É impressionante como ainda existem muitos gerentes, diretores e até donos de empresa com dúvidas sobre os benefícios de automação de vendas.
A razão para tal insegurança, em adotar soluções de automação, se encontra em uma época não muito distante, onde a popularização dos conceitos e sistemas para CRM se resumem a um módulo de atividade de vendas.
Esse módulo é um conjunto funcional que privilegia o gerenciamento do funil de vendas e não os ciclos de venda, cujo o objetivo é aumentar a taxa de conversão.
A diferença é visível no próprio funil de vendas.
A sua dinâmica para conversão é baseada em etapas. Por exemplo, se o funil considera 4 etapas: qualificação, reunião inicial, proposta e negociação.
O desenvolvimento se dá dessa forma: 13 negócios entrarem no processo de qualificação, 10 têm uma reunião marcada, envia-se 5 propostas, negocia-se 3 e fecha-se somente 1. Resultando em uma taxa de conversão de 13:1.
O gerenciamento do funil nada mais é do que administrar as oportunidades de negócio de modo que o resultado final represente o valor de receita correspondente à meta desejada.
O objetivo é melhorar a eficiência do processo de vendas do que a qualidade das ações em cada negócio.
A eficácia resulta na melhora da taxa de conversão.
No processo de venda, nós entendemos melhor o ciclo de cada negócio e atuamos mais efetivamente naqueles que representam maiores chances de resultados.
No funil, o processo é ao contrário, questões como chances e riscos são tratadas de forma estatística, a gerencia do ciclo de vendas enfatiza a questão analítica.
Para entender melhor, faça uma analogia com o mercado financeiro.
Gerenciar um funil de vendas é como um tesoureiro administrativo e seu fluxo de caixa.
Para o vendedor, gerenciar um ciclo de vendas dentro de um portfólio de oportunidades é como um analista de investimentos avaliando uma cesta de papéis.
Ambos tratam de liquidez, chances e riscos.
Sem efetividade nas vendas, os resultados não virão.
Quanto menor for o fluxo no funil, maiores serão os gastos para prospecção e na própria equipe de vendas.
Resumindo, quanto menor a efetividade nos processos de vendas, maiores serão os custos de marketing e maior a necessidade de headcount, para que a meta seja cumprida.
E isto é um pesadelo para os gestores.
Portanto, tenha um olhar diferente sobre as métricas que os aplicativos para automação trazem à mesa.
Uma sugestão é aumentar a taxa de conversão e melhorar as previsões de vendas, pois a gestão do funil será apenas uma consequência natural de uma atividade de vendas eficaz.
Fonte: Administradores
