Se você tem um negócio físico ou online sabe que precisa investir continuamente em estratégias que garantam o fluxo de novos clientes. Afinal, as vendas, por mais que não sejam a essência, são necessárias em qualquer negócio, independente do seu porte ou segmento de atuação.
Isso significa que sua equipe de vendedores precisa realizar uma gestão do processo das vendas eficiente, entendendo as necessidades dos clientes e realizando o follow-up de maneira assertiva para não perder oportunidades de novos negócios.
Se hoje a sua empresa ainda não possui ou você não conhece um gerenciador eficaz para acompanhar os processos de venda, existe o risco dos seus vendedores esquecerem ou não realizarem o processo de follow-up do cliente, perdendo oportunidades de novos negócios.
Para evitar que isto ocorra, prejudicando seus resultados, você precisa, urgentemente, montar um CRM de Vendas. Quando bem estruturado, ele permite uma maior taxa de conversão que vai refletir no aumento de faturamento da sua empresa.
Por isso, neste artigo, mostramos tudo o que você precisa saber para montar um pipeline de vendas que realmente funcione.
O que você verá:
O que é um CRM de vendas?
O CRM, também conhecido como funil de vendas, é uma metodologia criada para gerenciar o ciclo de vendas da sua empresa, auxiliando na definição de estratégias e ações que devem ser adotadas pelos vendedores no acompanhamento dos contatos comerciais.
Seu objetivo é ir filtrando os contatos existentes que merecem mais atenção ou estão mais propensos a fechar a venda para serem trabalhados, fazendo com que todas as oportunidades de novos negócios sejam aproveitadas.
Além de mostrar todas as oportunidades de vendas que estão acontecendo em seu negócio, ele também identifica em qual etapa desse processo elas se encontram e quais ações concretas estão sendo tomadas naquele momento para que essas oportunidades se concretizem.
O pipeline de vendas é uma espécie de manual para os vendedores conduzirem as negociações com os clientes, fazendo com que eles se decidam pela compra.
Muitas empresas também contam com um sistema de CRM para organizar melhor o seu pipeline e ter mais visibilidade de todos os negócios que a equipe comercial está desenvolvendo, otimizando ainda mais os seus resultados.
O pipeline de vendas tem muitas outras vantagens e benefícios, que vamos detalhar no próximo tópico.
Quais são as vantagens de usar um CRM?
Estruturar um CRM de vendas na sua empresa traz diversas vantagens, além da unificação de todo o processo de vendas, que já citamos.
Vamos ver quais são:
- Identificação do momento correto para abordagem da equipe de vendas, evitando que as oportunidades de negócios sejam perdidas;
- Visão detalhada das vendas em andamento;
- Principais objeções de compra encontradas pela equipe;
- Tempo médio do ciclo de vendas e de cada etapa do processo;
- Gerenciamento mais eficiente da força de vendas;
- Padronização e otimização dos processos de venda, economizando tempo da equipe;
- Dados e estatísticas para auxiliar a tomada de decisão;
- Previsibilidade das vendas e do faturamento;
- Automatização das ações de marketing;
- Identificação de problemas no fluxo de vendas e de ações com baixo desempenho;
- Definição mais precisa do custo de aquisição de clientes (CAC) e retorno sobre investimento (ROI);
Agora que você já conhece todas as vantagens que o pipeline pode trazer para seus negócios, vamos ver como você pode estruturar essa poderosa ferramenta na sua empresa.
Como montar o seu CRM de vendas?
Preparamos um pequeno passo a passo para estruturar a sequência de tarefas necessárias para montar o seu pipeline de vendas.
1 – Entenda seu público e clientes em potencial
O primeiro passo é entender profundamente o perfil dos seus clientes e potenciais consumidores. As perguntas abaixo podem ajudar:
- Qual é o perfil dos meus clientes atuais? O que eles têm em comum?
- Qual é a jornada de compra dos meus clientes?
- Como eles chegam à minha empresa e que informações buscam antes de fechar negócio?
- Quais são as principais objeções de compra que eles têm?
- Quais são as estratégias da minha empresa para atrair leads?
- Quais oportunidades de vendas estão sendo perdidas e por quê?
Esse estudo preliminar será fundamental para montar um pipeline de vendas que realmente traga resultados. Portanto, invista um tempo para mapear essas informações, antes de passar para o próximo passo.
2 – Defina as etapas do ciclo de vendas
A padronização é a chave para estruturar bem o seu pipeline de vendas. Por isso, é necessário pensar nas etapas e procedimentos envolvidos com a venda, antes de localizá-las no pipeline.
Essas ações também devem estar alinhadas com seus times de marketing e de vendas. Ou seja, todos devem conhecer os procedimentos corretos e sua ordem de execução, desde a prospecção de leads até o fechamento da venda.
Evidentemente, cada negócio possui suas particularidades e essa sequência deve ser estruturada de acordo com o mercado e a complexidade das suas vendas.
Por isso, você precisa conhecer e definir corretamente cada etapa do ciclo de vendas, evitando esforços desnecessários e tempo gasto em leads que não irão gerar conversão.
Tudo vai depender das características do seu negócio. Por isso, analise com cuidado todas as etapas de vendas tradicionais para criar uma sequência que corresponda à jornada do cliente.
Aqui está um exemplo para você se basear:
- Prospecção
- Abordagem
- Descoberta das necessidades
- Proposta
- Negociação
- Fechamento
- Pós-vendas
No entanto, lembre-se que a sequência mostrada acima deve ser adaptada para a realidade do seu negócio.
Dependendo do segmento em que sua empresa atua, as etapas de prospecção e negociação podem envolver mais atividades, como o envio de e-mails e telefonemas, enquanto a fase da apresentação da proposta pode exigir apenas uma reunião presencial, por exemplo.
A padronização e gestão dessas ações se torna muito mais fácil através de uma ferramenta de gerenciamento que possibilite a automatização e a análise de cada etapa do pipeline de vendas.
Essas ações são executadas de maneira automática, o que economiza o tempo de sua equipe e reduz os erros nos processos.
3 – Defina qual é o tempo médio que dura cada estágio do funil
A próxima etapa na construção do seu pipeline de vendas é definir o tempo médio de duração de cada etapa do ciclo para otimizar o trabalho da equipe de vendas com os leads.
O tempo médio de um lead que esteja no topo do funil, ou na fase de aprendizado, talvez seja maior do que o tempo daquele que já está considerando as soluções para seu problema (meio de funil).
Da mesma forma como no funil, é preciso definir o tempo médio de cada etapa do seu pipeline de vendas para otimizar processos.
Para saber qual o tempo ideal de cada estágio, você precisará analisar o mercado e o seu histórico de vendas. Novamente, a utilização de uma ferramenta de gerenciamento pode facilitar bastante essa etapa.
Outro passo importante é definir o tempo máximo que você está disposto a gastar em cada fase. Por exemplo, se você notar que um lead está demorando mais que o tempo estipulado, é melhor retirá-lo do fluxo de vendas do que deixá-lo consumindo recursos.
Para não excluí-los completamente, tente colocá-los na sua lista de follow-up futuros a fim de retrabalhar esses leads.
4 – Teste, monitore e otimize
Lembre-se de que o seu pipeline não deve ser estático, pois o mercado e os consumidores estão em constante evolução.
O ideal é que o seu pipeline esteja em constante revisão, para manter a alta performance das vendas. Vamos ver o que deve ser avaliado nestas revisões:
As etapas da negociação
Seus vendedores devem ter clareza da dinâmica do processo de vendas, assim como das etapas que ocorrem entre o primeiro contato e o fechamento do negócio. Revise as ações que estão sendo realizadas em cada etapa, priorizando o que pode ser feito para avançar a negociação para um próximo estágio.
Metas a serem alcançadas
As metas devem ser revisadas periodicamente, pois dependendo dos resultados obtidos em cada etapa do pipeline elas poderão ser ajustadas considerando o ticket médio da venda, o ciclo de vendas e a taxa de conversão prevista.
Gestão das atividades
vendedores de alta performance sabem gerir bem suas atividades, direcionando sua energia e priorizando os leads mais quentes, que estão próximos do fechamento. Por outro lado, também não esquecem das negociações que estão nas etapas iniciais.
Resumindo, essa revisão do pipeline de vendas deve ser uma das ações principais do seu time de vendas. As análises das táticas e estratégias podem ser realizadas semanal e mensalmente, enquanto as operacionais, podem ser realizadas diariamente.
Dessa forma, você garante que o pipeline de vendas seja otimizado constantemente, aplicando as melhorias, quando necessário.
Pronto para colocar em prática seu CRM de vendas?
Agora que você sabe como estruturar o seu pipeline de vendas, é hora de colocar em prática.
Talvez, neste ponto, você deva estar se perguntando como sua empresa sobreviveu tanto tempo sem um pipeline de vendas, certo?! Ou, então, como implementar e monitorar algo tão complexo.
Fique tranquilo, pois foi pensando em facilitar a sua vida que criamos o nosso próprio CRM, uma ferramenta de gerenciamento para você e seu time comercial não perderem nenhuma oportunidade de negócio.
Através dele, você consegue gerenciar todos os seus processos de venda, tornar o follow-up mais eficiente, identificar as melhores oportunidades de venda e aumentar a conversão.
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