A geração de leads é um dos objetivos mais comuns das lojas virtuais. Isso acontece porque cada vez mais gestores e gerentes de marketing de e-commerces entendem a importância de conquistar o consumidor antes mesmo de ele ter uma decisão de compra tomada. Para atrair essas oportunidades de negócios, são usadas as mais diversas estratégias, como as landing pages, caixas de inscrição e pop-ups. Todas elas são táticas propícias para uma formar uma boa base de contatos.
Neste post, vamos explorar as formas de criar uma lista com potenciais clientes para a sua loja virtual. Dividiremos as estratégias em duas categorias: atração e conversão de leads. Acompanhe a seguir!
O que você verá:
1. Estratégias para atração de leads
Para gerar leads, você precisa atrair os consumidores com interesse ou potencial de se tornarem oportunidades de negócio. A intenção é oferecer motivos para o público aprofundar a relação com o seu e-commerce. Por isso, separamos 3 táticas que costumam ser eficientes. Confira:
1.1 Descontos e outras promoções
É uma das ações mais clássicas. Dificilmente um visitante entra em uma loja virtual e não é “seduzido” por alguma oferta em troca do seu e-mail. Essas promoções, como bônus, cupons de desconto e sorteios costumam ser destacadas em banners na parte superior do site ou por meio de pop-ups que surgem na tela assim que a pessoa ameaça fechar a página.
Uma outra ideia é usar alertas de promoções, como as que as lojas normalmente fazem semanas antes da Black Friday, justamente com o objetivo de enviar ofertas e preços exclusivos dessa ação promocional para os cadastrados em sua lista.
O objetivo de apelar para o bolso é oferecer uma vantagem mais perceptível e direta para aqueles que já possuem algum interesse nos seus produtos.
1.2 Conteúdo de qualidade
As promoções não são os únicos meios para atrair o interesse dos seus futuros leads. Uma solução mais econômica e eficiente é fazer uso dos conteúdos relevantes. Materiais que falem sobre os problemas e oportunidades do seu público-alvo e que estejam dentro do seu universo de atuação.
Essa tática funciona porque as pessoas normalmente começam o seu processo de compra buscando entender ou solucionar um problema. Logo, nada melhor do que conteúdos para ajudá-las.
Em vez de usar o seu próprio e-commerce, crie um blog para escrever e divulgar seus posts. Ele precisa estar diretamente ligado à sua loja virtual, ter publicações frequentes e ser otimizado para os motores de busca, justamente para atrair os consumidores que interessam ao seu negócio.
1.3 Materiais ricos
Esses materiais englobam formatos de conteúdos mais densos, como e-books, whitepapers e infográficos. Eles carregam informações que, dispostas apenas em um artigo, não seriam tão interessantes de consumir. Além disso, o público enxerga um maior valor agregado nesses materiais, fazendo com que o cadastro se torne mais fácil.
Mas quais tipos de conteúdo devem estar contidos nos materiais ricos? A ideia é, assim como nos conteúdos normais, falar das dores da sua persona, entregar informações e conhecimentos de interesse do seu público e, quando necessário, conectar o assunto com seus produtos ou serviços.
Por exemplo, se você tem um e-commerce de artigos esportivos, pode criar posts normais de blog ou e-books falando de:
- “X sinais de que você precisa começar a se exercitar”;
- “Como um tênis de corrida será o primeiro passo para sair do lugar”;
- Ou “X tipos de tênis que você precisa conhecer antes de comprar um”;
Perceba que cada conteúdo desse é voltado para atrair consumidores em diferentes estágios de compra: desde aquele que está entendendo o seu problema até quem já sabe o que quer e precisa qualificar sua compra. Entendeu agora como a assertividade dos conteúdos pode ser boa para gerar mais leads?
2. Estratégias para a conversão de leads
Sabendo como você pode atrair os possíveis leads, o momento agora é de saber como convertê-los em potenciais clientes. O básico para que isso aconteça é ter um formulário para preenchimento de dados (normalmente só e-mail ou nome e e-mail) e um botão de call-to-action, como “cadastre-se gratuitamente”, “inscreva-se em nossa lista” ou “quero receber mais ofertas como essa”. Enfim, botões que indiquem a próxima ação a ser tomada pelo visitante e que fazem a “mágica” da conversão acontecer.
A questão é que esses formulários e botões podem ser disponibilizados em diversos formatos. Logo, selecionamos os principais para você ver qual se encaixaria melhor com o seu e-commerce e suas estratégias de marketing. Veja:
2.1 Landing pages
Esse modelo de página de conversão é uma das mais adotadas na internet. Por meio delas, você pode oferecer seus materiais ricos gratuitamente de uma maneira mais eficiente. Isso porque o seu formato normalmente contém apenas um link, que é o do botão de call-to-action. O resto da página é composto pelo formulário e por textos, imagens e vídeos para promover a oferta em questão.
Nas landing pages, não há qualquer outro foco senão o que está sendo oferecido. O público só tem a opção de baixar o material ou fechar a página. E como ele tem mais argumentos para acessar o arquivo, maiores são as chances de converter.
2.2 Pop-ups
Já comentamos sobre o uso dos pop-ups anteriormente, mas vamos falar um pouco mais sobre eles. Sua utilização, ou melhor, sua má utilização, já foi e continua sendo muito condenada em sites, especialmente por interromper a experiência do usuário enquanto navegam para exibir anúncios irrelevantes. Nesse caso, o que deve ser procurado é um aproveitamento mais inteligente dos pop-ups.
Uma boa prática é usá-los assim que um visitante chega ou está prestes a sair do site ou blog. Assim, você pouco atrapalha a leitura ou a navegação dos usuários. Ademais, trate de oferecer algo interessante no pop-up para a pessoa não fechar rapidamente, como a oferta de um whitepaper ou um cupom exclusivo de desconto. Por fim, limite-se a pedir apenas o e-mail nessas peças, pois quanto menos exigentes elas forem, menos impertinentes serão.
2.3 Assinatura de newsletter
É nessa situação em que as caixas de inscrições são mais úteis. Elas costumam ser posicionadas nas partes laterais da página, oferecem a possibilidade do inscrito receber mais conteúdos e novidades no e-mail, em vez de seduzi-lo por descontos, e são expostas em um blog.
Enquanto você não desenvolve um material rico, as caixas de assinatura de newsletter representam a opção mais rápida para converter novos leads em função dos conteúdos normais do blog da sua loja virtual.
2.4 Hotsites
Os hotsites são modelos de sites promocionais. A ideia é parecida com a de uma landing page, a diferença é que seu foco exclusivo é a divulgação e operação de uma promoção, como sorteios, concursos, etc. Por isso, normalmente elas possuem um conteúdo maior e outros links para deixar o visitante por dentro de toda a mecânica promocional. No final, a meta é a mesma: conseguir a inscrição de consumidores interessados.
Por mais que a preferência momentânea daquele novo lead seja pela promoção, você pode aproveitar esse contato mais próximo para continuar o relacionamento e despertar outros interesses.
2.5 Formulários no Facebook
As redes sociais são ótimas plataformas para atrair e converter leads, afinal, seus atuais e futuros clientes estão se relacionando por essas plataformas. Na página da sua loja no Facebook, por exemplo, você pode compartilhar as publicações do seu blog ou criar conteúdos exclusivos para os seus seguidores. Além disso, existe a possibilidade de você ter os seus próprios formulários de captura de e-mail.
Para esse fim, você tem duas possibilidades. A primeira é usar os anúncios de lead no Facebook, que é um formato recente de anúncios voltado para dispositivos móveis que agiliza o preenchimento de formulários com apenas poucos toques dados pelos usuários. A segunda é utilizar aplicativos de promoções, como o Sorteie.me e o Woobox, para divulgar suas ações na rede social e ainda coletar alguns dados importantes do público.
A variedade de estratégias para atrair visitantes e transformá-los em leads é a principal vantagem para e-commerces que precisam aumentar sua cartela de clientes. Apresente soluções que se complementam, como a oferta de um e-book com uma landing page, ou seja, combinações que vão agregar valor ao público e aumentar suas chances de gerar mais oportunidades de negócio.
Então, você já utilizava alguma dessas estratégias para a geração de leads em seu e-commerce? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários!
[GUEST POST] Este artigo foi produzido pela JN2 plataforma de e-commerce
