Entenda o que é a Inside Sales

Inside Sales — que em tradução livre quer dizer “vendas internas” — é uma tendência que vem se consolidando no mercado com excelentes retornos para as empresas que aplicam essa estratégia.

Se o ramo de atuação do seu negócio está diretamente ligado às vendas, você provavelmente já ouviu ou leu esse termo em alguma das suas pesquisas.

Ao utilizar essa estratégia, seu empreendimento pode se beneficiar de modo significativo com a redução de custos nos processos de venda e, como consequência, obter uma margem de lucro bem mais atrativa.

Se deseja saber exatamente o que é Inside Sales e como aplicá-lo no dia-a-dia da sua empresa, então continue a leitura e faça suas vendas renderem mais!

Inside Sales: o que é?

É uma metodologia de venda que, aliada a outras estratégias de marketing, tem como foco conquistar o cliente antes de qualquer visita presencial, que deve ser vista como uma opção somente em casos de extrema necessidade.

Com as inovações tecnológicas disponíveis atualmente, é cada vez mais simples comunicar-se de modo eficiente com seus prospects, podendo contar com inúmeras ferramentas que tornam a apresentação dos produtos e da empresa muito mais abrangente e objetiva.

Além disso, quando você realiza vendas a partir da empresa, sem a necessidade de se deslocar a local específico, há diversos fatores positivos, tais como:

• Evita se atrasar devido a problemas no trânsito;
• Se ocorrer algum imprevisto, pode rapidamente passar a tarefa para outro representante da empresa;
• As reuniões com clientes por videoconferência tendem a ser mais objetivas e dinâmicas;
• Elimina eventuais gastos com combustível, passagens, lanches, hospedagem etc.;
• Pode se dedicar a muito mais clientes.

Como funciona na prática?

O Inside Sales surge em um momento que o mercado está cada vez mais concorrido, onde ter o melhor produto nem sempre é suficiente para conquistar o público, visto que há dezenas de produtos no mercado similares ao seu e, em alguns casos, com divulgação melhor do que a sua.

Como resolver esse problema? Simples. Antes de partir para fechar uma venda presencial, se certifique de fornecer ao seu cliente em potencial todas as informações relevantes acerca do seu produto ou serviço. Essa prática, conhecida como nutrição de leads, potencializa as suas chances de realmente efetivar vendas.

Educar os clientes sobre os benefícios e diferenciais do que oferece é fundamental para conquistá-lo antes mesmo que ele decida pela compra. Para isso, é possível contar com algumas importantes ferramentas:

• E-mail marketing: envie mensagens por e-mail pré-programadas para a sua base de prospects com as principais informações da sua proposta. Essa ferramenta é ideal para realizar os primeiros contatos com um cliente em potencial, pois permite que ele descubra um pouco mais sobre os produtos e a empresa em si;
• Materiais Ricos: esse tipo de material reúne informações detalhadas acerca de um determinado assunto que seja de interesse do seu público-alvo. Você pode produzir um eBook esclarecendo como a ferramenta “X” pode dobrar a produtividade de um negócio, por exemplo, ou lançar um hotsite que tenha por objetivo fornecer um treinamento básico voltado à resolução de algum problema do seu público;
• Blog: o Marketing de Conteúdo vem sendo aplicado com eficiência dentro da estratégia de captação de clientes tanto de grandes como de pequenos negócios. Além do baixo custo, ao publicar conteúdos relevantes em um nicho de mercado, sua empresa passa a ser encontrada de forma orgânica em mecanismos de pesquisa, podendo inclusive vir a se tornar referência dentro do mercado em que atua.

O que é preciso para deixar sua empresa pronta para o Inside Sales?

Por mais que essa estratégia seja razoavelmente simples de realizar, para implementá-la com eficiência é preciso dedicar o tempo apropriado no planejamento. Essa etapa garante que o fluxo de informações e contatos seja coerente, funcionando como uma engrenagem que nunca para.

Confira a seguir 4 passos para garantir o sucesso na implementação da metodologia de Inside Sales na sua empresa:

1. Prepare seu time: o segredo do sucesso do Inside Sales está diretamente ligado à capacidade dos seus colaboradores de conseguir entregar soluções claras aos clientes. Um colaborador despreparado pode transmitir insegurança, passando a impressão negativa para o cliente, o que distorce, inclusive, a percepção de valor do produto e da empresa.
2. Capriche nos conteúdos: ao preparar seus materiais, sejam eles hotsites, eBooks, blog posts ou e-mail marketing, se concentre em fornecer informações que realmente façam diferença para o seu cliente e que agreguem valor. Evite empurrar aqueles conteúdos chatos que só têm a venda como plano de fundo.
3. Invista em estrutura de qualidade: para atender da melhor maneira possível os seus clientes, é essencial que disponibilize à sua equipe uma estrutura de qualidade, tais como: Software CRM, serviço de email marketing, internet veloz etc.
4. Faça testes: antes de sair mudando tudo de uma hora para outra, o ideal é que implemente o Inside Sales gradativamente, permitindo que seus colaboradores se acostumem com a ideia e possam testar as abordagens mais eficientes, gerando um feedback que pode ser utilizado para otimizar o processo.

Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?

Assim como o telemarketing, que é uma estratégia já bastante difundida, o Inside Sales é realizado de dentro da empresa e tem por meta a realização de vendas por meio de contatos remotos, mas as semelhanças param por aí.

O telemarketing surgiu na década de 50, e a eficiência desse método está atrelada mais à quantidade de contatos realizados do que à qualidade da troca de informações. Ou seja, quanto mais pessoas forem abordadas maiores as chances de realizar a venda.

No Inside Sales, como é possível notar pelo que já falamos até aqui, há uma abordagem muito mais abrangente e personalizada. A nutrição de leads que falamos logo acima, permite identificar quais as necessidades reais dos clientes, permitindo que o time de marketing possa produzir conteúdos personalizados para ele, que ajudam a tornar o processo de vendas muito mais eficiente.

Em uma analogia podemos dizer que o Inside Sales é como um técnico de informática, que, apesar de já conhecer os contratempos mais comuns da TI, precisa antes ouvir do cliente as características do problema, depois realizar testes, para logo em seguida oferecer a melhor solução.

Já está colocando o Inside Sales em prática no seu negócio? Ficou com alguma dúvida? Deixe um comentário!