Com a queda de resultados do marketing tradicional nos últimos anos, surgiu a necessidade de deixar um pouco de lado os anúncios e investir mais ativamente na geração de leads, que são os clientes em potencial de uma empresa.
Um recurso indispensável para isso é a persona.
Mas, o que é persona?
Neste post, você vai aprender tudo sobre o assunto: o que é e como criar uma persona, por que ela é importante e, principalmente, como gerar mais leads com elas. Confira!
O que você verá:
O que é persona?
Persona é, basicamente, a representação do seu cliente ideal por meio de um personagem fictício.
Para criar essa representação é preciso ter contato com sua base de clientes e procurar por padrões nos hábitos de compra e na forma como eles usam seus produtos.
Por fim, você poderá juntar as características que esses clientes têm em comum em apenas um perfil, que será usado na hora de produzir conteúdo e outras ações de marketing.
Não precisa usar apenas os clientes satisfeitos, mas também aqueles que têm críticas a fazer, pois isso pode ajudar você a entender melhor seu produto e até mudar alguma parte da estratégia, se for o caso.
Persona e público-alvo são a mesma coisa?
Depois de ver a descrição inicial do que é persona, muitas pessoas se fazem a pergunta acima, e a resposta é não.
Existem algumas diferenças importantes entre persona e público-alvo que precisam ser entendidas para evitar confusão e não prejudicar a sua estratégia de marketing.
O público-alvo foca muito mais em dar uma ideia generalizada do seu público.
Um exemplo de público-alvo seria: “Mulheres de 18 a 24 anos, solteiras, residentes na região sudeste, com renda mensal de R$1.000,00 a R$1.500,00, interessadas em esportes radicais.”
A persona, como já dito, é uma representação do cliente ideal, e tem uma descrição bem mais específica.
Um exemplo de persona resumida: “Juliana, 22 anos, estuda design gráfico e trabalha como estagiária em uma agência de marketing digital. Gosta de praticar esportes radicais, principalmente aos fins de semana.”
Percebeu como a persona é bem mais direta e detalhada?
Isso faz toda a diferença na hora de se comunicar com o público e gerar leads, como vamos ver agora.
Por que as personas são importantes para o seu negócio?
Contar com personas bem definidas é fundamental para ter sucesso nos seus esforços de marketing, pois elas servirão como um norte para cada ação que tomar.
Em outras palavras, você vai conseguir impactar as pessoas certas, com a mensagem certa, na hora certa.
O resultado disso é um aumento no número de leads gerados e, mais do que isso, a manutenção desse alto volume com o passar do tempo.
Por outro lado, se você não se preocupar com as personas vai ser bem mais difícil saber como chamar a atenção dos clientes em potencial e fazer com que o interesse deles seja transformado em compra.
Para citar alguns dos benefícios de usar as personas, podemos dizer que elas ajudam a:
- Definir o tipo de conteúdo que deve ser produzido e a frequência de postagem;
- Acertar a linguagem que deve usar no conteúdo, redes sociais etc;
- Escolher as melhores redes sociais para estar presente;
- Definir um processo de venda mais eficaz, com base nos interesses e necessidades dos clientes;
- Fazer bom uso de ferramentas como e-mail marketing e anúncios pagos (Google Adwords, Facebook Ads etc.).
Como você pode ver, não são poucas as vantagens, então faz todo o sentido começar a usar personas o quanto antes.
Como criar uma persona?
Já está convencido do quanto elas são úteis para o seu sucesso?
Ótimo! Então, vamos ver o passo a passo de como criar uma persona, para que você consiga visualizar o quanto antes os benefícios de que falamos até agora. Veja:
A principal fonte de informações: seus clientes
Ao criar suas personas, não existe lugar melhor para encontrar informações do que a sua própria base de clientes.
Afinal, eles já passaram por todo o processo de compra e, por fim, decidiram pelo seu produto.
Além disso, fazem uso dele no dia a dia, o que faz delas as pessoas mais indicadas para dizer como suas expectativas foram atendidas — ou quem sabe até superadas! — , como usam o produto para resolver problemas importantes etc.
Dessa forma, tudo que você precisa saber está bem perto, nas opiniões de seus próprios clientes!
Pense bem nas perguntas que vai fazer
Se, por um lado, as respostas que você precisa para compor suas personas estão muito perto, por outro você precisa convencer os clientes a falar e, depois disso, saber o que perguntar a eles.
Oferecer alguma vantagem, como um desconto na mensalidade, já deve ser suficiente para fazê-los colaborar, mas a segunda questão é mais profunda.
Por exemplo, é importante para o seu processo de vendas saber detalhes sobre:
- O trabalho diário dos clientes (cargo, rotina, ferramentas que usam);
- A empresa em que trabalham (tamanho, segmento etc.);
- Desafios e objetivos (tanto profissionais quanto pessoais);
- Hábitos de compra (o que levam em conta ao decidir, como procuram uma solução nova, entre outras coisas).
Encontre os elementos em comum
Depois de coletar dados suficientes de alguns clientes, a próxima etapa é analisar tudo a procura de padrões nas respostas.
Quais os problemas mais comentados? Os desafios e objetivos dos entrevistados têm muito em comum?
O seu trabalho nesse momento é encontrar esses elementos em comum, que serão fundamentais na montagem da persona.
Monte a persona com base nos dados coletados
O último passo é juntar tudo que foi filtrado em um único perfil para criar, de fato, a sua persona.
Mas, não pense em registrar informações de modo frio, como se tivesse feito uma pesquisa científica.
Em vez disso, conte uma história: dê nome, idade, personalidade, hábitos e até uma rotina para a sua persona.
Sem isso, vai ser muito difícil pensar nela como alguém real e levá-la em conta ao produzir conteúdo.
Criar boas personas dá algum trabalho, é verdade. Mas, não tem segredo, desde que você saiba fazer as perguntas certas a ponto de extrair dos clientes como eles realmente se sentem e o que motiva suas decisões.
Além disso, o processo de encaixar os padrões encontrados em uma ou mais personas é que vai determinar se tudo que foi coletado terá alguma relevância.
Quais os erros comuns que você deve evitar na criação de personas?
Apesar de ser uma ferramenta excelente para compor suas campanhas de marketing digital, personas não são à prova de falhas, e se não forem feitas da maneira correta, elas certamente não serão tão relevantes quanto se espera.
Pior ainda, podem até atrapalhar o seu sucesso e as ações que você planejou.
Afinal, como já dissemos, as personas são o norte de tudo que será feito para atrair e converter os leads. Imagine o estrago de fazer tudo com base em uma persona errada!
Por isso, veja 3 erros comuns que você deve evitar para não correr esse risco:
Criar um exército de personas
Pode parecer óbvio, mas muitos se esquecem de que para cada persona criada é preciso montar uma estratégia personalizada de marketing.
Pense nisto: 10 personas significam 10 estratégias diferentes.
Fora o enorme trabalho e gasto considerável de fazer algo assim, também seria complicado manter o foco e fazer a coisa dar certo, não acha?
Mas, qual o número ideal? De maneira geral, podemos dizer que uma ou duas personas é mais que suficiente para cobrir a maioria do seu público.
Se basear em palpites
Acha que fazer pesquisa com clientes é muito trabalhoso e talvez seja melhor se basear na sua intuição de empreendedor para compor uma persona?
Essa é uma das receitas mais confiáveis para o fracasso!
A boa pesquisa e o estudo são absolutamente indispensáveis para criar personas que tragam resultados.
É verdade que isso pode ser trabalhoso, mas só vai dar certo se for feito com base em dados, não em “achismos”.
Caso contrário, você se verá executando um planejamento problemático, que só vai dar prejuízo em vez de lucro.
Observar os dados errados
Ainda acontece de o empreendedor se preocupar em fazer tudo direitinho, conversando com vários clientes, fazendo as perguntas certas, mas pecar na hora de juntar tudo isso para definir o seu cliente ideal.
Isso acontece, principalmente, quando o foco sai dos problemas da persona que você vai ajudar a resolver e vai para detalhes irrelevantes, como o nome dela e suas características secundárias.
Lembre-se de que a narrativa é importante, mas serve apenas para humanizar e dar uma cara aos dados encontrados, não ganhar mais destaque do que eles.
Se tomar os cuidados que falamos aqui, você não tem com que se preocupar, e pode ter total confiança de que os leads virão como resultado de personas fortes e que representem de verdade o seu cliente ideal.
Como usar as personas para gerar mais leads?
O objetivo de ter personas fortes e bem estruturadas é justamente gerar leads qualificados, que em breve se tornarão clientes fiéis.
Sendo assim, nada mais justo do que aprender a tirar o máximo delas, não é mesmo?
Veja o que vai te ajudar nessa missão:
Conteúdo
O conteúdo de qualidade é a base de todo o esforço para gerar e qualificar leads.
Ele será usado, de uma forma ou outra, em todas as etapas do funil de vendas.
A questão é usar a persona como guia para decidir os tópicos, e dar prioridade à qualidade em vez de quantidade.
Posts de blog, e-books e webinars são apenas algumas das opções.
Landing pages
As landing pages são essenciais para converter visitantes — pessoas que leem seu conteúdo, mas ainda não têm nenhuma ligação com sua empresa — em leads.
Essas páginas contêm uma oferta única, e servem para convencer o visitante a aceitá-la em troca de alguns dados, que poderão ser usados por você depois para aprofundar a relação com aquele lead.
Por exemplo, é possível lançar um e-book gratuito, no qual a pessoa precisa apenas fornecer o nome, e-mail, telefone, empresa em que trabalha e cargo que ocupa nela, antes de baixar.
E-mail marketing
O e-mail marketing faz um bom trabalho em nutrir o interesse dos leads no conteúdo produzido.
Consequentemente, à medida que essa relação avança, o interesse vai aos poucos passando para o produto que você oferece.
É possível fazer uma segmentação dos estágios diferentes em que os leads estão na jornada de compra e enviar conteúdo personalizado que atenda ao momento de cada um.
Co-marketing
O co-marketing envolve juntar forças com uma empresa que tenha um público-alvo parecido com o seu, e produzir uma peça de conteúdo ou até um produto novo.
Essa é uma das formas mais rápidas e baratas de gerar leads, pois enquanto o trabalho e os custos são divididos entre os dois, a estrutura (número de pessoas, experiência, habilidades) aumenta bastante.
Redes sociais
As redes sociais são o canal por meio do qual você pode promover tudo que falamos nos pontos anteriores.
Escreveu um post novo? Compartilhe nas redes sociais.
Criou uma landing page com aquela oferta irresistível?
Direcione seus seguidores para ela. Fez parceria com uma empresa para produzir um e-book? Conte para todo mundo nas redes sociais!
Essas redes servem como canal para potencializar a sua geração de leads, e devem ter um papel importante no seu planejamento.
Qual o próximo passo?
Depois de ver um aumento na geração de leads, você não vai querer desperdiçar o que conquistou por deixar de cuidar deles, não é mesmo? A solução está na automação de marketing.
O que é isso? É uma forma automatizada de conduzir os leads pelo funil de vendas e aumentar as chances de que se tornem clientes.
Em outras palavras, é a melhor forma de garantir que todo o seu esforço em criar personas e gerar leads com elas realmente valha a pena e gere lucro para você.
Agora que você já sabe o que é persona, como criar e fazer uso desse recurso incrível na sua estratégia de geração de leads, é hora de colocar a mão na massa.
Com isso, suas ações de marketing vão ter direção certa, e os resultados não vão demorar a aparecer.
Agora que você já sabe tudo sobre como criar personas e gerar mais leads com elas, que tal ajudar outros e espalhar o conhecimento por aí?
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