conversão serão mínimas.
E não haverá nem a possibilidade de construir um relacionamento com os potenciais clientes.
Com a geração de leads as possibilidades se transformam. Pois é possível fazer uma aproximação com as pessoas. Mesmo aquelas que não sabem que podem se interessar pelos produtos ou serviços da sua empresa.
E isso, por sua vez, só é possível com a criação de conteúdos úteis e relevantes, que façam sentido para o público-alvo.
Assim, certamente, até mesmo a parte das pessoas que não declara interesse pode vir a se interessar. E, com isso, criar um relacionamento com a empresa, que pode terminar com um novo cliente.
O que fazer para gerar leads?
Agora que você já sabe o que é lead, chegou a hora de entender o que fazer para trazer as pessoas para perto de você.
A melhor maneira de trabalhar a geração de leads é por meio da produção e da divulgação de conteúdo relevante e útil. Como falamos lá no início, esse conteúdo gratuito é chamado de recompensa digital ou isca digital ou material rico.
Nós aqui na leadlovers, preferimos o termo material rico, aliás. Então, vou usar ele para falar mais sobre, ok?
O material rico tem o objetivo de atrair a atenção dos usuários e te ajuda a se tornar uma referência no segmento de mercado em que atua.
Há dezenas de formatos de materiais rico. Abaixo separamos algumas opções:
1 – E-books
O primeiro e um dos principais formatos utilizados para a geração de leads é o e-book. Ou seja, os livros digitais, oferecido geralmente no formato de PDF.
Os e-books podem ser trabalhados sob a perspectiva dos mais diversos temas…Justamente por isso e pela simplicidade perto de outros formatos, fazem tanto sucesso.
Um e-book pode ser criado pensando desde estágios mais iniciais e distantes do momento de fechamento da venda (Topo do Funil) até quando o lead já está quase pronto para comprar (Fundo do Funil).
É o formato que mais gostamos e utilizamos aqui.
Ah e engana-se quem pensa que é caro criar um e-book. Para você ter um gostinho, assista o vídeo a seguir. Nele, o Luiz explica como você pode criar a capa do seu e-book de maneira gratuita e rápida:
2 – Infográficos
Muitas pessoas não têm o costume de ler conteúdos na internet. E, por isso, nem todos os textos atraem atenção delas.
As imagens acabam sendo uma ótima alternativa nesses casos.
Por esse motivo, um dos formatos que mais ganha adeptos nas empresas que investem na geração de leads é o infográfico. Que nada mais é do que uma maneira visual de organizar informações.
Aliás, muitas vezes o infográfico deixa o conteúdo muito mais interessantes.
Eles podem ser construídos em diversos formatos diferentes… Dos mais complexos aos mais curtos e simples e apresentam como diferencial a maneira de organizar a informação.
Isso porque permitem que os dados fiquem muito mais atraentes do que se estivessem dispostos em um texto corrido.
Abaixo separamos um infográfico bem simples para você tomar como exemplo:
Falando sobre distanciamento social na pandemia, o do Governo do Estado do Ceará criou esse infográfico que deixou o tema muito mais didático.
É claro que, nesse caso em específico, o material foi oferecido sem uma captura. Até porque o objetivo dele não era vender algo depois, mas apenas informar. Trata-se de um órgão público.
Obviamente que esse infográfico é muito simples para ser oferecido como um material rico. Porém, é o suficiente para que você entenda e tenha insights de fazer os seus infográficos.
Há alguns que possuem páginas e páginas e fazem o maior sucesso na internet.
3 – Webinários (ou Webinars)
Os vídeos tomaram conta da internet e conquistam cada vez mais o coração das pessoas. Por isso, outro formato de conteúdo que atrai a atenção dos usuários são os webinários.
Também chamados de webinars, nada mais são do que vídeos mais longos (em torno de 1 hora) que tratam de algum tema de maneira mais profunda. Como se fosse uma aula online mesmo.
No geral, os webinars são realizados ao vivo. O que permite interação imediata entre espectadores e empreendedores. Porém, nada impede que o webinar seja gravado e utilizado depois, para continuar a gerar vendas continuamente…
É importante deixar claro que, geralmente, os webinars são feitos pensando mais em Fundo do Funil. Ou seja, costumam acontecer com foco nos leads que já estão mais próximos do momento da compra.
Nesses casos, funciona assim: É oferecido um conteúdo de qualidade e no final o empreendedor faz a oferta de seu produto (pitch de vendas).
A seguir veja um exemplo de um webinar feito por mim. É só dar o play e assistir:
Só frisando que esse meu webinar não foi feito pensando em vendas. Por isso, inclusive, está disponível no nosso canal do YouTube. No geral, os webinars de vendas ficam disponíveis apenas para os leads, ou seja, para quem se cadastrou na página.
Entretanto, resolvi colocar esse webinar pelo menos para que você entenda o que é um webinar, de fato.
Agora, se você quer saber mais sobre esse assunto, recomendo que você leia o nosso artigo: Como Fazer um Webinar Íncrivel em 7 Passos.
Enfim…
Saber o que é lead é fundamental para qualquer empresa que precisa utilizar o marketing digital para gerar negócios e relacionamento para o negócio.
Agora que você já sabe, que tal aprofundar ainda mais os seus conhecimentos? Leia agora mesmo o nosso artigo: “O que é captação de leads? Motivos e Passos para Começar” .
Se tiver alguma dúvida, deixe nos comentários, vamos adorar responder. E se gostou do conteúdo, compartilhe com alguém que você acha que irá se interessar também.
