Marketing para empresas de Serviço é uma das áreas onde eu tenho mais experiência, tanto em diversos projetos que gerenciamos quanto para a própria V4, minha empresa, que é uma prestadora de serviço.
Para você ter ideia já conquistamos clientes em mais de 8 estados brasileiros e 6 países apenas utilizando Marketing Digital, sem ter nenhum contato pessoal com os clientes.
Muitas empresas de serviço, como a v4, não precisam ter contato pessoal com o cliente, isso permite que você consiga escala geográfica através da internet.
Mas esse não é o único beneficio de utilizar Marketing Digital para prestadores de serviço. Empresas que não podem ter escala geográfica, como empresas de manutenção ou médicos e advogados, também podem utilizar a internet para vender seus serviços na sua região alvo.
POR QUÊ UTILIZAR O MARKETING DIGITAL?
Caso você não saiba, são mais de 100 Milhões de brasileiros conectados, isso dá cerca de 10x a população de Portugal. Qualquer grande capital ou região metropolitana tem cerca de 70% da sua população conectada no Facebook.
A internet permite você ampliar a sua comunicação ao invés de estar limitado como nos meios tradicionais. Por exemplo: um jeito muito comum de se vender serviços é através de prospecção ativa, onde você liga cliente a cliente tentando vender o serviço, porem esse método é limitado, pois você não tem tempo infinito, só tem 24 horas e alguns colaboradores para tentar fechar uma venda.
Já com a internet você consegue levar seu pitch para milhares de pessoas ao mesmo tempo, praticamente sem nenhum limite.
Outro motivo para você utilizar o Marketing Digital é sua capacidade de transformar seu nome e da sua empresa em autoridade. Ser percebido pelo cliente como uma referencia é fundamental na prestação de serviço.
Quando o cliente enxerga você ou sua empresa como Autoridade em solucionar o problema dele, ele compra. Criar essa autoridade é muito mais simples na internet do que em veículos e estratégias tradicionais.
COMO UTILIZAR O MARKETING DIGITAL PARA SERVIÇOS
Eu mencionei anteriormente a importância de transformar seu nome e da sua empresa em autoridades para seus futuros clientes. A melhor forma de se fazer isso com a internet é produzindo conteúdo.
Por exemplo: para muitos prestadores de serviço, um grande ponto de ruptura em seu sucesso comercial é quando ele consegue publicar um Livro.
Um autor publicado tem muita autoridade no mercado. Ou também quando faz palestras ou entrevistas, toda pessoa no palco ou na TV é vista como referência no assunto.
Com a internet você consegue provocar o mesmo efeito. Pra isso você precisa produzir conteúdo constantemente. Por exemplo: Uma pessoa que você acompanha constantemente no Youtube, quando tem a oportunidade de conhecê-la pessoalmente você a percebe como uma celebridade.
Conseguir manter uma constância na produção de conteúdo é um grande desafio. Para que você tenha resultados rápidos sem tanto esforço, nesse primeiro momento pelo menos, eu indico que você crie alguns vídeos em formato de palestra/apresentação.
COMO FAZER CONTEÚDO QUE VENDE RÁPIDO
Você vai definir primeiramente quais são os principais motivos que fazem o cliente comprar de você ou tipos de cliente, isso vai variar de negócio para negócio.
Exemplo: Na V4 não temos diferentes tipos de motivos que fazem o cliente comprarem nosso serviço, o motivo é sempre o mesmo: vender. Porem são diferentes tipos de empresas que compram, como varejos, e-commerce, prestadores de serviço entre outros.
Agora que você tem os motivos ou os diferentes públicos, você vai produzir uma apresentação em vídeo para cada um. É importante fazer um diferente para cada e não fazer um genérico para que a pessoa se identifique com o que você está falando, ela precisa pensar: “Ele está falando para mim, entende muito do meu problema”.
Esse conteúdo pode ser feito de diversas maneiras, você pode filmar você como em uma aula, pode usar a webcam e compartilhar sua tela, enfim… Escolha o formato que você consegue entregar com o máximo de qualidade.
O formato do texto eu sugiro que seja dividido em três atos:
- Primeiro ato: Traga um contraste e compare cenários para o usuário sentir o impacto do que você tem. Por exemplo: “Este é o Blackberry, ele tem botões ridículos e uma caneta que ninguém usa. Mas aqui eu tenho o iSmartphone, sem caneta inútil e com touchscreem maneiro.”
- Segundo ato: Entregue algo tangível para o seu usuário. Algo que ele possa entender de maneira prática sua solução. Por exemplo: testes, planilhas, passo a passo de uma estratégia, ou ligar com seu iSmartphone maneiro para alguém na plateia.
- Terceiro ato: Call-to-action. Depois de ter entregado algo de valor para o cliente, você vai fazer uma oferta irresistível. Muitas vezes ele já vai querer comprar fácil, dependendo do tamanho do problema dele e quanto valor ele enxergou no seu conteúdo. Tenha um bom pitch de vendas no final. Para o exemplo do smartphone maneiro, basta dizer: “Compre agora”.
Agora que você já tem o conteúdo você vai publicar em forma de “Isca Digital”. Você pode não saber o que é, mas com certeza já foi impactado por algum e-book ou curso grátis na sua timeline do Facebook, não é? Então, isso é uma isca!
Para você conseguir publicar essa isca em uma página que possibilita o cadastro do lead até a automação de uma sequência de e-mail, você vai precisar de uma ferramenta que faça todo esse processo, o leadlovers por exemplo é um ferramenta brasileira que atende bem essa necessidade.
Agora você já tem o conteúdo isca e ele está publicado. E hora de trazer as pessoas certas para esse conteúdo, para isso você vai precisar investir em compra de tráfego.
COMO CONSEGUIR ACESSOS
Para atrair pessoas para sua isca você vai ter que promover ela em ferramentas de publicidade online. Perceba que você está promovendo um conteúdo gratuito que tem o objetivo de solucionar o problema do seu cliente ao invés de simplesmente oferecer o seu produto em forma de promoção, somente esse detalhe vai fazer com que você tenha muito mais sucesso em seus anúncios.
Existem diversas mídias digitais que você pode investir porem, eu indico que você comece pelo Facebook. Tecnicamente ele é muito mais barato que as demais opções e tem um grande poder de segmentação, o que vai permitir que você alcançasse as pessoas certas.
Lembre-se que você criou conteúdos diferentes para tipos de públicos e problemas, agora você vai promover cada conteúdo para cada público dentro da ferramenta de anúncios.
Seus anúncios vão aparecer na timeline do seu publico atraindo ele para acessar o seu conteúdo, ele vai ter que se cadastrar para conseguir acessar, nesse momento você já cria um ponto de contato com um possível cliente. Ao final do conteúdo você já convenceu o cliente de que você tem a solução para o problema dele e você vai fazer uma oferta irresistível, nesse momento uma parcela do publico vai fazer a ação que você indicou que pode ser uma aplicação, ligação ou enviar um e-mail.
Fazendo esse processo você vai começar a ter suas primeiras vendas ou contratos com o Marketing Digital, conforme você for tendo confiança vai investindo mais dinheiro e tempo e seus resultados vão crescer proporcionalmente.
Artigo produzido por Dener Lippert, sócio fundador da V4 Company
