Impossível falar de funil de vendas sem falar da jornada de compras do cliente.
Se para você esses dois conceitos não fazem sentido, continue lendo o post, pois vamos explicar com detalhes esse processo.
Vamos mostrar também por que o entendimento e a automatização de cada fase pré-venda ajudam você e a sua empresa a conseguir resultados melhores.
Para algumas pessoas, basta apenas ler informações sobre um produto para comprá-lo logo em seguida. Outras, ficam interessadas após ler, em um blog, um texto que falava de assuntos relacionados ao universo da mercadoria. Outros usuários assinam uma newsletter e recebem e-mails que falam do serviço, mas só resolvem comprar vários meses depois.
A situação que acabamos de descrever é a jornada de compra do cliente.
Ela é o caminho que qualquer pessoa percorre antes de efetivar uma compra de produto ou serviço.
Apenas entendendo o que é essa jornada e como ela pode ser diversificada, poderemos compreender com clareza o conceito e a função do funil de vendas dentro do marketing digital.
Pronto para aprender sobre o assunto? Então, vamos lá!
Qual a definição de funil de vendas?
Funil de vendas é um termo utilizado no marketing digital, para nomear as etapas de interesse de um prospect, ou seja, um cliente em potencial, para determinada empresa ou negócio.
Em 1898, E. St. Elmo Lewis, um estrategista que atuava no ramo da publicidade, desenvolveu um modelo que mapeava a trajetória do cliente desde o primeiro momento em que um produto ou serviço despertava sua atenção. A esse modelo, o teórico deu o nome de AIDA — uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
O funil de vendas é, portanto, uma evolução desse conceito. É uma estratégia que pretende nomear e mapear essa jornada de compra do cliente de maneira automatizada, utilizando registros, dados e estatísticas.
O funil de vendas visa mapear o comportamento do consumidor moderno, mas não apenas isso. Ele serve, principalmente, para aproveitar cada uma das fases de interesse, captando leads — possíveis interessados no produto ou serviço — para entregar informação e explicações, com o objetivo de prender a atenção do usuário e convencê-lo, por fim, a fazer a compra com aquela empresa, e não com os concorrentes.
Qual a vantagem desse processo?
Além de ajudar a mapear o processo de interesse do cliente, do começo até a efetivação ou não efetivação da compra, o funil de vendas permite um planejamento mais eficiente, evita falhas e, o mais importante, mantém a empresa sempre em contato com o público, para evitar a perda de oportunidades ou um cliente em potencial, em razão de falta de atendimento ou informação.
Além disso, o funil de vendas permite a elaboração de uma estratégia que, apesar de automatizada, levará conteúdo preparado com critério e dedicação para sanar dúvidas e informar o futuro cliente no exato momento em que ele precisa das respostas.
Outro ponto é que a otimização do tempo da equipe de vendas, devido a essa automatização, gera mais produtividade. Afinal, os vendedores podem dedicar mais tempo para pesquisas, estudos de melhoria dos processos, produtos e serviços, além de dedicar atendimento personalizado aos clientes já fidelizados e mantê-los.
Por fim, a estruturação das vendas por meio do funil dá a possibilidade de obter feedbacks valiosos, informações que servem não só como dados para um relatório, mas hacks valiosos que mostrarão os caminhos de melhoria constante dos processos e serviços, tornando o atendimento e as vendas cada vez mais eficientes.
Quais são as etapas do funil?
São três as etapas do funil. Conheça cada uma delas:
Topo de funil — Descoberta e interesse
É nessa etapa do funil que você despertará no futuro cliente a consciência de que comprar seu produto ou contratar seu serviço pode ser, de fato, importante e/ou interessante.
Ao despertar o interesse do usuário para o seu negócio, você criará, em sua mente, um problema que precisará ser resolvido. O prospect ficará, nessa etapa, com a impressão de que precisa conhecer mais sobre o produto ou serviço oferecido. Ao não fazer essa escolha, o consumidor sentirá que está perdendo uma grande oportunidade de negócio e, por isso, partirá para a próxima etapa.
Meio de Funil — Consideração e intenção
Nessa etapa, a persona percebe que precisa compreender melhor sobre aquele assunto. “Será que preciso mesmo desse produto? Será que esse serviço é bom? Quais as vantagens de fechar negócio com essa empresa?”. Essas são algumas perguntas que podem surgir.
À medida que essas dúvidas vão surgindo em forma de problema, o usuário vai em busca de soluções, ou seja, informações sobre aquele produto ou serviço. É aqui que entra o conteúdo em blogs, as avaliações em sites de reclamação e redes sociais, a busca por informações em fóruns e afins.
Se você tiver um funil bem construído, será possível levar informações de qualidade e com o conteúdo exato para esclarecer as dúvidas da persona, transformando a consideração em intenção de compra. Nesse momento, o usuário se dirige para próxima etapa.
Fundo de Funil — Avaliação e decisão
Aqui, o futuro cliente está quase decidido a comprar. Essa avaliação será uma espécie de pesquisa e comparação. O usuário avaliará seus conteúdos, dos seus concorrentes, além de depoimentos de pessoas que já fizeram esse tipo de negócio.
Ganha quem transmitir mais informação, confiança e, por fim, quem consiga conquistar a credibilidade da persona. Quando, por fim, essa credibilidade é alcançada, acontece a decisão de compra.
Nessa etapa, também fica evidente a importância de oferecer um bom serviço e saber transmitir isso por meio de conteúdos, informações completas, mídias e materiais que alcancem o cliente durante todo o percurso, nos canais em que ele frequenta e com ferramentas que ajudam a mapear cada fase.
Vale lembrar que nem sempre o caminho percorrido pelo cliente até a efetivação da compra é linear, pois o trajeto depende do grau de conhecimento daquele usuário. Se ele já conhece a empresa, o produto ou o serviço, ele vai começar pela última etapa do funil.
Além disso, por mais alinhado que seu funil esteja, haverá situações em que o cliente comprará sem que você entenda como, de fato, ele chegou a última etapa. Foi uma indicação de amigos? Ele viu algo no ambiente off-line que o fez tomar a decisão? Alguém que está dentro do funil se convenceu da compra e pediu para que esse usuário finalizasse?
As questões ainda existirão. Mas essa é uma excelente notícia, já que elas incentivarão a busca por respostas e, assim, poderão ajudar você e sua equipe a identificar outras formas de conquistar novos clientes para o seu negócio.
Como manter o bom trabalho?
Não basta criar um funil de vendas, efetivar as vendas e dispensar os clientes para obtenção de novos. É preciso estar preparado e possuir uma equipe treinada e engajada para manter o cliente sempre por perto.
Muní-lo sempre com informações de seu interesse, sem sobrecarregá-lo, é um trabalho essencial. O pós-venda e a avaliação dos serviços prestados são também fundamentais para garantir o sucesso do seu negócio.
Agora que você já conhece o funil de vendas, convidamos você para compartilhar este post nas redes sociais e levar conhecimento para seus contatos!
