A tecnologia trouxe mudanças significativas em todos os ramos e processos, incluindo a relação entre empresas e seus compradores. Com tantas informações na palma da mão, o cliente agora está no controle.
Para acompanhar essa mudança de comportamento, é necessário construir relacionamento com os potenciais clientes, garantindo que eles enxerguem valor e autoridade em seu negócio. Isso envolve não só oferecer conteúdos ricos e educativos, mas também segmentados de acordo com as necessidades do usuário.
Embora as campanhas tradicionais ainda sejam relevantes, é necessário complementá-las com estratégias para prolongar o contato com os clientes. Daí a importância conferida ao fluxo de nutrição em uma estratégia de marketing. Quer entender um pouco mais? Acompanhe!
O que é fluxo de nutrição?
Fluxo de nutrição, ou workflow, é uma expressão do marketing para a sequência de estratégias utilizadas para conduzir os leads pelo funil de vendas. Em geral, essas estratégias envolvem o uso de uma série de e-mails marketing.
Dessa forma, são reduzidos os custos por aquisição e o tempo de amadurecimento do cliente, acelerando o processo de vendas. O cliente também sai ganhando, pois investe em uma solução no momento ideal, otimizando o próprio tempo.
O fluxo de nutrição é construído sobre os seguintes pilares:
Fortalecimento e nutrição de relacionamentos: O conteúdo deve agregar valor ao produto, serviço ou marca continuamente, garantindo que o usuário retorne no futuro.
Conteúdo educativo: A estratégia deve agregar valor para os leads e conduzi-los para as próximas etapas do funil.
Personalização: Os fluxos de nutrição devem ser personalizados ao máximo. Isso significa investir em segmentação.
Qual é a importância do fluxo de nutrição para a estratégia de marketing?
De acordo com a Annuitas Group, clientes que passam por um fluxo de nutrição fazem 47% mais compras em relação aos que não passam por esse processo.
Já a Marketing Sherpa aponta que 79% dos leads não são convertidos em vendas. Segundo a empresa, a falta de cuidado no fluxo de nutrição é o principal motivo para o alto índice de falhas.
Como mostramos, a jornada de compra tornou-se mais complexa, e os consumidores estão cada vez mais empoderados com informações. Nesse cenário, a nutrição de leads exerce um papel crítico ao entregar informações segmentadas para o momento vivido pelo potencial cliente.
Em alguns casos, o lead pode acompanhar o seu blog e seus e-mails sem necessariamente aderir aos seus produtos e serviços. E isso pode ter ocorrido por ele ver em seus conteúdos uma boa fonte de informações, embora ainda não esteja preparado para a compra de fato.
Em outros casos, o lead pode até conversar com a sua equipe de vendas, mas decidir resolver o problema sozinho. Você precisa respeitar isso e estar pronto para oferecer a sua solução caso ele reconsidere.
Colocar o cliente no centro de todas as operações da empresa é um pré-requisito para se sobressair no mercado. Reconhecer que o lead move-se no funil de vendas, podendo progredir ou regredir, faz parte disso.
Um fluxo de nutrição ajuda as empresas a se conectarem emocionalmente com seus leads, fazendo com que o processo de conversão ultrapasse os números impressos em relatórios de desempenho.
Oferecer o conteúdo certo, no momento ideal, é essencial para estabelecer uma relação de confiança, pois ambas as partes tornam-se mais inclinadas a ouvir uma à outra.
Como fazer um fluxo de nutrição?
Agora que você já entendeu a importância do fluxo de nutrição para a geração de leads, é hora de entender como estruturar uma estratégia de nutrição com base nos pilares que já mencionamos. Vamos lá?
Levante informações sobre o lead
A nutrição de leads é iniciada com o levantamento de informações na base de leads, que geralmente é alimentada com o preenchimento de landing pages.
Uma base de leads rica contém não só e-mails dos potenciais clientes, mas dados úteis, como idade, profissão, entre outros. A elaboração de formulários em landing pages, portanto, deve ser muito cuidadosa.
Formulários grandes podem inibir o preenchimento. O ideal é que essas informações sejam coletadas em formulários e em momentos distintos. Com as perguntas certas, você diagnostica oportunidades de automação e segmentação dos leads.
Personalize o conteúdo
Com mais informações sobre seus leads, é possível segmentá-los de acordo com diferentes perfis. Assim, você entrega conteúdos voltados para as necessidades e características dos leads.
Para segmentar os conteúdos, você verifica a diferença trazida por uma base de leads rica. Os dados fornecidos para ela serão fundamentais para a personalização do conteúdo, o que melhora a taxa de abertura do e-mail.
Lembre-se de que o grande ponto da nutrição de leads é criar relacionamento com seus prospects (potenciais clientes), educando-os sobre seus produtos e serviços. Embora soluções automatizadas sejam bem-vindas, é preciso agir como se cada ação fosse cuidadosamente projetada para aquela pessoa. Seja humano!
Faça uma linha cronológica
Aqui, você determina quantas mensagens serão mandadas e com qual intervalo. A nutrição de leads pode ser vista como uma sequência de momentos de contato com o potencial cliente.
Assim, para projetar um fluxo de nutrição, você pode desenhar uma linha reta, dividida em início e fim, com alguns traços no meio. Ela será a sua linha cronológica, ajudando a visualizar o caminho percorrido pelo lead no fluxo de nutrição.
Sua equipe de vendas deve ser treinada par perceber quais são os gatilhos que podem acelerar o trajeto do lead pela régua de relacionamento. A criação de conteúdos segmentados para as personas é fundamental para isso.
Todos os momentos de contato com o potencial cliente devem fornecer argumentos para gerar conversão. Por isso, eles devem ser acompanhados de CTAs (call to action, ou chamada para a ação), que ajudam a conduzir o lead para a próxima etapa.
Caso o lead não atinja o objetivo de conversão, você pode colocá-lo em uma lista de leads frios, separando-o dos demais. Para cada fluxo de nutrição, pode criar uma lista como esta, de modo a perceber quais argumentos foram mais eficientes.
Qual a importância de uma ferramenta de automação de marketing?
Em nosso blog, você já conheceu a importância da automatização do funil de vendas. A nutrição de leads também pode ser facilitada por ferramentas de automação de marketing.
Apesar de ser possível fazê-la manualmente, a nutrição de leads demanda uma atenção aguçada, e pode ser dispendiosa, sob o ponto de vista trabalhista. Com a automação, você pode captar informações sobre o lead, personalizar mensagens, entre outras atividades essenciais para acelerar o processo de venda.
Uma ferramenta de automação auxilia também no gerenciamento de grande volume de informações, deixando os seus colaboradores livres para pensar em estratégias e identificar boas oportunidades para cativar o potencial cliente.
Além disso, toda vez que um novo fluxo de nutrição é criado, é preciso realizar testes para atrair o público. Experimente diferentes tipos de linguagem, CTAs e imagens. Testes A/B serão especialmente úteis para isso!
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