Tudo começa quando o Marketing dispara diversas campanhas e consegue uma grande quantidade leads achando que está fazendo um bom trabalho, mas o Vendas acha os leads desqualificados e não têm interesse neles. Os interesses das duas áreas precisam estar alinhados, a partir deste entendimento os resultados das campanhas e taxas de conversão serão positivos.
1. Alinhamento das métricas de Marketing e Vendas
Primeiramente, será necessário alinhar as métricas de marketing e venda, estabelecendo KPIs baseado no sucesso mútuo. Desta forma, os dois setores serão corresponsáveis pelos resultados e focarão em atingi-los. O sucesso do Marketing será baseado na quantidade de leads qualificados encaminhados e aceitos por Vendas, e não na quantidade de leads gerados. A empresa precisa saber o percentual de faturamento gerado pelo funil de vendas associado a uma determinada campanha de marketing. No processo de nutrição do lead é preciso rastrear os diferentes pontos de contato que um prospect realizou e determinar quais campanhas promoveram melhor o lead ao longo processo de compra.
2. Plano de ação compartilhado
Após definida as métricas – em conjunto – é preciso planejar como atingi-las. Deve rolar muita conversa entre Marketing e Vendas. O Marketing deve propor qual é o perfil do público-alvo e a segmentação das suas campanhas e Vendas deve opinar sobre os critérios adotados. As duas partes precisam participar de um brainstorm e definir o perfil de consumidor ideal e montar alguns perfis de personas.
3. Leve alguém de Marketing para assistir às apresentações de Vendas
O pessoal de Marketing precisa sentir as dificuldades enfrentadas pelo pessoal da linha de frente. Dará uma perspectiva maior dos problemas e interesses do público-alvo e ver como a equipe de vendas age. É uma forma de descobrir quais elementos de conteúdo para nutrição precisão ser aperfeiçoados e otimizar as estratégias de promoção dos leads, com objetivo de encurtar a duração do ciclo de vendas. O Marketing obtém subsídios para refinar as campanhas e desenvolver material interno para servir de arma de Vendas.
4. Estabelecimento de um SLA (service level agreement)
A definição de um lead ideal é baseada em características demográficas, ações e orçamento disponível, através de um termo que defina algumas características pré-acordadas:
- Atingir uma determinada pontuação em função de critérios estabelecidos, para encaminhá-los para Vendas;
- Após receber um lead considerado qualificado, o Vendas têm 48 horas para fazer o follow-up e confirmar a qualificação;
- O Marketing tem um limite de tempo pré-determinado para nutrir os leads ou até que ele esteja devidamente qualificado para um reengajamento com Vendas;
5. Refinamento do processo
Promova reuniões trimestrais entre Marketing e Vendas com o objetivo de ajustar e refinar o processo, discuta mudança, ajuste perfis de personas e envolva alguém da equipe de marketing nas reuniões de vendas para manter o canal de comunicação fluindo entre as parte.
Espero que as dicas te ajudem a colocar os dois setores em sintonia e que as suas vendas cresçam com o apoio de todos os envolvidos. Abraços e até a próxima.
Fonte: Automação de Marketing
