Conheça o Inbound Sales

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E aí pessoal, olha eu aqui de novo. Hoje eu gostaria que vocês soubessem como vender para Leads gerados pelo Marketing Digital. Eu encontrei um artigo bem interessante sobre o assunto no site Administradores, então resolvi repassá-lo para vocês aqui, deem uma olhada.

A internet causou uma revolução na forma como o cliente pesquisa, descobre, busca aprendizado, avalia e recomenda produtos e serviços. Antigamente, o Marketing era responsável por gerar demanda, principalmente através da compra de mídia em canais tradicionais e os clientes dependiam disso para conhecer novos produtos e serviços. Segundo o CEB Marketing Leadership Council, 57% do processo de compra acontece antes do contato pessoal entre o comprador e o vendedor, número que pode chegar a 75%.

O Marketing Digital tem um papel essencial no processo de compra e com essa oportunidade, o Marketing hoje é cada vez menos encarado como um “centro de custo” e mais como parte essencial do processo de aquisição de clientes e crescimento. Se bem executado, o Marketing Digital é capaz de gerar Leads com qualidade e em grande volume para a empresa.

Os leads só se transformam em novas vendas, receita e crescimento se trabalhados por uma estrutura comercial que saiba lidar de forma adequada com este tipo de oportunidade e volume. Este modelo foi batizado de Inbound Sales.

O que é Inbound Sales

De forma resumida o Inbound Sales é: a venda é realizada prioritariamente de dentro da própria empresa com Leads atraídos e gerados pelo Marketing Digital.

No modelo tradicional de vendas, os vendedores são responsáveis por levantar suas próprias listas de prospects, fazer abordagens frias, marcar reuniões para educar o comprador, além de outros trabalhos associados a geração de oportunidades. Boa parte deste fardo agora está com o Marketing, que é responsável por gerar Leads qualificados e preparados para comprar.

O papel de Vendas ainda é muito importante. Hoje o consumidor tem acesso a informação, o excesso pode confundi-lo, transformando o vendo em um consultor. A missão do vendedor hoje é entender os problemas e desafios do cliente, a solução é enquadrar isso. Apesar de boa parte do processo acontecer na web, a grande maioria dos negócios ainda precisa de vendedores para ajudar o cliente e dar os passos finais e concretizar a venda.

O Inbound Sales é uma estrutura de vendas moderna e mais lucrativa, que aproveita tecnologias que estão à disposição, porém não deixa de ser proativa.

Principais motivos para migrar para o Inbound Sales

Os principais motivos para as empresas realizarem as mudanças:

  • 60% dizem que a mudança afeta diretamente a lucratividade, pois o Inbound Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas a campo;
  • 54% dizem que os avanços tecnológicos influenciam, a possibilidade de realizar reuniões através do Skype e Hangouts no Google ajudam;

Benefícios do Inbound Sales

As principais vantagens são:

  • Facilidade de trazer novos vendedores e de compartilhar melhores práticas entre eles;
  • Possibilita o crescimento rápido dos times de vendas;
  • Aumenta a produtividade do time de vendas;
  • Proporciona uma estratégia melhor para penetrar em mercados de pequenas e médias empresa;
  • Facilita o treinamento, desenvolvimento e promoção de profissionais para as vendas a campo;

Para tudo isso funcionar, Marketing e Vendas precisam trabalhar de forma alinhada, falar a mesma língua, ter acordos em comum, métricas em que uma área ajuda a outra e feedback contínuo.

Espero que este post tenha te ajudado e que você tenha gostado do Inbound Sales. Abraços e até a próxima.

Fonte: Administradores

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