Quando falamos em estratégias de marketing digital, um dos objetivos mais buscados pelos empreendedores é a geração de leads. Afinal, quanto mais contatos a empresa tiver para abordar, mais chances ela tem de conquistar novos clientes. Porém, quem trabalha com esse objetivo deve ter em mente que o ideal é trabalhar com leads qualificados.
Neste post, você vai entender que nem todos os leads são iguais. Cada contato gerado pelas suas ações de marketing digital tem uma origem, um histórico, um perfil. Para otimizar o seu trabalho, você deve focar naqueles que estão mais propensos a fechar uma compra. Mas como fazer isso? Como identificá-los? Acompanhe este post e entenda melhor!
O que são leads qualificados
Vamos começar com o conceito inicial: você sabe o que é um lead? De forma simples, quando uma pessoa deixa um contato com a sua empresa (ao assinar uma newsletter, baixar um material, pedir orçamento etc.), ela se torna um lead, pois demonstrou interesse em algo que você tem a oferecer. Com esse contato, você pode começar a construir um relacionamento e inseri-lo no funil de vendas até o momento da compra.
No entanto, nem todos têm potencial para se tornar clientes. Dependendo da sua estratégia de captação de e-mails, alguns contatos podem não ter o perfil ideal ou não ter intenção de compra. Por exemplo, com anúncios pagos em mídia display ou links patrocinados, é grande a chance de aumentar o seu mailing com pessoas que, naquele momento, ofereceram seu contato, mas quando recebem e-mails da sua empresa, já não estão mais interessadas. Dessa forma, acabam se descadastrando ou até marcando como spam.
Esse é um dos motivos para o inbound marketing ganhar cada vez mais força. Com ele, você não invade a rotina das pessoas com anúncios inoportunos — é o consumidor quem vai atrás do conteúdo e chega até o seu site porque encontra nele a solução para um problema. Assim, você gera leads qualificados, ou seja, contatos que estão verdadeiramente interessados no seu conteúdo, demonstram uma intenção de compra e têm perfil para isso.
Porque trabalhar com leads qualificados
Quando são qualificados, os leads podem prosseguir no funil com mais chances de sucesso na hora de venda. Eles ainda precisam passar pelo processo de nutrição do relacionamento, pois devem estar maduros e confiantes até o momento da compra, mas a probabilidade de se tornarem clientes é maior.
Assim, o trabalho da equipe se torna mais eficiente, e o negócio, mais rentável. O processo de nutrição de leads fica menos custoso, pois não é preciso convencer ninguém a comprar, apenas fortalecer a confiança na empresa e a maturidade no assunto. Assim, até a abordagem de vendas se torna mais efetiva, sem frustrações e perda de tempo com pessoas que provavelmente não vão comprar.
Como determinar se o lead é qualificado
Para determinar se um lead é qualificado ou não, é preciso responder a duas questões:
Ele tem perfil para ser meu cliente?
Quanto mais próximo do perfil do seu cliente ideal, mais qualificado ele será. E o perfil pode ser determinado pela sua necessidade de aquisição, pela sua capacidade financeira, pelo seu poder de decisão, pelo momento em que ele está na jornada de compra, pela localização geográfica, entre outros critérios.
Ele demonstrou intenção real de compra?
A intenção vai desde o reconhecimento de uma necessidade até a avaliação das alternativas para a compra. Quanto mais próximo da efetivação da compra, mais qualificado será o lead. E isso pode ser percebido pelo comportamento da pessoa nas campanhas de e-mail marketing, por exemplo, quando se observa que ela abriu todos os e-mails ou clicou em determinados links.
Responder a essas questões pode não ser tão simples, mas o cruzamento entre elas ajuda a identificar quais contatos merecem atenção, quais já estão mais prontos para uma abordagem de venda e quais ainda precisam de nutrição no funil.
Como gerar mais leads qualificados
Leads qualificados desde a geração
Com uma estratégia de marketing digital bem planejada, os leads gerados já serão bastante qualificados, pois você já despertou a confiança do usuário, e não um interesse momentâneo. O marketing de conteúdo é seu grande aliado nesse processo. Para que ele funcione, os conteúdos produzidos devem ser direcionados: se você oferecer materiais que o seu cliente ideal busca, maior é a chance de construir uma base de contatos de qualidade.
Veja algumas ações para a geração de leads qualificados:
- Ter um blog da empresa e produzir posts que respondam a dúvidas dos consumidores sobre a sua área de atuação, demonstrando sua autoridade no assunto.
- Criar engajamento nas redes sociais com posts que instiguem a participação dos usuários e tornem a sua marca uma referência.
- Participar de fóruns, grupos e debates sobre o seu mercado, mostrando-se disponível a ajudar e responder às dúvidas.
- Inserir CTAs (calls to action) no site e nos posts do blog para as pessoas receberem mais informações em seu e-mail.
- Criar landing pages específicas para download de materiais especiais que você produzir, como e-books e webinars, com um formulário de cadastro em destaque.
- Utilizar mídia paga segmentada para públicos específicos, de modo a potencializar o alcance dos conteúdos.
Todas essas ações ajudarão a atrair leads já qualificados para o seu negócio. Mas existe ainda outra forma de gerar leads assim:
Leads qualificados no funil
Muitos contatos gerados não têm a qualificação que você deseja. O que fazer, então: descartá-los? Aqui entra outra maneira de gerar leads qualificados: nutrir os contatos no funil com conteúdos relevantes para despertar seu interesse. Se alguém entrou em contato com você apenas por curiosidade, ainda sem intenção de compra, mas você identifica um potencial, é possível trabalhar para que ele se torne um cliente.
Trata-se de um processo mais trabalhoso, mas já que o contato da pessoa está em suas mãos (e algum custo você já teve para isso), vale a pena tentar uma abordagem. Nesse caso, você pode trabalhar com envios de e-mails básicos sobre a sua área de atuação, trazendo conteúdos leves e educativos para atrair o interesse.
De olho nos relatórios de envios de e-mail marketing, você perceberá o nível de engajamento da pessoa e o quanto pode aprofundar nesses conteúdos. Em dado momento, se ela demonstrar interesse (ao clicar em algum link específico dos e-mails, fizer download de um material ou pedir mais informações), já poderá ser considerada um lead qualificado.
E você, como está trabalhando a geração de leads no seu negócio? Já consegue diferenciar quais são os leads qualificados? Aproveite para baixar nosso e-book e obter melhores resultados com as ferramentas de automação de marketing!
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