Entenda o processo de compra dos prospects

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Os profissionais de marketing precisam desempenhar um papel que ajude os compradores no processo de compra. Os bem sucedidos conseguem alinhar a forma de vender da empresa e os esforços de marketing com as formas de comprar que os prospects adotam ao invés de forçá-los a comprar da maneira que você quer vender. Para isso acontecer é necessário uma compreensão cada vez melhor dos compradores.

As empresas que se comprometem em compreender melhor os seus compradores recorrem a pesquisas sólidas. Constroem personas e aprendem sobre as preferências dos seus compradores para consumir informação. A investigação pode incluir entrevistas, análises de tendência de mercado, conversas com analistas e pesquisa de terceiros. Todos estes passos são importantes, mas os profissionais esquecem de uma parte importante: analisar como os compradores estão realmente se comportando.

Entenda o processo de compra dos prospects
Entenda o processo de compra dos prospects

Então:

1. Comece por decidir quais são as características do que seja “um bom negócio”

Um bom negócio pode ser o fechamento a um preço justo, que ocorreu dentro do prazo, envolveu as pessoas certas ou envolveu o segmento de mercado certo.

2. Reúna alguns dados de negócio

Pegue de 10 a 12 negócios fechados no último trimestre com as características desejáveis e puxe seu histórico de interação total com essa contas. Isso deve cobrir histórias de interação de cada persona/indivíduo dentro do centro de compra do cliente. Os dados chegarão a partir de sua plataforma de automação de marketing (SAM) ou automação da força de vendas do sistema (SFA), ou ambos.

3. Trace o histórico das interações em uma linha do tempo

Comece com um único negócio, observe as interações ocorridas com cada player, indicando a oferta que foi aceita e como foi entregue. Repita este exercício para cada uma das ofertas identificadas.

4. Tire conclusões à partir dos padrões

Identifique as semelhanças entre os negócios bem-sucedidos e foque em players semelhantes e táticas similares. Padrões que surgem podem apontar para algumas táticas como sendo mais eficazes com diferentes personas em fases específicas do ciclo de compra. Documente esses padrões como suposições. Testes essas suposições contra outros grupos de negócios para ver se continuam válidas ou se (e como) eles mudam.

Espero que estas dicas te ajudem a desenvolver novas estratégias para conquistar novos compradores e à manter o seus atuais clientes. Abraços e até semana que vem.

Fonte: Automação de Marketing

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