Quem quer fazer sucesso na internet e conseguir boas vendas precisa, além de um bom produto, de uma boa estratégia.
As técnicas de copywriting, em diálogo com outras técnicas de marketing digital, são fundamentais nessa hora.
É possível vender sem prestar atenção nesses detalhes? Até é. É possível alcançar os objetivos desejados e ultrapassá-los sem esse cuidado? Improvável.
Por quê? Os usuários estão submetidos a informação nova o tempo inteiro. Há gente querendo vender coisas em todos os lugares – nas redes sociais, por e-mail, etc.
Anúncios pulam a cada nova janela, e nem todos são inteligentes ou agradáveis.
Se você não souber o que está fazendo e “apenas” criar um anúncio, tem grande chance de apenas aborrecer o seu não-mais-possível cliente.
Esse, claro, não é o seu objetivo. Você precisa chamar a atenção dele, seduzi-lo, mostrar a ele que entende e que se importa.
Como fazer isso de forma rápida, inteligente e efetiva? Chegamos ao que nos interessa.
O que é Copywriting, afinal?
Copywriting é o nome dado ao processo de criar textos persuasivos, voltados para ações de marketing e vendas.
O copywriting pode estar presente em diversos modelos de conteúdo. Ou seja: ele não se limita a artigos e pode estar presente em anúncios, cartas de vendas, catálogos, etc.
Para entender de verdade o que é copywriting a fundo, dá uma olhada no nosso artigo “O que é Copywriting? Guia Essencial para Empreendedores”.
A pessoa que é responsável pelo copywriting – que, aliás, também é chamado de “copy” – é o copywriter.
As técnicas de copywriting podem ser utilizadas em qualquer etapa do Funil de Vendas.
Para isso, porém, é preciso ter uma estratégia bem definida, além de muito estudo e prática envolvendo o tema.
Técnicas de Copywriting: O que Você Não Deve Fazer de Jeito Nenhum!
A regra mais básica é: português errado, escrita pobre e lugares-comuns não são bem-vindos! Um bom copywriting exige criatividade, ousadia (com respeito, sempre) e domínio da língua escrita.
Não existe fazer vendas ou adquirir credibilidade quando você tem erros de gramática ou mesmo grafia em um anúncio ou chamada.
Coerência também é importante, além de percepção do seu nicho. Fazer referências é sempre legal. Antes de referenciar, no entanto, pergunta: a sua persona vai entender o que você acabou de falar?
Essa situação, pessoa ou dor faz parte da realidade dela? Se é um meme, algo popular nas redes sociais ou afins, será que já não foi utilizado à exaustão? Mais do que isso: será que é um viral que faz sentido para o seu público?
Conhecimento do mercado é importante para que você não cometa uma gafe, perca vendas e afaste os seguidores que podem de fato consumir seus produtos ou serviços.
Lembre-se que, no mundo da internet, tudo é segmentado. Você não pode e não deve querer ganhar “todo mundo”. Quando fazemos isso, na verdade, nosso conteúdo se torna genérico e inespecífico.
O resultado é que afastamos em vez de aproximar. Às vezes, aliás, aproximamos quem não vai consumir, apenas foi seduzido ao acaso.
Quando essa pessoa perceber que o conteúdo não agrega, ela também vai se retirar. E cria-se um ciclo. Entende como isso pode ser nocivo para a sua marca e autoridade na internet?
Além disso, deve-se evitar:
1 – Prometer além do que pode entregar
Nunca utilize as técnicas de copywriting para vender algo que parece “bom demais para ser verdade”. Embora você queira persuadir alguém a fazer uma compra ou tomar uma atitude, você não deve mentir, nem exagerar.
Prometa apenas aquilo que é verdade. Não dê números concretos do que o ganhador conseguirá se fizer negócio com você…
A menos que você realmente consiga entregar isso. Se for o caso, fale. Como dificilmente será, prefira ser honesto.
O segredo do sucesso é saber o quanto pode entregar e entregar com excelência. Aos poucos, você cria um nome que não será derrubado facilmente, dentro e fora da internet. E esse deve ser o seu objetivo.
2 – Jargões e palavras demais
Você sabe o seu nicho; perfeito!
Você precisa usar todas as palavras relativas a ele em um único anúncio? Não, porque o seu texto ficará pouco natural e dará a impressão de que foi feito por quem não conhece nada daquele assunto.
Menos é mais em copywriting. Você quer solucionar dores com o seu trabalho, não com o seu anúncio. Pense nisso: se a solução é contratar você, por que você vai oferecê-la num texto?
3 – Esquecer que o Foco é a Solução
Complementando aquilo que foi dito no tópico anterior: se você vende a solução, concentre-se nisso. Evite auto-elogios em demasia; isso pode soar como soberba e, então, afastar as pessoas da sua marca.
Foque no que você pode fazer por alguém que tem uma dor específica.
Se você não sabe qual é a dor específica da sua audiência… não faça um anúncio ainda, nem invista em copy.
Por quê? Porque nada do que você escrever será direcionado ou terá potencial de conversão de verdade.
Sem o conhecimento profundo da sua audiência, você pode escrever bem, mas não escreverá para ninguém qualificado. Já falamos sobre isso, é verdade, mas vale a pena salientar.
7 Técnicas de Copywriting para Vender de Verdade Com o Digital
Agora que você já sabe o que não fazer, vamos para aquilo que funciona!
Você já ouviu falar de gatilhos mentais?
Chamamos de gatilhos mentais as situações que podem produzir emoções, sejam agradáveis ou não.
Todos nós temos os nossos gatilhos, e reagimos a eles de acordo com a nossa história de vida.
Nem todos os gatilhos estão ligados a momentos específicos do passado de uma pessoa.
Alguns deles, porém, estão ligados a um sentimento maior, duradouro. Quer um exemplo?
Quando você vê uma foto de uma criança com um filhote de cachorro, é improvável que se sinta mal ou infeliz.
Pelo contrário: a imagem, na maior parte dos casos, gera conforto, empatia, calma.
No copywriting, os gatilhos mentais são uma forma de obter atenção, mas de criar vínculos.
Se uma pessoa se sente bem, satisfeita e confiante quando está em contato com você, a tendência é que ela continue próxima.
Como fazer isso com as palavras? Por meio de verbos, adjetivos, pronomes e adjetivos que suscitem emoções e memórias positivas ou de urgência (sempre boa; lembre-se disso!).
1 – Use o Gatilho da Escassez
Nosso inconsciente entende que, quando há pouco de alguma coisa, é porque essa coisa é ótima. Esse é o motivo pelo qual tantas marcas exclusivas fazem sucesso. Quanto menos pessoas têm acesso a algo, mais precioso aquilo é, não é verdade?
Se você está oferecendo um curso que tem hora para acabar, é preciso que a compra seja feita agora.
O workshop tem 5 vagas, o seu possível cliente não pode pensar duas vezes. Se deixar para depois, acabou o tempo, acabou a chance.
Ele não poderá mais mudar a vida dele e adquirir conhecimentos que lhe darão autonomia profissional. Deu para sentir o impacto?
2 – Faça Bom Proveito dos Gatilhos da Segurança e da Prova Social
Pense que você está lançando um novo produto ou serviço. Como provar-se confiável para quem ainda não te conhece e está receoso?
Coloque-se como autoridade naquilo. Cite o seu tempo na estrada.
Alerdeie: com mais de 10 anos de carreira e premiado em Londres, disponibilizo este conteúdo exclusivo…
Faça o seu nome. Divulgue o seu nome! A segurança da sua pessoa está atrelada ao quanto você é capaz de convencer alguém a embarcar em uma jornada com você.
A prova social dialoga um pouco com o gatilho de segurança.
Ela, na prática, demonstra ao usuário que outras pessoas já tiveram experiências com vocês e que gostaram disso.
Você pode citar o número de clientes que já atendeu, um case de sucesso notório, etc. O importante é que o público entenda que fechar negócio é uma ótima ideia.
Já estiveram no lugar dele, apostaram e se deram bem. Por que ele não conseguiria o mesmo?
3 – Não se Esqueça dos Gatilhos da Reciprocidade e da Autoridade
Uma mão alimenta a outra, quid-pro-quo, é dando que se recebe. Quantas vezes você já ouviu essas coisas?
Isso acontece por uma razão. O ser humano tem uma tendência, em geral, a responder positivamente a algo que lhe foi positivo.
Ofereça conhecimento – algumas estratégias de marketing, por exemplo, oferece e-books e dias de teste em plataformas. Seja gentil.
A tendência é que, após entrar em contato com você, a sua persona queira ser recíproca.
O gatilho da autoridade, por fim, está ligada à imagem de superioridade de uma pessoa ou companhia em relação ao mercado.
Parece com o gatilho da segurança? É um pouco parecido, mas vai para outro lado. Nesse caso, estamos diante da associação do serviço a algo grande, de confiança e notoriedade.
Um exemplo: se você tem uma marca de roupas e uma famosa é sua cliente fiel, você pode utilizá-la – com a devida autorização e contrato, claro – para divulgar seus produtos.
O que vende mais? “Coleção nova para o verão” ou “A coleção aprovada pela digital influencer já está disponível para compra!”?
4 – Utilize o Gatilho da Simplicidade a Seu Favor
Seja sincero: se você pudesse chegar à sua meta de forma rápida e com menos dificuldades, você faria isso?
Ou você preferiria passar por mais problemas, desviar do caminho e só então encontrar a saída?
Existe uma grande valorização das pessoas que ultrapassam limites. Isso é importante, também.
Não é possível mudar o fato, no entanto, de que conseguir o que se quer de maneira simples é sempre melhor.
Todos querem chegar no topo sem precisar perder seus pedaços no caminho. E Daniel Kahneman, psicólogo e Prêmio Nobel de Economia em 2002, nos explica o porquê disso.
Em sua obra Thinking Fast and Slow, ele traz o conceito de “lei geral do menor esforço”. Ela diz, de forma simplificada, que as pessoas – eu, você, todos nós – sempre escolhem aquilo que demanda menos esforço. Por esforço, entendemos físico e cognitivo.
O que isso tem a ver com o copywriting? Tudo.
A ideia é que, a partir da sua solução, o caminho até a vitória será encurtado para o seu lead.
Por que ele compraria algo de você, se terá que passar por um processo longo até chegar ao resultado final?
Se um concorrente oferecer uma opção mais rápida e de qualidade aparentemente análoga, a chance é que ele vá por aí.
Diga a verdade, claro: não prometa que vai entregar algo em tantos dias se isso não acontecer.
Não deixe, no entanto, de provar que a sua solução facilita no alcance de metas e na resolução de problemas em menos tempo.
Em tempo: se você gostou de conhecer esses gatilhos mentais, leia mais sobre o assunto no artigo “Conheça 7 Gatilhos Mentais que irão Fazer Você Vender Mais“.
5 – Dialogue diretamente com o seu lead
Evite falar na terceira pessoa. Fale: você. É seu. Você está. Você é. Esse tipo de coisa chama a atenção do seu interlocutor, uma vez que torna a conversa pessoal e personalizada.
Durante o processo de persuasão, você deve buscar essa conexão, mas não só. Torna-se fundamental criar um diálogo e uma concordância: o seu lead tem que concordar com você.
Ele sabe que tem um problema. O copywriter escreve: o seu problema limita o seu crescimento profissional. O lead concorda e continua a ler o texto.
O copywriter, então, diz: se eu te oferecer algo que desbloqueie e turbine o seu crescimento profissional, com a minha experiência de 10 anos na área, você investiria em mim?
Se o lead estiver consciente de que aquele produto é a solução, ele dirá sim. E é o sim que queremos.
6 – Atente-se para os títulos
Os títulos dizem o que o leitor pode esperar de uma obra, mas não só. Muitas vezes, eles causam estranheza – positiva! -, curiosidade e uma sensação de urgência.
Dicas para produzir bons títulos com técnicas de copywriting:
- Use números e coloque-os no início do título;
- Use poucas palavras – escolha, no máximo, 65 caracteres;
- “Chame” o clique: 5 dicas para escrever textos matadores;
- Use dados, quando possível: 10.000 pessoas mudaram a vida financeira com essa dica.
7 – Preocupe-se com a escaneabilidade
A escaneabilidade facilita a leitura do usuário de um texto longo, especialmente quando ele está lendo no telefone.
Ele precisa, ao passar os olhos pelo texto, saber os assuntos principais e a quantidade de informações.
Utilize, para melhorar a escaneabilidade, listas, tabelas e subtítulos. Linhas finas também são bem-vindas.
Para facilitar a leitura, prefira parágrafos curtos, de até cinco linhas. As frases, por sua vez, devem ter até 20 palavras.
Alinhe o texto à esquerda e não use textos blocados; isso prejudica a leitura e espanta o leitor.
Vale lembrar que a escaneabilidade também está na lista de boas práticas de SEO.
As técnicas de copywriting acima podem ajudá-lo a vender melhor na internet, desde que bem aplicadas.
Não tem experiência com produção de textos? Converse com um especialista em marketing digital; dessa forma, você terá conteúdo de qualidade e que converte de verdade.
Conclusão
Agora que você aprendeu algumas técnicas
