O processo de compra do cliente é muito mais complexo do que a simples ida dele a um estabelecimento para escolher o produto ou serviço que ele quer levar para casa.
Até que um prospect se transforme em um cliente, ele passa por uma série de etapas que vão desde a descoberta de um problema até o pagamento por um produto ou serviço que ele escolheu.
Este processo é conhecido como a jornada do cliente. Continue acompanhando e saiba como ela funciona!
O que você verá:
O que é jornada do cliente?
A Buyer’s Journey, também conhecida como jornada do cliente, é um processo muito importante e indicado para planejar qualquer tipo de estratégia de marketing, sendo muito recomendada também para as estratégias de Marketing de Conteúdo.
Esse é o modelo utilizado para determinar em qual estágio de compra o cliente se encontra, para não pressioná-lo no momento errado ou mesmo oferecer a solução ideal para cada momento específico.
A jornada do cliente possui quatro estágios:
Aprendizado ou Descoberta
Neste estágio, o cliente ainda desconhece que possui um problema a ser resolvido e ainda não teve o seu desejo pelo consumo despertado. Por ainda não conhecer o seu problema, busca informações gerais que poderão ajudá-lo em seu dia a dia.
Para impactar os clientes que se encontram neste estágio, o ideal é oferecer conteúdos como posts em blogs, e-books e webinars, tornando o cliente ciente de uma necessidade, despertando o seu interesse.
Reconhecimento de problema
Este é o estágio em que o cliente começa a descobrir que possui um problema a ser solucionado ou mesmo possui um objetivo específico e pretende alcançá-lo dentro de um determinado tempo. Entretanto, ele ainda não sabe o que deve fazer para solucionar esses problemas. Esta é uma fase de bastante aprendizado, onde o cliente busca conteúdos que o ajudem a dimensionar e focar na solução deste problema.
Neste estágio, em uma estratégia de Marketing de Conteúdo, o ideal é oferecer materiais introdutórios, que abordam dúvidas gerais que podem ajudar o consumidor e despertar o seu interesse. Materiais como posts em blogs, e-books e webinars são muito úteis para atrair a atenção dos usuários, conduzindo cada um deles ao próximo estágio.
Consideração
Este é o estágio onde o cliente já sabe dizer qual é exatamente o problema que tem enfrentado e passa a avaliar as alternativas que possui para solucionar cada um desses problemas. Ele já entende o que pode e o que não pode fazer, mas ainda não decidiu qual opção pretende investir ou mesmo se efetivamente comprará algum produto ou serviço.
Assim como nos estágios anteriores, posts em blogs, webinars e e-books são bastante eficientes. Porém, comentários e depoimentos dos clientes sobre os produtos ou até mesmo materiais educativos sobre a ferramenta podem ser muito úteis para conduzir o cliente para o último estágio.
Decisão
Neste momento, o cliente já definiu o que deverá fazer exatamente para conseguir solucionar o problema que vem enfrentando, já tendo em mente um modelo de método ou abordagem a ser seguido para a solução destes problemas. Ele faz buscas específicas e fundamentadas, visando gerar argumentos para direcionar sua decisão.
Este é um momento chave para direcionar a tomada de decisão do cliente e criar urgências, evitando que ele consulte seus concorrentes. Além de todos os materiais citados acima, nesta etapa é indispensável usar call-to-action (CTA’s) para levar os clientes para uma landing page ou para a página do produto.
Quais são as etapas da jornada do cliente no Marketing de Conteúdo?
Você já conhece quais são os estágios da jornada do cliente e quais os tipos de conteúdo recomendados para cada um deles. Agora é hora de entender quais são as etapas da jornada do cliente em uma estratégia de Marketing de Conteúdo.
1. Defina as personas
A definição de personas é a primeira etapa de uma estratégia de Marketing de Conteúdo eficiente, pois ajuda na determinação de quais assuntos merecem ser discutidos para que o cliente solucione os seus problemas.
Uma persona é a representação do cliente ideal, portanto, é preciso listar seus objetivos comuns, problemas enfrentados, além de definir um nome, idade, escolaridade, hábitos de consumo e interesses desse personagem, que ficará disponível para consulta sempre que precisar.
2. Mapeie o conteúdo
O mapeamento de conteúdo consiste na definição de quais são os tipos de conteúdo ideais para cada estágio, bem como as dúvidas mais comuns e temas que poderão ser abordados para ajudar nos problemas do cliente.
O mapeamento de conteúdo deve ser construído em três pilares: conteúdo em si (tipo de conteúdo e seu formato), palavras-chave para a busca de conteúdo e termos relevantes e comportamento do consumidor e pesquisa. É importante destacar que esses três pilares devem ser mantidos em cada estágio.
3. Customize seu conteúdo para sua persona
Depois de definida a persona e compreendido quais tipos de conteúdo se encaixam em cada etapa, é hora de adequar o conteúdo produzido e sua linguagem para o perfil de público da empresa, aumentando a eficiência da estratégia.
4. Planeje suas ações
As publicações de um blog não podem ser feitas sem se pensar na evolução do cliente e em como levá-lo do momento da descoberta para a decisão de compra. Portanto, em uma estratégia de Marketing de Conteúdo, o ideal é que o conteúdo tenha uma relação direta com o próximo passo.
É preciso revisar também os títulos das publicações do blog, incluindo as palavras-chave específicas e adequando a cada estágio do cliente.
É o momento também para pensar na criação de landing pages para produtos ou serviços específicos e que tenham relação com o assunto de cada texto.
5. Crie ações de longo prazo
Pense também em como criar ações de longo prazo e evite apenas pensar no momento em que você está. Pense estrategicamente em ações sazonais e crie conteúdo para todos os estágios de conhecimento da jornada do cliente.
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