Quem trabalha com marketing digital sabe da importância da geração de leads. Este é um dos principais objetivos da estratégia, afinal, quem não quer atrair clientes que já demonstraram algum interesse na marca? Porém, tão importante quanto atrair as pessoas certas é convertê-las em clientes. Para fazer isso só existe um caminho: estruturar adequadamente um fluxo de nutrição.
É justamente disso que vamos tratar no nosso post de hoje. Vamos mostrar como medidas simples podem ajudar no seu trabalho de conversão, desde que você seja capaz de ter um bom planejamento para distribuir os conteúdos certos para a pessoa certa.
Vamos lá?
O que é fluxo de nutrição?
Só para garantirmos que você está na mesma página, é importante lembrar que o fluxo de nutrição começa quando você tem um lead, ou seja, tem em mãos informações sobre uma pessoa que já demonstrou interesse no seu negócio.
O cliente pode ter assinado a sua newsletter ou preenchido um formulário na sua landing page. Não importa o tipo de contato que foi estabelecido; o essencial é que a pessoa tenha sinalizado, de alguma forma, que o seu produto ou serviço chamou a sua atenção. Este é o ponto de partida.
Essa ressalva é importante, porque ainda há quem confunda os conceitos. Nutrir um lead significa torná-lo mais qualificado, fazer com que o consumidor avance no relacionamento estabelecido com a sua marca.
Na prática, numa estratégia de marketing digital, estruturar um fluxo de nutrição quer dizer então estabelecer um planejamento para abordar o cliente, considerando o estágio no qual ele se encontra no funil de vendas.
Vamos falar mais sobre isso, mostrando o que é possível fazer em cada etapa, mas por ora registre isso: o fluxo de nutrição precisa ser estruturado com base nas informações sobre a jornada de compra daquele cliente. É a partir daí que você vai estabelecer um cronograma de envio de mensagens específicas para cada etapa, conduzindo a pessoa até a fase de conversão.
Como fazer a nutrição de leads?
Como dissemos, o primeiro passo para saber como nutrir os seus leads — ou seja, “alimentá-los” com informações do seu interesse — é ter em mãos as informações sobre a jornada de compra daquele consumidor.
Há quem adote outras terminologias para essas etapas, mas o que importa é entender que todo processo de compra segue por esse “caminho”:
- descoberta e interesse. A pessoa “despertou” para determinada necessidade. Ainda não sabe bem o que quer, mas ficou intrigada. Está se perguntando: será que preciso disso? Será que isso seria uma solução para determinada situação que estou enfrentando?
- consideração e intenção. O cliente começa a querer entender um pouco mais sobre aquele produto ou serviço, passa analisar melhor as opções disponíveis. Ainda não se decidiu pela compra, mas está bem intencionado.
- avaliação e decisão. Esta é a etapa de conversão. Decisão sobre a compra foi tomada, a tendência é que se busque informações mais concretas sobre o produto ou serviço.
O que não pode faltar na sua estratégia?
De posse das informações sobre onde está o seu cliente, o seu fluxo de nutrição vai ser estruturado com base em conteúdos que possam fazer com que a pessoa se defina pela sua marca.
Fique atento ao planejamento do que será enviado, porque erros nessa etapa podem ser “fatais” para a sua estratégia de marketing digital. Por exemplo, se você fizer uma oferta de preço para uma pessoa que está na fase da “atração”, ela pode desistir da aquisição. Como ela ainda não tinha convicção da necessidade daquela compra, pode perder o interesse quando pensar na relação custo-benefício.
Porém, quando estruturamos um fluxo de nutrição, as chances disso acontecer são reduzidas. É que antes de revelar o preço você vai produzir materiais que despertem mais interesse no assunto. Ela vai consolidar melhor a sua necessidade sobre aquela compra, reconhecer a sua importância.
E não é apenas no topo do funil que uma mensagem errada pode levar à perda da venda. Se o consumidor que acabou de estabelecer contato com a sua marca já está no “fundo do funil”, ou seja, na hora da decisão, ele pode excluir sua marca do processo se ela insistir em lhe enviar informações que ela já sabe.
Pense nisso: você já resolveu adquirir determinado serviço e está fazendo uma cotação de preços. Porém, em vez de lhe enviar os dados concretos da oferta, a empresa lhe envia mensagens para baixar determinado material.
Dito isso, saiba que a segmentação adequada é crucial para o sucesso do seu fluxo de nutrição, que deve atender às seguintes premissas:
Atração
Esta etapa exige materiais de cunho educativo. De preferência, nem faça referências diretas ao seu negócio. Preocupe-se em mostrar para o cliente como aquele produto ou serviço pode resolver seus problemas. A ideia aqui é que a pessoa reconheça que tem uma “dor”, que algo está faltando.
Consideração
O cliente já reconhece que talvez precise do seu produto, mas ainda não tem certeza. Ela precisa, então, de mensagens que reforcem a intenção de compra. Numa boa estratégia de produção de conteúdo, este é o momento de aprofundar o diálogo, apresentando materiais ricos sobre o assunto em questão.
Decisão
Agora sim é hora de colocar as cartas na mesa, fazer sua melhor oferta. A pessoa tomou a decisão e está avaliando as melhores opções.
Além de mensagens incisivas, mais objetivas em relação à solução oferecida pela sua empresa, aqui é fundamental usar bem as técnicas de vendas. É o momento de partir para a abordagem direta, procurando agir sobre as possíveis objeções que existam por parte do cliente.
A palavra-chave é confiança. Pense no que você pode fazer para evidenciar a credibilidade do seu negócio. Muitas vezes pensamos muito em preço, mas nem sempre este é o caminho.
No e-commerce, por exemplo, as pesquisas mostram que a conversão pode ser decidida num detalhe, como a oferta de frete grátis, condições mais favoráveis de parcelamento ou mesmo no fato de a pessoa já ter ouvido falar daquela marca.
Olha que interessante: aquele trabalho que você fez no início do funil de vendas, no momento da atração, pode ser determinante agora. Entre comprar de uma empresa que nunca ouvi falar ou de alguém que ajudou a conhecer o segmento, qual a pessoa vai escolher?
Reside aí a importância do fluxo de nutrição. Ele não apenas vai ajudar você a aumentar seus resultados de conversão, como facilita a aproximação com o seu público, revertendo positivamente para a imagem do seu negócio.
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