Atualmente qualquer negócio que esteja na internet precisa entender pelo menos o básico das estratégias de marketing digital se quiser se destacar no meio de centenas e até milhares de concorrentes, estruturar um funil de vendas pode ajudar.
Saber alinhar um bom funil de vendas, entre as áreas de marketing e vendas, é importante para que os clientes sejam impactados pelo conteúdo da marca.
Assim, eles, provavelmente irão passar pelas etapas do funil e, consequentemente, gerar um lead e possivelmente converter uma venda ao final de todos os gatilhos e caminhos percorridos.
Se você ainda está perdido no universo do Inbound Marketing, fique tranquilo que neste artigo iremos abordar tudo sobre o significado dessa importante estratégia e suas etapas para que você seja capaz de aplicá-las sem dificuldade nos seus negócios ou setor de trabalho.
Mas afinal, o que é um funil de vendas?
Você pode não chamá-lo pelo nome correto, mas provavelmente você já deve ter percorrido todos os caminhos de um funil de vendas, seja como cliente ou enquanto analisava as vendas de sua empresa.
Afinal, de onde vieram estes clientes? Quais gatilhos foram oferecidos que os fizeram ter interesse pelo seu produto e chegarem ao ponto de finalizar a compra?
O funil de vendas, ou também conhecido como pipeline, pode ser descrito como a jornada de compra de um cliente, ou seja, os passos que ele dá desde o momento que é impactado pelo anúncio de um determinado produto ou serviço até a compra final deste produto.
O funil é maleável, afinal cada empresa tem suas necessidades e estilo de persona.
Assim o funil será dividido em mais de uma etapa e em cada uma delas uma estratégia deve ser trabalhada para influenciar a retenção da atenção, o desejo pelo produto e a atitude de realizar a compra.
Quais etapas o cliente irá percorrer no funil?
Saber que há uma jornada de compra não é o suficiente para se dar bem na hora de elaborar sua estratégia, um fator determinante das escolhas que vão dar norte a este processo é o estilo da persona de sua empresa.
Por que é importante saber qual o perfil do público que se pretende atingir?
Traçar esses dados e ter essa informação em mãos fará com que o conteúdo produzido para atrair a atenção dos futuros clientes seja assertivo e converse diretamente com suas dores e anseios de compra.
É importante lembrar que uma vez traçada a persona (ou as personas) da marca, não se deve levar em conta que ela será sempre a mesma, o perfil de um negócio pode mudar, assim como seus clientes, então ter esse estudo de persona atualizado é sempre importante.
Ok, entendido a importância da persona e tendo ela traçada de acordo com o perfil da empresa, é hora de entender as etapas do funil, afinal, o importante é saber trabalhá-las.
Topo do funil
A primeira etapa começa pelo topo do funil, é onde se inicia a prospecção do anúncio, onde aquele lead vai ser instigado.
É nesse momento que o usuário percebe, por causa do seu conteúdo, que com ele há uma necessidade ou uma dor, seu trabalho é ter uma estratégia de retenção dessa necessidade, oferecendo um produto que possa auxiliá-lo caso ele preencha um formulário, por exemplo.
Por que formulários? Porque é com os dados obtidos neles que sua empresa obterá leads, e eles são de extrema importância se você quer que esta persona caminhe pelo funil e acabe em sua base.
Crie produtos ricos em conteúdo para instigar o usuário, como e-books e aulas online e os ofereça a partir da troca de informações com o usuário.
A partir do momento que se possui estes leads, é hora de alimentá-los com conteúdos relevantes sobre a marca e que possuam o poder de mostrar que sua empresa tem o que é necessário para sanar o problema do usuário.
Meio do funil
A segunda etapa do funil de vendas traz o reconhecimento do problema e a consideração da resolução.
É nele que vamos identificar se o cliente realmente está interessado nesta solução ofertada pelo seu produto.
Aqui o trabalho será manipular os leads capturados pela primeira etapa do funil, mostrar a eles que sua empresa está qualificada e pode ajudá-los no que for preciso.
Mesmo que ainda não seja oferecendo o produto em si, mas dando mais motivos que agreguem valor à marca.
Ainda no meio do funil há a consideração da solução, neste momento o usuário já foi impactado com conteúdos que os instigaram e o deram um problema e com ele também vieram conteúdos relevantes sobre aquele potencial problema, o que falta então?
A solução! Do meio para o fim do funil o usuário já irá querer saber como resolver seu problema e se a marca é capaz de fazer isso.
O time de vendas irá ofertar exatamente aquilo que é de interesse do usuário, visto que as etapas anteriores foram capazes de filtrar quais eram os interesses desse possível cliente, assim a proposta acaba sendo muito mais atrativa e difícil de ser negada, já que vai diretamente de encontro com o que o cliente espera para solucionar a sua dor.
Ainda nesta etapa é importante aplicar o senso de urgência a estes conteúdos, para que o usuário não se acomode e deixe a compra para um próximo momento, fazendo com que ela acabe sendo esquecida por ele, então dizer que aquela é uma oportunidade única irá fazer toda a diferença.
Fundo do funil
Aqui temos o amadurecimento e estreitamento do relacionamento do cliente com o setor de vendas, é hora de sanar dúvidas e mostrar as vantagens que o seu produto tem perante a concorrência.
A relação de confiança está praticamente estabelecida e a negociação pode acontecer a qualquer momento, mostre que seu negócio é o parceiro perfeito para o usuário e este prospect se tornará o seu próximo cliente convertido que conseguiu passar por todas etapas do funil até a conclusão da compra em seu negócio.
