Você cumpriu todas as regras do marketing digital e sua empresa finalmente alcançou autoridade no assunto de atuação. Agora, o desafio é lidar com o crescimento exorbitante da quantidade de leads gerados. Quando esse número de contatos supera a capacidade do seu time de vendas, é momento de qualificar leads no funil de vendas.
O que significa qualificar os leads no funil de vendas?
A qualificação dos leads consiste basicamente em identificar somente os contatos que estão mais aptos a adquirir seu produto ou serviço. Essa é uma das maiores vantagens de se investir em marketing digital, porque é uma forma econômica de evitar a sobrecarga da equipe de vendas e ainda ajuda a garantir uma abordagem mais assertiva dos potenciais clientes.
A qualificação consiste em separar os leads em três grandes grupos:
- Leads ótimos, que estão com grande potencial para comprar;
- Leads bons, que ainda não estão no momento certo da compra;
- Leads ruins para vendas, que estão apenas interessados no conteúdo que sua empresa oferece e não poderiam usufruir do produto oferecido naquele momento.
A sua equipe de vendas deverá entrar em contato com os leads do primeiro grupo. Como apresentam perfil e comportamento indicando que necessitam das soluções oferecidas pela sua empresa, aceitarão melhor a abordagem naquele momento e tenderão a adquirir o que está sendo oferecido sem muitas objeções.
Mas como fazer essa qualificação?
Para qualificar os leads no funil de vendas, você deve considerar e relacionar as duas principais características de cada um dos contatos que conseguiu: perfil da empresa e intenção de compra.
O perfil da empresa diz respeito à avaliação do quanto determinado lead se aproxima do seu cliente ideal. Para classificá-lo dessa forma, você deve considerar segmento de atuação, cargo, tamanho e região, entre outros critérios relevantes para seus negócios. Em seguida, precisa comparar esses dados com as características mais recorrentes de seus principais clientes para identificar entre os seus contatos aquelas pessoas que também tenham esses traços.
Uma empresa do ramo de decoração, por exemplo, pode identificar que os seus clientes são em maioria mulheres, entre 20 e 30 anos. Com essas informações, ela definiu o que no marketing digital é chamado de Persona. Baseado nesse perfil, portanto, detecta mais facilmente leads que tenham essas mesmas características e compartilhem interesses em comuns com os seus consumidores atuais.
Já a intenção de compra é obtida verificando se o lead expõe claramente o objetivo e apresenta maturidade em adquirir seu produto ou serviço. Você pode identificar se ele está em fase de aprendizado ou fazendo avaliação de algum produto ou serviço oferecido a partir do seu comportamento e dos materiais que ele acessa.
Nessa perspectiva, um lead que solicita orçamento ou demonstração de funcionamento de algum produto oferecido por você está mais avançado na etapa de vendas do que outro que apenas acessa os conteúdos voltados para iniciantes. O mesmo vale para os contatos que tenham um histórico longo de interação com sua empresa, seja baixando e-books ou em conteúdos das redes sociais. Quando eles são abordados, têm mais chances de decidirem comprar, porque geralmente estão na última etapa do processo de compra.
Essa análise também poderá indicar muitos leads com perfil ideal que ainda não estão maduros para comprar. Mesmo assim, vale a pena passá-los para equipe de vendas, pois eles são potenciais consumidores e devem ter um tratamento adequado para serem conduzidos adequadamente à decisão de fechar negócio.
Como ficam os leads não qualificados?
Quanto aos contatos que não possuem perfil ideal e não apresentam intenção de compra são classificados como leads não qualificados. Você pode desconsiderá-los por enquanto e esperar que eles avancem sozinhos no funil de vendas para somente dessa forma abordá-los. Isso não significa que eles serão desperdiçados, mas somente que não podem ser aproveitados no momento porque não atingiram maturidade suficiente ou não estão convencidos, por algum motivo, de que a solução para as necessidades deles está nas mãos de sua empresa.
Para conseguir que os leads ruins tornem-se bons ou ótimos, você precisará investir em Nutrição de Leads, estratégia que visa fornecer informações aos contatos para que eles amadureçam a sua intenção de compra. Quando eles começarem a demonstrar claramente o propósito de adquirir os seus serviços, a abordagem da equipe de vendas tenderá a ser bem-sucedida.
Continue navegando no portal Lead Lovers para conhecer outras dicas que ajudem a otimizar a sua estratégia de marketing digital!
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