Toda empresa quer faturar mais, ganhar mais dinheiro e gerar maior impacto no público. Por isso uma boa estratégia de vendas é fundamental.
Esses desejos dos empreendedores acabam não se realizando se não há um bom planejamento estratégico para guiar o ritmo de crescimento dos faturamentos.
Ao pesquisar “Como aumentar o lucro?” ou “Quais estratégias de vendas funcionam atualmente?”, você encontra inúmeros conteúdos com listas promissoras, quase que milagrosas, para definitivamente gerar leads de qualidade.
A verdade é que não existe fórmula mágica, e é preciso, antes de tudo, fazer uma análise crítica e sincera do seu empreendimento, principalmente em que fase do ciclo de vida que está — para isso, a Matriz BCG de Bruce Henderson pode ser bem útil.
Como não há uma receita que funcione para todas as empresas, devido suas diferentes naturezas e fases, aqui vai uma lista de recomendações para um reposicionamento em relação à perspectiva estratégica que almeja aumentar os lucros.
5 PASSOS PARA MELHORAR SUA ESTRATÉGIA DE VENDAS
1º – Refletir
O primeiro passo para melhorar sua estratégia de vendas pode ser o mais complicado, pois exige o exercício de pensar sobre a natureza da empresa, dos produtos ou serviços que oferecem, e retomar os princípios básicos que são: a Missão, a Visão e os Valores da empresa.
A missão deve ser muito bem delineada, com um vocabulário cuidadoso para ser específico e potente, pois guiará todos os outros processos a seguir.
É preciso se perguntar e saber plenamente o porquê da marca existir, qual sua função e contribuição na sociedade.
A visão opera mais como um objetivo de longo prazo, iluminando o caminho que a empresa trilha até chegar ao seu alvo final.
Já os valores são essenciais interna e externamente, pois estes se transpassam desde a identidade visual até o relacionamento direto com os clientes.
Todo esse processo de reflexão fica muito mais fácil se for acompanhado por uma consultoria empresarial.
Se sua empresa já tem bem definido a Missão, Visão e Valores e não há nada que precise se revisitado, então podemos partir para o planejamento.
2º – Planejar
Para ter boas estratégias de vendas, é preciso criar um Planejamento Estratégico Comunicação. Isso porque é neste momento em que os profissionais de Marketing irão desenhar toda a jornada do usuário, encontrando todos os pontos de interações possíveis com os clientes e sua experiência enquanto consumidor, o popular UX (Experiência do usuário).
Outro elemento essencial para vender mais é ter muito bem definido os públicos alvos, os nichos almejados, para que seja estabelecida a Persona da marca, as características do consumidor médio da sua empresa, as qualidades, anseios, necessidades, desejos, entre outros aspectos que definem a pessoa-modelo que consome da sua empresa.
Entender sobre a jornada do usuário, UX, persona, fazer uma análise SWOT, um Mapa de Empatia, uma Rede Semântica, um funil de Growthhacking, são algumas das ferramentas que os profissionais de comunicação podem usufruir para gerar esse Planejamento Estratégico.
3º – Integrar
Agora que você está com todo o seu arsenal de estratégias, é preciso alinhar tudo com suas equipes.
Não somente disponibilizar um texto para leitura, mas realmente capacitar e integrar as equipes de vendas e de marketing para que trabalhem em harmonia e ressonância.
Não há como progredir se existir qualquer sentimento de competitividade entre os seus colaboradores.
Portanto, proporcione ambientes e situações confortáveis para que todos saibam exatamente o que estão fazendo e qual o seu papel enquanto parte de uma organização.
Esse relacionamento mais íntimo entre as equipes de vendas e marketing pode ser a chave de ignição para que o fluxo corra e os investimentos se paguem.
Softwares de Follow Ups, C.R.M. e outras plataformas de organização remota podem ser seus maiores parceiros nessa integração.
4 – Processos
Uma das estruturas mais conhecidas para aumentar vendas é o Funil de Vendas.
Na verdade, existe muitas analogias à forma do funil, pensando que nem tudo que entra na parte larga vai sair na parte estreita, representando uma espécie de filtragem, peneiração do fluxo.
A primeira etapa do funil é Encontrar, isto é, chegar no cliente. Para atrair seus potenciais consumidores é preciso aparecer, estar nas mídias.
Para isso, usar as tradicionais propagandas em outdoors, rádios, jornais e tv pode ser um caminho. Entretanto, na era digital, promover suas postagens nas redes sociais é a forma mais eficaz de acertar no seu público alvo em cheio.
Nesta fase de prospecção, o principal objetivo é conseguir o email e outros dados dos visitantes, seja oferecendo newsletter, cursos gratuitos ou outros incentivos para conseguir essas informações.
A segunda etapa é Conquistar, e para isso, nada é mais eficiente do que um profissional de vendas para usar de todas as suas técnicas persuasivas para realmente fechar o negócio.
Esse atendimento direto e individualizado dos leads que foram prospectados na fase de Encontrar, deve se guiar pelas técnicas de vendas, que são inúmeras. É neste momento que todos os argumentos serão colocados, as dúvidas esclarecidas e as condições negociadas.
A terceira etapa é Manter, fidelizar o cliente através de um cuidado próximo, um zelo por cada um dos que se relacionaram com a empresa.
A ideia aqui é conhecer cada vez mais profundamente seus clientes e retroalimentar seu time de planejamento com essas interações, lapidando cada vez mais a persona da sua empresa.
Se bem sucedido, chegamos à última etapa, que é Aumentar. Nesta fase do Funil de Vendas, sua relação de intimidade com seus consumidores proporcionarão a chance de expandir sua cartela de clientes.
Muito mais do que um simples “recomende para um amigo e ganhe um desconto”, essa etapa visa reconhecer novas potenciais possibilidades, tanto para novos clientes, quanto para novas soluções que são demandas não atendidas do seu público alvo.
5 – Técnicas
O último passo para aumentar sua lucratividade talvez seja o que você pensou ser o primeiro: as técnicas de vendas.
Afinal, para ganhar mais você deve vender mais, e para vender mais, é preciso estar munido de técnicas de convencimento para arrematar um negócio.
Existem diversas técnicas para efetivamente realizar a venda, e por isso, a principal indicação aqui é a capacitação dos profissionais da equipe de vendas da intelectual são o caminho certeiro para que os vendedores estejam afiados.
As principais tendências do mercado são técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) e Storytelling (Contar histórias comoventes), que focam nas emoções do prospect, sempre priorizando o valor agregado à marca e o processo cognitivo da decisão e persuasão.
CUIDADO COM AS METAS
É comum traçarmos metas inatingíveis, seja por serem muito genéricas ou muito inalcançáveis.
O teórico Idalberto Chiavenato, da área de administração, estabelece algumas diretrizes para ajudar no processo de estabelecimento de objetivos, são eles: Objetivos estratégicos (globais, amplos, longo prazo); Objetivos táticos (departamentos, divisões de funções, médio prazo); e Objetivos operacionais (práticas cotidianas de curto prazo, execução de tarefas especificamente).
É de extrema importância que as metas que você traçar, para serem eficientes, sejam: mensuráveis (números, prazos, quantidades, tempo, recursos), realísticas (contexto), desafiadoras (ambição), definidas no tempo (datas), relevantes e motivadoras.
Desta forma, com objetivos claros e um planejamento estratégico robusto, suas vendas invariavelmente irão aumentar, assim como seu Market Share (a sua fatia de participação no mercado).
Basta organização e capacitação das equipes, uma boa consultoria e o compromisso de entregar o valor prometido.
