Segundo Chet Home, autor do livro The Ultimate Sales Machine, somente 3% dos seus leads estão prontos para realizar a compra. Entre 6% e 7% deles estão dispostos a ouvir sobre o produto ou serviço. O resto está longe de se tornar um cliente, então a sua empresa precisa fazer algo para mudar isso.
Você precisará concentrar esforços para conduzir o maior número possível dessas pessoas pelos estágios do seu funil de vendas: Aprendizado, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Avaliação e Compra.
Para chegar nessa solução será necessário a Nutrição de Leads, que traz resultados expressivos e inúmeros benefícios para a sua empresa.
Como funciona a Nutrição de Leads
A nutrição é o fornecimento de conteúdos relevantes e atraentes sobre um determinado assunto que interesse ao usuário. Você entregará este conteúdo através de e-mails por um período de tempo determinado pela sua empresa, de maneira automatizada. Os leads têm que se aproximar cada vez mais do momento de compra.
Um exemplo são os e-books. Se uma pessoa faz o download de um e-book sobre determinado assunto, nos próximos dias ela receberá e-mails com links de posts do blog da empresa sobre esse assunto.
A pessoa entenderá melhor o assunto e criará consciência que o seu negócio tem a solução para o problema. O e-mail que apresenta o seu produto ou serviço pode ser matador, apresentando a solução. Mesmo que o Lead não realize a compra neste momento, ele já evoluiu alguma etapas e está mais próximo de se tornar um cliente.
Menos custos, mais vendas
Uma pesquisa da Sirius Decision, a tecnologia de automação de marketing deve cresce 50% entre 2012 e 2015. Este número é justificável, já que 50% do crescimento das vendas vem das campanhas de nutrição, tendo como ponto de partida a sua base de contatos. O custo é 33% menor do que conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research.
Campanhas de Nutrição também geram outros benefícios para a empresa:
Maior atenção do público – o número de pessoas que abrem e leem os e-mails que você envia são maiores quando o assunto é relacionado a um tema de interesse do cliente. As chances de engajamento são maiores do que campanhas normais de e-mail marketing.
O especialista Dan Zarella realizou uma pesquisa que prova isso. A média de cliques passa de 3% de uma campanha normal passa para 8% quando usa uma campanha de nutrição de leads.
Economia de tempo – para o processo de automação, você cria os e-mails previamente e joga eles para o fluxo de nutrição, para serem enviados de forma automática, sem a necessidade de enviar manualmente sugestões de conteúdo para os contatos. O envio automatizado evita o esquecimento dos vendedores e previne possíveis falhas, como falta de tempo e o próprio esquecimento profissional.
Mais um canal de conversa – ao enviar e-mails para o seu contato você abre uma porta para eles te responderem, criando assim um diálogo. É importante o monitoramento e respostas desses e-mails, pois diversas oportunidades de vendas podem surgir através desses canais.
Maior número de oportunidades de vendas – conteúdos que esclarecem o tema de interesse do contato deixam ele mais próximo da sua empresa, gerando Leads mais qualificados que podem ser oportunidades de venda. Conhecendo melhor o assunto, eles sabem que o seu produto ou serviço pode solucionar os seus problemas, tornando o processo de venda mais natural. Campanhas bem elaboradas podem aumentar em 50% as vendas de uma empresa.
Vendas maiores – dados do Anuuitas Group indicam que Leads nutridos geram vendas 47% maiores do que os outros leads. Através do conhecimento adquirido com os e-mails enviados, os benefícios da compra os levam a adquirir mais produtos ou pacotes.
A medida que os resultados das campanhas de Nutrição de Leads são analisados e que os vários estágios dos Leads dentro do processo de compra são identificados, o processo deve ser melhorado e se tornar uma verdadeira máquina de vendas da sua empresa.
Fonte: Administradores
