Provavelmente você já ouviu ou leu a respeito sobre os termos “validar leads” ou mesmo “Lead Scoring”, não é mesmo?
Parte importante em uma estratégia de Inbound Marketing, quando nos apropriamos do conceito da validação de leads e percebemos como realizar o processo, com o Lead Scoring temos em mãos uma chave essencial para uma série de ganhos.
Estes ganhos são traduzidos tanto em tempo, quanto também em vendas, uma vez que se torna possível falar e interagir com as pessoas certas. Ou seja, aquelas que estão no estágio ideal para adquirir seus produtos e/ou serviços.
Quer entender o que é Lead Scoring? E saber como validar leads? Então te convido a não tirar os olhos da telinha nas próximas linhas.
Me acompanhe que você não irá se arrepender!
Lead Scoring: o que é mesmo um lead?
Antes de explicar sobre o Lead Scoring e a validação de leads, sempre bom fazer aquela perguntinha básica, né? O que é mesmo um lead?
Um lead é o que chamamos aquela pessoinha tão importante para a sua lista de e-mails/mailing. Aquele ser que pode ter tudo a ver com aquilo que sua empresa ou negócio digital tem para oferecer.
É o potencial cliente, que muito provavelmente tem uma necessidade ou dor, que pode ser atendida pelo seu infoproduto, por exemplo.
Mas, como tudo na vida, há sempre um porém… por exemplo: será que todo lead, que chega pelo tráfego até o seu site, por meio de suas estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, é similar ao restante?
Dá pra deduzirmos que não. E é exatamente neste ponto que quero tocar. Na necessidade e importância da validação de leads.
Ou seja, se certificar de que determinado lead está propenso a de fato, comprar a solução que você tem para oferecer.
Para facilitar essa separação, algo como “separar o joio do trigo” é que se costuma aplicar o Lead Scoring para validar os leads. É uma espécie de pontuação, onde aqueles mais bem pontuados serão o foco das ações posteriores de conversão.
Quando não temos a qualificação dos leads, o time de vendas ou você mesmo, perde um tempo extremamente precioso. Sabe o por quê?
Porque esse tempo, gasto com pessoas que ainda não estão no estágio de compra, poderia ter sido investido com pessoas que já se encontram preparadas para comprar de você.
Sendo assim, com o Lead Scoring, o empreendedor que o domina, passa a ter a chance de usufruir de uma técnica capaz de alavancar a eficiência do Inbound Marketing.
Aqui mesmo no blog da leadlovers já tocamos nesse assunto e demos a definição do termo Lead Scoring:
“O significado vem do inglês. Lead é o potencial comprador, como dito na introdução; scoring é o infinitivo de score, que nada mais é do que “pontuando”.
Ou seja: é o processo de pontuar o lead de acordo com alguns parâmetros.”
Quais os benefícios de se aplicar o Lead Scoring?
Pontuar os seus leads traz muitas vantagens para o seu negócio e/ou empresa.
Por exemplo:
- O aumento do ROI (retorno sobre investimentos). Você se dedicará mais aos leads já prontos para a conversão, ou seja, para a venda do seu produto;
- Impede gastos com leads com possiblidades remotas de compra;
- Aumento da produtividade, uma vez que, por meio de fluxos de nutrição automatizados, é possível tanto acompanhar a evolução dos leads quanto focar nos que estejam próximos da pontuação ideal;
- Pode ser aplicado sobretudo em pequenos negócios, democratizando ainda mais as estratégias de Inbound Marketing, entre outros.
E agora, fica aqui o questionamento. Como fazer essa pontuação? Quais são os parâmetros que devemos adotar para fazer essa pontuação dos potenciais clientes?
Como aplicar o Lead Scoring em seu negócio?
Agora que sabemos o que significa o conceito de Lead Scoring, sabemos sua importância e quais benefícios ele pode promover, é natural que você aí do outro lado esteja se questionando sobre como é possível aplicá-lo, não é verdade?
Vamos compreender como o Lead Scoring funciona?
Basicamente, o processo pode ser feito tanto manualmente (o que vai acarretar em mais tempo), quanto de forma automatizada, por meio de algum software ou ferramenta digital capaz de definir critérios de pontuação.
Dessa maneira, os leads vão recebendo pontos/notas de acordo com os critérios importantes para o seu negócio.
A definição desses critérios deve levar em consideração a análise da base de leads que sua empresa possui.
Então, procure avaliar os pontos característicos em comum, presentes tanto nos seus melhores quanto nos seus piores clientes (ou potenciais clientes).
Um exemplo genérico de como qualificar seus leads e estabelecer pontuações, é adotando dois tipos de cenários. A primeira etapa de pontuação.
- O indesejado;
- O ideal.
Após essa etapa, defina quais dados demográficos são importantes, levando em conta fatores como ocupação/cargo, empresa em que atua, estágio digital, etc.
A segunda estratégia de notas e pontuação, deve levar em conta uma espécie de média geral dos pontos do lead.
Não importa qual ferramenta ou método para aplicar o Lead Scoring você adote, ele deverá levar em conta as duas nuances de pontuação que mencionei acima.
Uma em relação aos perfis e outra em relação a média dos pontos, beleza?
É importante enfatizarmos que ter um conhecimento prévio acerca da automação de marketing irá tornar o processo mais assertivo.
Por isso eu indico o artigo: Conheça os 7 benefícios principais da automação de marketing.
O assunto é muito vasto e de grande valia para todos que procuram se aprimorar nas técnicas de Marketing Digital e que buscam alavancar as vendas. Portanto, fique ligado (a) nos nossos próximos posts sobre o tema.
Que tal deixar suas dúvidas em formas de comentários para que possamos esclarecer seus questionamentos?
