Conheça 7 Gatilhos Mentais que Irão Fazer Você Vender Mais

Não importa se você tem um negócio próprio ou se é um dos responsáveis por aumentar as vendas de um produto na empresa em que trabalha.

Em ambos os casos você, com certeza, precisa aprender mais sobre os gatilhos mentais.

Sim. É verdade que, de uns anos pra cá, esse termo passou a ser figurinha carimbada em muito meios de comunicação. Mas o que parece modinha, pode realmente fazer a diferença na sua marca. Quer ver?

O que são Gatilhos Mentais?

Os gatilhos mentais são, com certeza, um dos grandes alicerces do copywriting.

Por esse motivo, são utilizados pelas marcas, principalmente nos setores de Marketing e Vendas, para convencer seus consumidores a comprarem.

De maneira resumida, podemos dizer que “gatilhos mentais” são frases, palavras e ações que mexem com a nossa emoção. Visto que a emoção é acionada antes da razão quando realizamos escolhas.

É por isso que ao utilizar gatilhos mentais estamos praticando a tão famosa persuasão.

Os gatilhos mentais ficaram conhecidos depois que o premiado escritor Robert Cialdini explorou vários deles o em sua obra ‘As Armas da Persuasão’

Nesse artigo iremos explicar um pouco sobre 7 gatilhos mentais importantes para você vender mais, alavancar o seu negócio e até mesmo melhorar a sua vida pessoal.

7 Gatilhos Mentais que Irão Fazer Você Vender Mais

Agora que você sabe o que são gatilhos mentais a fundo, chegou o momento de conhecer 7 principais gatilhos mentais que irão melhorar a sua vida. Nos negócios e fora dele.

Afinal, compreender a mente humana e aprender a se comunicar auxilia em todas as áreas da vida, não é mesmo?

Mas chega de mistério e vamos ao que interessa…

1. Autoridade

O primeiro gatilho que escolhemos falar aqui é o da autoridade. E adiantamos: É impressionante o poder desse gatilho. Quer saber por quê?

Imagine a seguinte situação…

Você está em uma delegacia para encontrar um familiar que foi registrar um boletim de ocorrência e precisa saber onde está essa pessoa. Ao chegar lá, você encontra duas pessoas logo na entrada:

Uma veste roupas casuais e a outra uniformes de polícia. Qual das duas pessoas vocês abordaria para sanar sua dúvida?

Provavelmente a de uniforme, certo? A maioria das pessoas pensaria assim. Sem perceber, somos influenciados pelo gatilho da autoridade quase todos os dias.

Isso é bem óbvio. Nós tendemos a nos sentir mais seguros com pessoas que passam confiança sobre determinado assunto.

E o ‘pior’: Tendemos a obedecer quem julgamos ser autoridade naquele nicho. Isso foi comprovado em um estudo realizado por Stanley Milgrim  na década de 60.

Isto é, infelizmente – ou felizmente – a aparência conta muito nesse gatilho. Uma pessoa que veste gravata, camisa ou blazer, por exemplo, acaba passando uma imagem de alguém com poder, conquistando mais rapidamente a confiança dos demais.

Do mesmo modo, determinadas profissões também causam um impacto maior dependendo do assunto a ser discutido.

Se o assunto é saúde, uma pessoa da área convence mais por ter se formado naquilo e dominar o tema, por exemplo.

O modo de falar também conta muita nessa hora. Indivíduos que falam com calma, em tom agradável e possuem timbre mais grave tendem a influenciar muito mais o seu meio do que os que não se comunicam assim.

Então, não existe muito segredo ou atalhos, você precisa fazer o que for possível para ser realmente uma autoridade no que se propôs a fazer.

Só assim você será visto como tal dentro do seu mercado.

Ou seja…

Nesse sentido, busque conhecimento e atualização constantemente. Mas não pare por aí. Transmita o que aprendeu para o seu público com generosidade.

É por isso que esse gatilho não combina com egoísmo, vaidade e falta de humildade.

Dar dicas valiosas às pessoas por meio de vídeos, artigos, materiais ricos é um ótimo começo.

O interessante é que ao fazer isso conseguimos ativar o gatilho da reciprocidade, que falaremos no próximo item.

Contar com o auxílio de pessoas que já são conhecidas em determinado segmento para opinar e/ou indicar sua marca ou produto também é válido.  

Resumindo: A autoridade vem de maneira natural, é um processo muitas vezes de médio a longo prazo. Por isso, faça o seu, pense sempre no seu público e o resto será apenas consequência.

2. Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade está bem atrelado ao anterior e é simples de entender o motivo…

Nós falamos acima que uma das formas de construir autoridade é fornecer materiais e dicas para o seu público, certo?

Pois é, como também citamos, fazendo isso, além de construir sua autoridade, você também está trabalhando, sem saber, o gatilho que iremos falar agora: O da reciprocidade.

Vamos entender mais a fundo sobre esse gatilho?

Na verdade, a reciprocidade é muito simples de se entender e é uma característica totalmente inata do ser humano.

Isto é, praticamos a reciprocidade no nosso cotidiano centenas vezes. Quer ver um exemplo?

Vamos supor que uma pessoa te chame para o aniversário dela. É quase certo que na hora de montar a lista de pessoas para o seu, você lembrará e irá incluí-la, não é mesmo?

E é exatamente aí que você foi influenciado pelo gatilho da reciprocidade…

Quando você faz algo bom pra alguém, um favor ou um elogio, por exemplo, esse indivíduo inconscientemente se sente em dívida e vai querer retribuir.

Ou seja, antes de tudo, entramos na questão que tanto falamos por aqui: Você precisa conhecer e compreender o seu público. Quando identificamos a nossa persona, sabemos quais são seus desejos e necessidades.

Assim, fica muito simples responder a questão: O que é importante para meu público? É exatamente isso que eu devo oferecer a ele.

Por esse motivo, no Marketing Digital entregar conteúdo que agregue valor ao seu público é uma maneira de ativar o gatilho da reciprocidade. Mas você não deve ficar preso apenas a isso.

Convites, prêmios, brindes, bônus, amostras e testes grátis são ações efetivas de se realizar nesse sentido. Isso porque assim as pessoas ficam mais propensas a adquirir o seu produto ou serviços.

O importante é sempre focar na resolução dos problemas do seu público.

É preciso deixar claro que antes de ser um gatilho, a reciprocidade é uma atitude do bem. Então nada de fazer as coisas boas e depois exigir algo em troca.

Ajudar uma pessoa desconhecida, elogiar um colega, ser agradável, todos esses comportamentos fazem do mundo um lugar melhor.

Quando aplicamos isso no nosso cotidiano o retorno acontece de maneira natural e espontânea.

Não é à toa que grandes autoridades reconhecem a reciprocidade como o gatilho do Inbound Marketing.

A marca americana de lingerie True & Co, por exemplo, auxilia as mulheres a encontrarem o tamanho certo das peças íntimas, e você ajudará o seu como?

3. Compromisso e Coerência

As pessoas não se sentem bem quando não fazem o que falaram anteriormente que fariam. Acredite, mesmo nos dias de hoje, isso ainda é verdade.

Isso porque indivíduos que fazem o que diz são vistos com bom olhos pelos outros.

Por isso, quando assumimos um compromisso na presença de outras pessoas fazemos o possível para cumprir. Um exemplo clássico sempre citado por especialistas da área de Marketing e Vendas é o casamento.

‘Como assim?’ Você deve estar se perguntando. Isso ocorre porque quando as pessoas se casam, assumem um compromisso perante à justiça e à sociedade e fica muito mais difícil romper isso do que no caso de namoros, por exemplo.

Sabendo disso, antes de vender o seu produto, faça com que a pessoa assuma um compromisso. Faça uma pergunta a ela de modo que ela possa responder que realmente quer isso. Vejamos um exemplo prático:

Imagina ter a chance de abrir o seu próprio negócio sem precisar enfrentar trânsito para chegar até o local e passar a maior parte do seu dia preso num escritório. Ao invés disso, ter a chance de fazer seu próprio horário e trabalhar de qualquer lugar do mundo, aumentando sua qualidade de vida e o tempo com sua família… Você gostaria de saber mais sobre como conseguir isso?

Ao responder que sim, a pessoa, inconscientemente, assume um compromisso e ficará muito mais fácil para que você consiga fechar a venda com ela a seguir ou até mesmo aceitar a sua ideia.

Entretanto, para tal, novamente você precisa conhecer verdadeiramente o seu público-alvo e ter definido a sua persona. Pois apenas assim você saberá o que ela realmente pensa, almeja e sente.

Pense do mesmo modo de quando você vai comprar presentes no shopping… Se conhece muito a pessoa e sabe o que ela está precisando naquele momento específico torna-se bem mais simples escolher e que deixá-la satisfeita, não é mesmo?

Com os seus consumidores é exatamente a mesma coisa. Trabalhe para que ele se sinta presenteado ao investir no seu produto ou serviço.

Porém, não é apenas sua audiência que precisa assumir compromissos, certo? Por isso, outra forma bem conhecida de reforçar esse gatilho é quando você dá garantias ao seu público.

As grandes marcas, no geral, têm usado afirmações como ‘Se em até 30 dias você não se sentir satisfeito com a compra, por qualquer motivo, nós devolvemos o seu dinheiro de volta.”

Faça isso, e lembre-se: Cumprindo o que você promete, você construirá um relacionamento duradouro com as pessoas, baseado na confiança e na fidelidade. Quer coisa melhor?

Depois de tudo isso deu pra entender o porquê esse gatilho é tão utilizado, né? Simples e efetivo. Tá esperando o que para começar aplicar já na sua estratégia?

4. Prova Social

Com certeza muita gente não vai gostar do que irei falar sobre esse gatilho. Mas é a mais pura verdade, então só nos resta aceitar.

Por mais que gostamos de nos intitular como diferentes dos demais, a realidade é: Os humanos são seres sociais, é da nossa natureza procurar pertencer a um grupo.

E, sim, mesmo que você se reconheça como alguém mais individualista, sem querer e perceber, acaba sendo influenciado por outras pessoas, direta ou indiretamente.

E é aí que temos o gatilho da ‘prova social’, que age quando optamos por aquilo que mais pessoas julgam como melhor. Isso fez até mesmo com que estereótipos de beleza fossem criados e perpetuados, por exemplo.

E quando vamos comprar algo, isso é ainda mais realçado. É comum perguntarmos aos outros ou ao ‘Google’ antes da decisão final, não é mesmo?

Sabendo disso grandes marcas internacionais como a Amazon ou até brasileiras como o Magazine Luiza e outras lojas virtuais permitem que os consumidores classifiquem e avaliem os seus produtos.

Se pararmos para pensar, veremos que esse gatilho tem tudo a ver com Marketing Digital, principalmente quando pensando em Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing, né?

Nesse sentido, as possibilidades para trabalhar com esse gatilho são muitas.

Você pode utilizar estratégias mais elaboradas, como pesquisas de satisfação, Cases de Sucesso, número de vendas, imagens de pessoas utilizando seus produtos, etc.

Porém ações simples já fazem a diferença, como divulgar e-mails e mensagens com elogios de clientes, com a permissão destes é claro. Até mesmo simples comentários em suas redes sociais mesmo.

Ou ainda colocar no seu site categorias como ‘Mais populares’, ‘Mais lidos’,‘Mais vendidos’ e afins também é uma maneira simples de se empregar a Prova Social.

5. História

Nem precisamos falar do poder de uma história na vida das pessoas, né? Basta você lembrar que na sua infância, certamente, você gostava de ouvir histórias antes de dormir, por exemplo. E é por isso que esse gatilho é um dos mais importantes.

Indo mais longe ainda percebemos que esse caso de amor do ser humano é bem antigo, os homens das cavernas já se comunicavam por meio de histórias.

Nos dias de hoje isso fica bem nítido ao observamos o sucesso inexplicável de muitos livros, filmes, novelas e séries.

De fato, as pessoas param para ouvir histórias e com seu público não é diferente. Então se você quer captar atenção dele, já pensou se ao invés de tentar empurrar seu produto de maneira incansável você contasse histórias?

Como? É muito mais simples do que você imagina. Você pode utilizar depoimentos de pessoas que utilizaram sua solução e atingiram resultados positivos. Ou contar uma história onde o personagem conseguiu o que precisava por meio do seu produto.

Enfim, quando ouvimos as histórias nos colocamos no lugar dos personagens. Assim, é interessante que seu público se sinta o protagonista que atingiu seu objetivo a partir de uma única ação: Adquirir o seu produto.

Fazendo isso você estabelecerá uma conexão com a sua persona. Isso porque você mexeu com o emocional dela.

É por essa razão esse item não daria para ficar de fora dos gatilhos mentais, que são utilizados justamente para ir até a emoção dos indivíduos.

As maiores marcas mundiais fazem isso o tempo todo em suas mensagens e propagandas… Que tal juntar-se a elas?

6. Simplicidade

As pessoas, no geral, tendem a optar pelo caminho mais fácil para alcançarem o resultado que precisam. Isto é, o que muitos chamam de ‘preguiça’ é, na realidade, um comportamento totalmente natural do ser humano.

É sobre isso que Daniel Kahneman, psicólogo conhecido por ter recebido o Prêmio Nobel de Economia em 2002, fala na sua obra Thinking Fast and Slow . Lá, ele explica a chamada ‘lei geral do menor esforço’, que basicamente diz que as pessoas sempre escolhem aquilo que demanda menos esforço – físico e cognitivo.

Para ativar esse gatilho no seu público, novamente, você precisará ter claro as necessidades e desejos da sua persona. A partir daí deve enfatizar como seu produto facilitaria no alcance desses desejos em menor tempo.

É como se você oferecesse um atalho para os seus clientes atingirem o sucesso. É por isso que ‘listas’ e ‘passo a passo’ são tão amados, fazem com que tudo pareça mais fácil se se aplicar na prática.

As  palavras e expressões também elucidam o gatilho da simplicidade, como ‘fácil’, ‘rápido’, ‘simples’, ‘prático’, etc.

Aliás, ao oferecer opções que facilitem, de verdade, o trabalho e a vida dos seus consumidores você também ativa o gatilho da reciprocidade e até mesmo o da autoridade.

Sim, isso mesmo. Afinal, as pessoas que são vistas como especialistas em um nicho são as que facilitam o entendimento do seu público sobre determinado assunto e fazem com que pessoas comuns conquistem feitos extraordinários por meio do conhecimento.

E quer coisa melhor do que ser a pessoa que ajuda outras a conquistar o que querem de maneira mais simples e rápida?

7. Novidade

Assim como adoramos histórias, nós também amamos uma novidade. Há um bom tempo foi provado que quando somos expostos a algo novo e desconhecido temos a liberação do neurotransmissor dopamina, intimamente relacionado com a sensação de prazer e felicidade.

É como se quando surgisse uma novidade houvesse a impressão de que vamos ser recompensados por algo.

Todos os anos são lançados novos modelos de carros, videogames e smartphones. Na maior parte das vezes as diferenças são mínimas, contudo, as vendas acontecem e crescem porque o novo desperta o interesse das pessoas.

É claro que você não tem que fazer o mesmo. Porém, uma maneira de se utilizar desse gatilho na sua marca é fazer constantemente atualizações no seu produto.

Além disso, no Marketing Digital produzir conteúdo pensando nas novidades do seu nicho é uma ótima estratégia de ativar esse gatilho no seu público sem gastar muito. Então, não existe motivo para ficar de fora, né?

EXTRA: Outros Gatilhos Mentais Importantes para Vendas

Acabamos de explicar 7 dos principais gatilhos para vendas. Porém, existem vários outros relevantes.

Por isso, criamos outro artigo sobre esse tema. Nele, explicamos outros 5 gatilhos mentais que consideramos fundamentais para quem quer vender.

Então, se você chegou até aqui na leitura, recomendo que leia também esse: “Outros 5 Gatilhos Mentais para Vendas que Você Precisa Aprender“.

Só não se esqueça do mais importante…

Acho que após ler os gatilhos que escolhemos explicar aqui você pôde perceber que todos estão intimamente relacionados.

Isso faz com que seja mais fácil ainda utilizá-los no dia a dia das organizações.

É importante deixar claro que quando falamos de gatilhos mentais estamos falando de persuasão e nunca de manipulação, ok?

O objetivo na hora de utilizá-los em sua estratégia é fazer com que as pessoas adquiram seu produto ou serviço mais rapidamente, sim. Porém, apenas se a solução que você oferece realmente for de valor para aquela pessoa.

Apenas fechamos um bom negócio quando a empresa e o cliente saem realmente satisfeitos e ninguém se sente prejudicado. Se vai ser bom para ambos os lados, os gatilhos estão aí para isso.

Resumindo: Seja quais gatilhos você optar, sempre cumpra o que você promete. Não existe gatilho mais poderoso que a honestidade.