O processo de nutrição de leads é uma das etapas fundamentais em uma estratégia de inbound marketing, que ocorre após a etapa da atração. Afinal, o consumidor acaba de não apenas iniciar o diálogo com a sua marca, mas solicitar que você envie conteúdo relacionado ao seu produto ou serviço. Essa é uma grande oportunidade de fortalecer o relacionamento com o lead, demonstrar autoridade no assunto e, possivelmente, convertê-lo em cliente! Então, vamos adiante!
O que é a nutrição de leads?
Quando um usuário assina a sua newsletter ou passa a segui-lo nas redes sociais, ele é convertido em um lead. Resumidamente, é quando o usuário solicita que você envie informações e inicia uma relação com a marca. Isso significa que ele possui interesse naquilo que você vende, mas esse é apenas o primeiro passo para uma aproximação que exige profundidade.
A nutrição de leads ocorre após a inscrição, e consiste no envio recorrente de conteúdo engajador, ou seja, algo que seja realmente útil para o potencial cliente. O conteúdo pode variar dependendo do nível de engajamento do internauta e é composto por artigos, vídeos, webinars, palestras, ebooks, apresentações de slides, infográficos, etc. Tanto o formato quanto o tipo de conteúdo produzido para cada consumidor deve ser personalizado, e você deve verificar através de análises de métricas o que traz os melhores resultados para o seu negócio.
Quais os benefícios da nutrição de leads
Em resumo, quando a sua empresa publica conteúdo relevante para o usuário, ela está se firmando como autoridade no assunto, além de construir um relacionamento com o lead e adquirir credibilidade e confiança para, possivelmente, fechar um negócio posteriormente.
Isso significa que o consumidor está na fase da consideração, e avalia a capacidade da sua empresa para resolução dos problemas que envolvem um negócio. Quando ele chega à conclusão de que a sua marca é capaz de auxiliá-lo, certamente terá a segurança necessária para se tornar um cliente.
Pensando nesse sistema, é importante ressaltar a efetividade nessa estratégia. Diferentemente dos meios tradicionais de mídia paga, como divulgação de banners em sites e links patrocinados, no inbound marketing a metodologia se baseia no firmamento de uma relação de confiança através do posicionamento como especialista. Certamente, o consumidor terá a segurança necessária para fechar um negócio quando tiver a certeza de que a sua empresa é especialista no assunto. Além disso, nessa etapa as interações são muito importantes, então é válido monitorar e responder citações e comentários nas redes sociais e no blog.
Quando você trata um consumidor com personalização, fazendo com que ele se sinta único, a possibilidade de ele dar o próximo passo é grande.
Como montar uma estratégia de nutrição de leads?
Embora todos os leads tenham iniciado o diálogo com a marca, eles não são todos iguais. Os internautas estarão em diferentes níveis de engajamento com o conteúdo, o que significa que você deve utilizar diferentes estratégias de diálogo. A conversação com potenciais clientes em diferentes estágios do funil de vendas deve ser direcionada, levando em consideração elementos como o conteúdo em si, design, formato, as preferências do usuário, a frequência e os melhores horários para envio de emails e o nível de interesse do usuário.
Portanto, é muito importante que você tenha informações acerca de cada contato da sua lista de emails. Quanto mais dados, melhor a estratégia de aproximação. Existem plataformas de email marketing que ajudarão na análise e automação dos processos, revelando, por exemplo, dados demográficos, geográficos e comportamentais de cada um deles.
Essas informações diferem em cada nicho de mercado, mas são válidas para todos eles. Assim como os dados recolhidos por plataformas de email marketing, que informarão quantas mensagens o usuário abriu, quanto tempo ele passou consumindo o conteúdo do email e até mesmo em quantos links ele clicou.
Um case interessante e muito popular no marketing digital no Brasil é o do ramo esportivo. Imagine uma empresa como a Netshoes, que possui uma vasta lista de contatos, com milhares de usuários espalhados por todo o País. Por isso, é importante saber dados específicos dos usuários, como por exemplo o time de futebol de um determinado lead. Você já imaginou o quanto seria desagradável para o cliente receber uma oferta de camisa de uma equipe adversária? Portanto, para a Netshoes, uma informação relevante é saber qual é o clube da preferência dos usuários, mas isso varia para cada segmento de mercado. Pense nos dados que importam para o seu negócio e explore ao máximo a personalização de e-mail marketing.
Usando o SEO em uma estratégia de nutrição de leads
Um dos recursos fundamentais em uma estratégia de inbound, independente da etapa do funil, é a otimização para mecanismos de buscas (ou Searching Engine Optimization, em inglês). Essa técnica implica em tornar fácil o rastreamento da sua página pelos buscadores, como o Google e o Bing, duas das plataformas mais utilizadas no Brasil.
Funciona da seguinte maneira: os mecanismos de busca possuem algoritmos que ranqueiam a importância de uma página de destino para os usuários. Há diversas variações para que determinada página fique bem ranqueada nos resultados de busca, como a qualidade, o número de acessos, quantos links levam àquele site e a confiabilidade do domínio. Essas são variantes oscilantes e dificilmente são controláveis por parte da empresa. Porém, a escolha das palavras-chave, um dos mais importantes fatores para ranqueamento de página, pode ser definida pelo administrador do site.
É importante utilizar ferramentas como o Planejador de Palavras-Chave do Google ou o SEMrush para encontrar palavras-chave que possuam relevância para o usuário e inseri-las no título, subtítulo e em meio aos artigos. Desse modo, elas funcionarão como um atalho no caminho do usuário até a página de destino. E lembre-se: quanto mais específicos os termos utilizados, melhor.
Dessa maneira, é possível compreender o cliente e fazer a oferta em um momento em que ele se mostra suscetível à compra, ou seja, após revelar um alto nível de interesse no produto.
E você, já teve alguma experiência com a nutrição de leads? Conte pra gente quais foram os resultados!
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