Toda empresa quer vender. Isso não é nenhuma novidade. Mas são poucas as que realmente sabem como o Funil de Vendas pode ajudar a escolher o conteúdo certo para vender mais.
É… A verdade é que o consumidor mudou e muita gente continua vendendo da mesma maneira. Resultado: Consumidores insatisfeitos e empresas idem, com as vendas lá embaixo e rezando para uma mágica acontecer.
Mágicas não acontecem. Ou, pelo menos, não assim. Para conseguir vantagem no mercado você precisa entender que não adianta fazer tudo da mesma maneira e esperar resultados diferentes.
Aí que entra o Funil de Vendas aliado a um jeito muito acessível de fazer diferente e conseguir resultados melhores: Conteúdo.
Sim, isso mesmo. Mas calma que a gente vai te explicar direitinho.
O que você verá:
Por que investir em produção de conteúdo?
Se fazer o mesmo não anda dando o resultado esperado, responda: Por que continuar apenas com o marketing tradicional? Seu consumidor, assim como você, quase sempre foge de propagandas e cada vez mais tem a possibilidade de escolha para isso.
Foi dentro dessa perspectiva que nasceu o Inbound Marketing, que busca atrair o consumidor ao invés de ir atrás dele. Ao contrário da estratégia usada no Outbound Marketing (marketing tradicional).
Levar o consumidor até você não é tarefa das mais fáceis. Você precisa atraí-lo. Mas, para atraí-lo, você precisa produzir conteúdo de qualidade.
Porém, conteúdo de qualidade não significa apenas escrever bem. Significa escrever a coisa certa, para a pessoa certa, no momento certo.
Sabe como fazer isso?
Bem, em primeiro lugar, você precisa ter o objetivo da empresa traçado e sua persona definida.
Depois disso, você vai pensar com a ajudinha do Funil de Vendas, também conhecido por Pipeline.
Mas o que é um Funil Vendas?
O Funil de Vendas mostra todo o caminho trilhado pelo consumidor até o momento da venda. Por isso, está intimamente relacionado com a jornada de compras do cliente.
Tá, mas por que ‘funil’? Simples. Pense num funil. Sim, esse mesmo que você tem na sua casa. Se reparar, ele começa largo e vai se estreitando, aos poucos, até chegar no fundo, certo?
Um Funil de Vendas também é assim. Começa com uma quantidade maior de pessoas (topo) e vai diminuindo sucessivamente até o fim (fundo): Os clientes.
Todo Funil de Vendas é dividido em três grandes partes para mostrar o trajeto até a venda, que são: Topo do Funil (TOFU), Meio do Funil (MOFU) e Fundo Funil (BOFU). Observe a figura abaixo como fica fácil visualizar essas partes.
Percebeu como o Funil vai se estreitando ao longo da sua estrutura? No Topo do Funil (TOFU) temos a descoberta e o interesse. No Meio do Funil (MOFU) vem a consideração e a intenção. Por fim, no Fundo do Funil (BOFU) temos a avaliação e a compra.
É justamente essa divisão que te ajudará a saber exatamente o que produzir no momento certo. E é pensando nisso que vamos detalhar o que acontece em cada uma dessas etapas para você saber o que produzir em cada parte do Funil.
Como o Funil de Vendas pode ajudar qualquer negócio vender mais
1 TOPO DO FUNIL: ATRAÇÃO
Imagine a seguinte situação. Aqui as pessoas ainda não conhecem a sua marca e não pensam em realizar uma compra. Fazem uma busca na internet para responder uma dúvida que possuem e encontram alguns resultados no Google. E aí que está a oportunidade que você pode estar perdendo.
‘Mas como assim?’, você pode estar se perguntando e eu respondo com uma outra pergunta: Quantas vezes você mesmo foi buscar respostas na internet?
Pois é, agora você parou para pensar que o produto ou serviço que vende pode estar totalmente relacionado com a dúvida de muitas pessoas? E que nesse momento elas podem estar buscando respostas e encontrando no conteúdo de marcas concorrentes?
Por que não você dar essa resposta? Além de construir um relacionamento com o cliente e ganhar a confiança dele, poderá nutri-lo com conteúdo relevante e, com certeza, quando ele for realizar a compra, lembrará da sua marca.
Mas calma. Não é pra preparar posts com respostas falando sobre como sua empresa e seu serviço são maravilhosos. É totalmente o inverso. O objetivo aqui é responder a dúvida dos seus possíveis clientes e só. Lembre-se do que o seu objetivo é atrair, não correr atrás.
Qual tipo de conteúdo produzir para o Topo do Funil (TOFU)?
O topo de um funil é a sua parte mais larga, logo, é pensando nessa etapa inicial que você deve produzir mais conteúdo. Lembre-se que essa é a porta de entrada para que seu público percorra as outras etapas, então opte por conteúdos com teor mais leve e amplo.
É claro que sempre pensando na sua persona: Quais são os problemas que ela enfrenta? Quais seriam as suas dúvidas? O que ela busca no Google? Que tipo de pergunta ela faz? Que estilo de respostas ela gostaria de encontrar?
É nessa hora que você deve concentrar seus esforços para aumentar a sua audiência, já que você precisa que seu conteúdo seja visto. Para isso você precisará trabalhar com:
1 – Blog
Criar um blog será fundamental para que seu site consiga visitantes. Diferente das redes sociais, ele é só seu e funcionará como uma espécie de central para concentrar todo conteúdo produzido.
Toda vez que for criar post, lembre-se da sua persona. Assim, ficará muito mais fácil para saber o que e como falar.
Tenha em mente que qualidade é melhor que quantidade. Procure anotar ideias, fazer pesquisas, buscar inspiração, ficar antenado e ouvir as pessoas…Faça pautas, seja organizado e crie seus artigos pensando em melhorar a experiência do usuário.
Afinal, o que adianta escrever um conteúdo completo se ninguém conseguir ler sequer um parágrafo?
2 – SEO
Quando você procura algo em motores de busca, como o Google, dificilmente você passa pelas várias páginas de resultados que aparecem, certo? A não ser que você queira fazer uma pesquisa mais aprofundada ou não encontrar o que precisava, possivelmente você clicará nos primeiros e só.
O seu futuro cliente também faz isso. Por isso, ao criar um blog, você não pode apenas produzir conteúdo e esperar que as pessoas o encontrem lá nas últimas páginas. Você precisa aparecer.
Aí que entra o SEO para te ajudar a conquistar o topo do posicionamento do Google e fazer com que você seja visto por quem busca o que você oferece…
SEO é a sigla para Search Engine Optimization, que basicamente é que um conjunto de estratégias que tem por objetivo melhorar o posicionamento de determinado site ou blog. E são essas técnicas que você precisa aprender e colocar em prática sem medo de ser feliz
3 – Redes Sociais
Você não precisa depender de SEO e Google para conseguir audiência. Até porque pode levar um certo tempo até sua página ganhar autoridade na internet.
Para não perder tempo e conseguir resultados mais rápidos, invista pesado em redes sociais. Depois de criar a conta, compartilhe todos os artigos do seu blog e faça conteúdos exclusivos pensando em cada rede também.
É interessante que você opte somente por redes sociais que são de relevância para o seu segmento. O Facebook, provavelmente, será uma escolha por ser a maior de todas.
Para as outras, pense bem. Não saia criando conta em todas como se não houvesse amanhã, redes sociais vêm e vão todos os dias. Analise e selecione as mais pertinentes para o seu caso e depois dedique parte do seu tempo ali.
Em outras palavras, se o seu produto ou serviço é muito visual, por exemplo, é bacana pensar no Instagram e no Pinterest. Se o seu caso for um B2B, o LinkedIn pode ser uma excelente escolha.
Resumindo: Vá onde seu público está e fale com ele na língua que ele entende. Se aproxime das pessoas e interaja de verdade com elas. Acredite, isso faz toda diferença!
4 – Guest Post
Aproveitando que estávamos falando de redes sociais, vamos utilizar uma frase de uma das escritoras mais compartilhadas por lá, Clarice Lispector, para começar a falar de Guest Post:
“Quem caminha sozinho pode até chegar mais rápido, mas aquele que vai acompanhado, com certeza vai mais longe”.
Tá. Mas o que essa frase tem a ver? Ela fala de uma verdade que funciona muito no mundo digital e o Guest Post nada é mais do que isso, basicamente.
Sabe aqueles blogs que possuem público que se encaixam totalmente ao seu conteúdo? Já pensou em escrever pra eles? Faça contato. Isso mesmo. Vá até eles.
Escrever para esses blogs e conseguir que convidados também escrevam para o seu ajudam a aumentar sua autoridade e desenvolver reputação na área. Quer mais?
O melhor é que realizando Guest Post você ainda contribui para o SEO da página, já que consegue links externos de qualidade.
5 – Vídeos
Você percebeu como os vídeos cada vez mais estão presentes no nosso dia a dia? É só pensar no fenômeno da atualidade, o YouTube.
As pessoas passam muito tempo por lá e fazem buscas todos os dias. Não é à toa que depois do Google é o lugar mais escolhido por quem procura responder uma questão.
Aliás, muita gente prefere os vídeos na hora de aprender algo novo ou reforçar o que já sabe. Não é à toa.
O formato realmente facilita a didática, pois envolve a visão e a audição do usuário. Não dá pra ficar de fora disso, né?
Hoje quase todas as redes sociais permitem que os vídeos sejam criados diretamente nelas, sem complicação. Então, não tem desculpa para não começar nem é necessário grandes produções para conseguir fazer isso bem.
Além de tudo, os vídeos são uma forma bacana de ficar mais perto da sua audiência, estreitando o relacionamento e fazendo com o que o consumidor se sinta parte da sua vida e não apenas um potencial cliente. Tá esperando o que pra começar?
Mas não basta ter apenas esses conteúdos para atrair… É preciso conseguir a conversão e isso vamos aprender na próxima etapa do Funil.
2 MEIO DO FUNIL: CONVERSÃO
No Meio do Funil as pessoas sabem que possuem um problema e querem uma solução. E é aí que a sua empresa precisa agir novamente, solucionando o problema do seu futuro cliente em troca de conversão.
Porém, ainda não é a hora da venda. Você precisa deixar sua persona curiosa e oferecer conteúdos mais completos, já que aqui o conhecimento inicial foi adquirido… Sua persona precisa de certezas antes de decidir comprar, dê isso a ela.
Para tal, se atente nas explicações, que precisam ser mais detalhadas e aprofundadas.
Essa etapa é essencial. É aqui que você vai conseguir os leads, que fornecerão os dados que você precisa. Pense em como você conseguiria isso. Se coloque no lugar do seu público.
É hora de trabalhar já pensando no que fazer para o lead escolher a sua empresa. Mas sem falar sobre escolha.
Posteriormente, com os dados que conseguir, você poderá guia-lo para a próxima etapa…
Qual tipo de conteúdo produzir para o Meio do Funil (MOFU)?
No Meio do Funil você tem que provar para seu público que domina o assunto. Para isso, terá que oferecer algo mais completo, com informações úteis e cheia de detalhes.
É claro que você vai continuar escrevendo em seu blog e utilizando as redes sociais, porém aqui você precisa direcionar seu futuro cliente até a solução que ele precisa.
Exatamente por esse motivo, você terá que pensar em conteúdos ricos, que explicam algo de maneira bem completa e desperte a curiosidade das pessoas.
Apenas dessa forma conseguirá que ela interesse tanto em acessar seu material, a ponto de te passar dados pessoais e importantes para ela. Você daria seus dados para qualquer um e por qualquer coisa? Seu público também não.
Para conseguir que os visitantes se transformem em leads você precisará limitar o acesso ao conteúdo que produzir, para isso contará com a ajuda de CTA e landing pages.
Um CTA é basicamente um botão ou um link que faz um convite às pessoas. Existem diversos formatos de CTAs, dependendo do objetivo: Links em textos, Sidebar, Imagens…
Avalie qual é o melhor para os conteúdos que você produzir. São os CTAS que direcionarão as pessoas até as landing pages (páginas de conversão).
Na realidade, as landing pages, também chamadas de páginas de conversão, são como se fossem ‘veículos’ que levam as pessoas até outra etapa do funil.
Por meio dessas páginas, o visitante pode se tornar um lead (no meio do funil) ou o lead se tornar um comprador (no fundo do funil).
Portanto, é na página de conversão que você vai oferecer o que produziu em troca dos dados pessoais de quem se interessou pelo seu material.
É preciso que a troca seja valiosa para a sua persona. Pense com a gente, as landing pages contém formulários pedindo tais informações para que o visitante adquira o conteúdo, certo?
Então, só para reforçar: O seu conteúdo precisa chamar atenção o suficiente para que os visitantes concluirem que vale a pena fornecer tais informações para acessar aquele conteúdo.
Geralmente, esses conteúdos são: Ebooks e Webinars… Vamos falar um pouco sobre cada um?
1 – Ebooks
Sabe os assuntos que você já tratou em seu blog buscando responder as dúvidas dos seus potenciais clientes? Agora é hora de esgotar o assunto criando Ebooks.
Ebooks são como se fossem livros disponibilizados em meio eletrônico. É, de longe, o formato mais utilizado como isca digital.
Isso é bem compreensível. Não exigem gastos exorbitantes, são de fácil acesso a qualquer pessoa, tratam de um assunto com muito mais profundidade que artigos e, o principal: Realmente auxiliam na resolução dos problemas das pessoas.
E, como já falamos, no Meio do Funil o consumidor já sabe que possui um problema, o que ele quer encontrar é justamente a solução. Podemos dizer que os Ebooks são uma maneira excelente de unir o útil ao agradável: Você responde as dúvidas das pessoas e ainda consegue puxar o assunto para o que a sua empresa pode oferecer.
Aliás, por meio deles, sua marca consegue se tornar uma referência em determinado assunto, construindo sua autoridade ganhando a confiança do seu público.
Logo, será mais difícil que as pessoas esqueçam sua empresa. Isso é bom principalmente quando pensamos que mesmo que as pessoas baixem seu material e não comprem naquele momento seu produto, pode ser que no futuro o negócio aconteça.
É interessante que seu Ebook seja de linguagem fácil, informal e que o conhecimento passado por ele pareça viável para as pessoas. Os leitores precisam perceber que vão conseguir colocar tudo que leram na prática.
Ou seja, é um tipo de escrita diferente de um livro mais científico, por exemplo. O bom é que por ser digital, consegue ser mais interativo e visualmente mais atraente, facilitando a didática.
No final, seus Ebooks podem ser desmembrados e se transformarem em blog posts, vídeos, etc.
2 – Webinars
Um webinar é como se fosse uma palestra ou um seminário, com uma diferença: Acontece totalmente online. Por isso é uma forma mais barata, prática e eficiente de se relacionar com seu público.
O bacana é que com o webinar você consegue a atenção do seu público. Já que muita gente prefere ter uma conversa sobre um tema do seu interesse do que ler um artigo inteiro sobre isso.
Outro ponto relevante é que quando seu rosto aparece, sua empresa deixa de ser algo distante. Você acaba facilitando o engajamento com o público e, obviamente é muito mais fácil que alguém faça algo para alguém que viu e conversou, não acha?
Como se não bastasse, quando uma pessoa assiste alguém falando sobre algo, ela sente que essa pessoa é uma autoridade naquele assunto, E por ser transmitido ao vivo, é rápido, sem edições, simplifica a interação com seu público. E o melhor: Eles podem estar em qualquer lugar do mundo.
Não tem enrolação. Basta um computador e uma ideia e já possível ter um ótimo resultado. Apesar de relativamente simples, exige planejamento…
Desse modo, defina seu tema pensando na sua persona, estude, faça um roteiro legal, ensaie sua apresentação para deixá-la natural e dinâmica. Veja com antecedência a data e opte por um horário que seja estratégico para seu objetivo e sua audiência.
Depois basta escolher uma plataforma bacana, como o Google Hangouts, e pronto. Só não esqueça de divulgar para sua lista de e-mails, no seu blog e em posts nas redes sociais, hein?
Depois de tudo isso, há um conhecimento mútuo. Tanto o lead, já que leu os conteúdos da marca, quanto a marca por ter as informações do lead.
Na próxima etapa, você precisará usar essas informações a seu favor para conseguir a venda. Vamos lá?
3 FUNDO DO FUNIL: DECISÃO
Chegamos ao último estágio, o mais próximo da venda. Se estamos aqui, significa que conseguimos o lead e agora ele está prestes a se transformar em um cliente. Ou seja, essa etapa é importantíssima para qualquer negócio.
No Fundo do Funil, quando somos clientes, temos consciência do problema, vimos as soluções disponíveis, comparamos e queremos algo que realmente resolva. Portanto, aqui o lead está analisando quais são as vantagens e desvantagens dos produtos ou serviços que existem.
Essa é a parte mais fina do Funil, por uma razão: Aqui não somente o número de pessoas é menor, mas o número de conteúdo também será.
Porém, agora mudamos de foco na hora de produzir conteúdo, pensando mais nas vendas, visto que o lead está preparado e nutrido por ter passado por outras etapas.
É nesse estágio que você vai provar para seu lead que ele deve escolher a sua solução. Mais uma vez você deve dar respostas ao seu potencial cliente, só que agora pensando no seu produto ou serviço. Se o seu lead está em dúvida se sua marca é a melhor escolha para o problema dele, responda com um alto, claro e sonoro: SIM!
Qual tipo de conteúdo produzir para o Fundo do Funil (BOFU)?
Os conteúdos para as etapas anteriores do Funil de Vendas (topo de funil e meio de funil) costumam ser mais leves, simples e tendem a não se assemelharem tanto com propagandas.
É por isso que os do Fundo do Funil precisam ser trabalhados porque são feitos para quem está decidindo a compra. Vamos ver os formatos mais utilizados nessa fase?
Aqui o blog permanece, assim com os webinars, os ebooks, os vídeos, mas o conteúdo agora tem o objetivo de informar o lead para que ele, finalmente, compre.
Os CTA e as landing page continuarão a fazer a ponte para a conversão, só que agora do lead para cliente. É o momento de convencer. Use todas as suas armas.
1 – Cases de clientes
Os cases de clientes podem aparecer em diversos formatos, seja nos vídeos, no blog, nos ebooks…
Diferente do Meio de Funil, onde são utilizados cases de mercado, aqui sua empresa deverá relatar como seus produtos ou serviços melhoraram a vida de seus clientes.
É claro que para isso você contará com clientes reais, caso eles realmente estiverem felizes com o que você tem oferecido para eles.
Aí fica muito fácil! Entreviste seu cliente ou forneça um formulário para que ele preencha procurando realçar como a vida dele mudou depois do seu serviço.
2 – Whitepapers
Assim como os Ebooks, os Whitepapers também são mais completos que posts, mas no geral a escrita é mais estilo acadêmica e menos informal, daí a razão por ser tão comum encontrar dados e pequisas.
Além disso, na maior parte dos casos são feitos para quem possui conhecimento mais aprofundado sobre um assunto. É exatamente por isso que é um formato ideal para ser utilizado no Fundo do Funil. Dentro de um whitepaper você pode inserir seus cases de sucesso.
Ah e assim como nos Ebooks você pode colocar links que levem para blog posts que explicam determinado termo ou assunto.
3 – Avaliação grátis
Aqui você pode disponibilizar os seus especialistas para avaliar o problema do seu lead. A avaliação gratuita é bem interessante para mostrar a sua autoridade no assunto.
Geralmente, o que o lead precisa é algo que é rotina para sua empresa, então será relativamente fácil. Porém é importante oferecer apenas para leads bem qualificados.
4 – Cupons de desconto, promoção, etc
Quem não gosta de uma boa e velha oferta? Quando você oferece algum tipo de benefício para o lead por tempo limitado, desperta o interesse dele escolher determinado produto.
Se ele gostar, provavelmente voltará a fazer negócio, agora muito mais decidido e confiante.
5 -Teste grátis, orçamentos, etc
Se a sua empresa vende produtos, você pode oferecer amostras grátis. Caso for um serviço, testes gratuitos e orçamentos também são interessantes.
Fazer isso, com certeza é uma ótima chance de fazer seu lead decidir pela compra. Isso porque grande parte das vezes ele quer experimentar para ver se corresponde ao que deseja.
Além disso, ele poderá mostrar para pessoas que talvez estejam acima dele na tomada de decisão de uma empresa, ou seja, outra razão para oferecer isso.
Com esse contato que o lead terá antes da compra, talvez ocorram feedbacks que ajudarão sua marca na melhoria dos seus serviços.
6 – Catálogos
Se você vende vários produtos, o catálogo é uma forma de reunir seus produtos de maneira organizada, contendo fotos, descrição, etc.
Quando vamos mostrar um produto devemos fazer isso da melhor forma. Muita atenção na hora de fazer as fotos, escolha um ambiente claro, iluminado e sem poluição visual, o que precisa se destacar é o seu produto e não o resto.
A descrição também é determinante, É uma maneira fácil, rápida e eficiente de se trabalhar no Fundo do Funil. Aposte nisso!
Enfim, no Fundo do Funil a confiança nutrida durante as outras etapas será intensificada com conteúdos direcionados à venda, consolidando de vez o relacionamento entre o consumidor e a empresa.
Somente dessa forma seus leads se tornarão clientes, pois serão convencidos a escolher o seu produto ou serviço.
Entendeu como o Funil de Vendas pode ajudar seu negócio a vender mais?
Acho que agora ficou fácil entender como o Funil de Vendas pode ajudar as empresas, independente da área de atuação, público ou tamanho, certo?
Por meio desse relacionamento construído em três etapas a venda passa a ter muito mais chance de se concretizar.
Talvez agora você esteja se perguntando como fazer tudo isso de maneira organizada. Até porque você quer levar a informação certa para sua persona nas diferentes fases em que ele poderá estar dentro do Funil de Vendas.
Essa dúvida se intensifica se você pensar que haverão sempre pessoas em estágios distintos… Todos chegando ao mesmo tempo até os conteúdos que você produzir.
Aí que entra o e-mail marketing, que torna possível que você envie somente o conteúdo que interessa a cada lead.
A partir desse envio personalizado, você consegue segmentar e fazer a nutrição do seu lead. Desse modo, chegará até ele o que realmente é considerado valioso em dado momento.
É claro que, para tal, é essencial que o seu e-mail marketing seja desenvolvido para jamais ser confundido com um spam. Muita atenção nessa hora, hein?
Entretanto, o e-mail marketing acaba demandando muito tempo de qualquer empresa, já que toda segmentação é feita de maneira manual.
Por isso, todo negócio que realmente quer crescer por meio do Marketing Digital deverá, mais cedo ou mais tarde, investir em automação de marketing.
A partir da automação de marketing, como o próprio nome diz, você conseguirá fazer com que o seu conteúdo seja encaminhado de forma automatizada para os seus leads.
A informação passa a ser entregue de acordo com as ações do lead. Portanto, é o próprio comportamento dele que guiará para onde ele será encaminhado e o melhor: Tudo automaticamente.
Imagina agora como isso facilita todo o processo, diminuindo gastos de tempo desnecessários e, concomitantemente, elevando suas vendas enquanto reduzimos os custos. E aí, entendeu agora um pouco mais sobre a diferença entre e-mail marketing e automação de marketing?
Ah mas é importante ressaltar, que mesmo com a automação, você deverá sempre manter o diálogo informal com os seus leads… Nada de falar com ele como se fosse uma mensagem criada por um robô, ok?
Lembre-se que você quer um relacionamento com o seu público e não dá para se relacionar sendo extremamente formal e genérico na comunicação.
O sucesso das suas campanhas depende disso. Nunca se esqueça do seu diferencial!
Percebeu como que, ao fazer tudo pensando nas etapas do Funil de Vendas, você entregará leads mais qualificados para os seus vendedores?
Isso é ainda mais importante quando pensamos no e-commerce, pois nesse caso não há vendedores e seu consumidor será convencido apenas com o conteúdo que encontrará na internet.
Agora responde pra gente: Tem como não aumentar a chance de vendas assim?
Viu só? Agora você já sabe como o Funil de Vendas pode ajudar a escolher o conteúdo ideal para o seu negócio vender mais. Não ficou muito mais simples saber o que produzir entendendo o Funil e suas partes?
Se você conseguir realizar tudo isso e conseguir os clientes, parabéns, você avançou todas as etapas do Funil com sucesso!
Mas o trabalho não acaba aí, depois da venda você também terá que se esforçar para que esses clientes continuem com você, voltando sempre a fazer negócio e até mesmo indicando seu produto ou serviço para as pessoas que conhece.
Entretanto, isso será assunto para outro dia. Por hoje, tenho certeza que você está munido de conteúdo suficiente para começar a fazer diferente e conseguir resultados absurdamente melhores para o seu negócio.
Tá esperando o que para começar? Vai dizer que não ficou bem mais fácil? Just do it.
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