O processo de nutrição de leads é uma das etapas fundamentais em uma estratégia de inbound marketing, que ocorre após a etapa da atração.
Afinal, o consumidor acaba de não apenas iniciar o diálogo com a sua marca, mas solicitar que você envie conteúdo relacionado ao seu produto ou serviço.
Essa é uma grande oportunidade de fortalecer o relacionamento com o lead, demonstrar autoridade no assunto e, possivelmente, convertê-lo em cliente.
Para ser efetivo no seu propósito de converter um maior número de leads em clientes você precisa ter um fluxo de nutrição bem estruturado.
Com uma estratégia conduzindo todos os seus passos e um plano de ação efetivo.
Quer descobrir como fazer isso? Então, vamos adiante!
O que você verá:
O que é a nutrição de leads?
Quando um usuário assina a sua newsletter ou passa a segui-lo nas redes sociais, ele é convertido em um lead.
Resumidamente, é quando o usuário solicita que você envie informações e inicia uma relação com a marca.
Isso significa que ele possui interesse naquilo que você vende, mas esse é apenas o primeiro passo para uma aproximação que exige profundidade.
A nutrição de leads ocorre após a inscrição, e consiste no envio recorrente de conteúdo engajador, ou seja, algo que seja realmente útil para o potencial cliente.
O conteúdo pode variar dependendo do nível de engajamento do internauta e é composto por artigos, vídeos, webinars, palestras, ebooks, apresentações de slides, infográficos, etc.
Tanto o formato quanto o tipo de conteúdo produzido para cada consumidor devem ser personalizados.
E você deve verificar através de análises de métricas o que traz os melhores resultados para o seu negócio.
Como se trata de um processo contínuo, a nutrição de leads deve ter o suporte de ferramentas de automação de marketing para que você ganhe velocidade e qualidade na interação com seus leads.
Afinal, conforme sua base de contatos cresce, torna-se mais difícil manter um relacionamento próximo e efetivo com tantas pessoas.
Quais os benefícios da nutrição de leads
Em resumo, quando a sua empresa publica conteúdo relevante para o usuário, ela está se firmando como autoridade no assunto.
Além de construir um relacionamento com o lead e adquirir credibilidade e confiança para, possivelmente, fechar um negócio posteriormente.
Isso significa que o consumidor está na fase da consideração, e avalia a capacidade da sua empresa para resolução dos problemas que envolvem um negócio.
Quando ele chega à conclusão de que a sua marca é capaz de auxiliá-lo, certamente terá a segurança necessária para se tornar um cliente.
Pensando nesse sistema, é importante ressaltar a efetividade nessa estratégia.
Diferentemente dos meios tradicionais de mídia paga, como divulgação de banners em sites e links patrocinados…
No inbound marketing, a metodologia se baseia no firmamento de uma relação de confiança através do posicionamento como especialista.
Certamente, o consumidor terá a segurança necessária para fechar um negócio quando tiver a certeza de que a sua empresa é especialista no assunto.
Além disso, nessa etapa as interações são muito importantes.
Então é válido monitorar e responder citações e comentários nas redes sociais e no blog.
Quando você trata um consumidor com personalização, fazendo com que ele se sinta único, a possibilidade de ele dar o próximo passo é grande.
Como montar uma estratégia de nutrição de leads?
Embora todos os leads tenham iniciado o diálogo com a marca, eles não são todos iguais.
Os internautas estarão em diferentes níveis de engajamento com o conteúdo, o que significa que você deve utilizar diferentes estratégias de diálogo.
A conversação com potenciais clientes em diferentes estágios do funil de vendas deve ser direcionada.
Isso levando em consideração elementos como o conteúdo em si, design, formato, as preferências do usuário.
Também a frequência e os melhores horários para envio de emails e o nível de interesse do usuário.
Portanto, é muito importante que você tenha informações acerca de cada contato da sua lista de emails.
Quanto mais dados, melhor a estratégia de aproximação.
Existem plataformas de email marketing que ajudarão na análise e automação dos processos.
Elas revelam, por exemplo, dados demográficos, geográficos e comportamentais de cada um deles.
Essas informações diferem em cada nicho de mercado, mas são válidas para todos eles.
Assim como os dados recolhidos por plataformas de email marketing, que informarão quantas mensagens o usuário abriu, quanto tempo ele passou consumindo o conteúdo do email e até mesmo em quantos links ele clicou.
Um case interessante e muito popular no marketing digital no Brasil é o do ramo esportivo.
Imagine uma empresa como a Netshoes, que possui uma vasta lista de contatos, com milhares de usuários espalhados por todo o País.
Por isso, é importante saber dados específicos dos usuários, como por exemplo o time de futebol de um determinado lead.
Você já imaginou o quanto seria desagradável para o cliente receber uma oferta de camisa de uma equipe adversária?
Portanto, para a Netshoes, uma informação relevante é saber qual é o clube da preferência dos usuários, mas isso varia para cada segmento de mercado.
Pense nos dados que importam para o seu negócio e explore ao máximo a personalização de e-mail marketing.
Usando o SEO em uma estratégia de nutrição de leads
Um dos recursos fundamentais em uma estratégia de inbound, independente da etapa do funil, é a otimização para mecanismos de buscas (ou Searching Engine Optimization, em inglês).
Essa técnica implica em tornar fácil o rastreamento da sua página pelos buscadores, como o Google e o Bing, duas das plataformas mais utilizadas no Brasil.
Funciona da seguinte maneira: os mecanismos de busca possuem algoritmos que ranqueiam a importância de uma página de destino para os usuários.
Há diversas variações para que determinada página fique bem ranqueada nos resultados de busca, como a qualidade, o número de acessos, quantos links levam àquele site e a confiabilidade do domínio.
Essas são variantes oscilantes e dificilmente são controláveis por parte da empresa.
Porém, a escolha das palavras-chave, um dos mais importantes fatores para ranqueamento de página, pode ser definida pelo administrador do site.
É importante utilizar ferramentas como o Planejador de Palavras-Chave do Google ou o SEMrush para encontrar palavras-chave que possuam relevância para o usuário e inseri-las no título, subtítulo e em meio aos artigos.
Desse modo, elas funcionarão como um atalho no caminho do usuário até a página de destino.
E lembre-se: quanto mais específicos os termos utilizados, melhor.
Dessa maneira, é possível compreender o cliente e fazer a oferta em um momento em que ele se mostra suscetível à compra, ou seja, após revelar um alto nível de interesse no produto.
Seu fluxo de nutrição de leads passo a passo
Nutrir leads é mais do que enviar e-mail marketing, é gerar valor a cada contato, trazendo conteúdos e soluções que podem ajudar seus leads a resolverem dúvidas e problemas.
Neste sentido, deve ser um processo organizado e focado em suas buyer personas, visando chegar ao máximo de personalização possível.
1. Segmentação
Um bom fluxo de nutrição de leads começa com a segmentação da sua base de contatos.
Essa segmentação deve ser feita de forma que os conteúdos enviados atendam às necessidades de cada lead, o que significa que você terá várias maneiras diferentes para fazer isso.
Uma empresa que presta serviços de consultoria, por exemplo, pode segmentar seus leads de acordo com os interesses, como gestão estratégica, gestão de pessoas, finanças, etc.
Já uma empresa que vende notebooks pode fazer a segmentação de acordo com o estágio da jornada de compra em que o lead se encontra, levando-o sempre para o estágio seguinte.
Ao segmentar sua base de contatos, você terá uma comunicação assertiva, tornando seu fluxo de nutrição de leads mais eficiente.
Isso quer dizer que seu ciclo de vendas ficará mais enxuto e as conversões acontecerão com maior rapidez, impactando nas vendas e no faturamento do seu negócio.
É importante saber que, se você tem uma ferramenta de automação de marketing, ela mesma faz a segmentação de acordo com as informações e rastros que cada lead deixa ao interagir com a sua empresa.
Por exemplo, se um lead faz download do e-book A, automaticamente a ferramenta de automação saberá que deve enviar um e-mail marketing com o material B, e assim sucessivamente.
Você só precisa criar e programar seu fluxo de nutrição de leads uma vez.
2. Frequência de envios
Uma vez que você tenha estabelecido o seu fluxo de nutrição de leads, criando uma sequência lógica para o envio dos conteúdos, deve definir também a periodicidade com que fará os envios de cada comunicação.
A frequência de envios é fundamental para que você não se torne aquela empresa inconveniente, que envia e-mails todos os dias, mas também para que você não seja esquecido, enviando um e-mail por mês, por exemplo.
Uma boa forma de estabelecer a frequência de envios é baseando-se no seu ciclo de vendas.
O ciclo de vendas é o período de tempo que um lead leva para se decidir pela compra, ou seja, o tempo de amadurecimento da ideia de compra.
Para produtos e serviços do segmento B2C, esse período costuma ser menor, já que existem poucos decisores envolvidos.
Já no mercado B2B, onde há várias pessoas envolvidas em uma compra, ele pode ser bem maior.
Para ficar mais fácil de entender, imagine que você vende cursos online e que um lead leva, em média, 15 dias para comprar o seu curso a partir do primeiro acesso ao seu site.
No primeiro dia, ele lê algumas informações, deixa o e-mail de contato e vai embora.
Você pode disparar imediatamente um e-mail marketing com informações mais aprofundadas sobre o curso e sua importância.
Cinco dias depois, mais um material explicativo sobre como funcionam as aulas, como se dá a certificação.
Cinco dias mais, você pode fazer uma chamada para a ação, informando o início da próxima turma.
Quando estiverem fechando os 15 dias, você pode dar um cupom de desconto para que o lead efetue a matrícula imediatamente.
3. Produção de conteúdo
Agora que você conhece quem são seus leads e qual é seu ciclo de vendas, deve pensar nos conteúdos que podem convencer seus leads a comprarem de você.
Lembra dos formatos de conteúdo que listamos quando apresentamos o que é nutrição de leads?
Pois bem, utilize todos esses formatos, explore as potencialidades de cada um para criar um portfólio de conteúdos diversificado e atraente para o seu público.
Mas tome cuidado com o momento de compra de cada lead: um lead que acaba de entrar no seu fluxo de nutrição pode não ter condições de avaliar um case de sucesso sobre a sua ferramenta, pois ainda está no processo de descoberta da solução de que realmente precisa.
Os conteúdos produzidos devem ser pensados para as características de cada segmento de leads identificado e ainda obedecerem ao estágio do funil de vendas no qual cada lead se encontra.
Para facilitar sua compreensão de como se dá a criação de conteúdo para cada estágio do funil de vendas, sugerimos que leia este post.
4. Monitoramento e ajuste
Ferramentas de automação de marketing são geniais quando se trata de coletar dados e obter insights a partir das interações dos leads com o seu fluxo de nutrição.
Além de saber quem abriu, quem leu, quem clicou, quem foi convertido, você também vai descobrir quais são os conteúdos mais acessados, quais são os mais compartilhados, quais são as maiores dúvidas dos seus leads e, por conseguinte, como melhorar ainda mais o seu desempenho na nutrição de leads.
Todas essas descobertas servirão para que você faça os ajustes necessários na sua estratégia de nutrição de leads e consiga uma taxa de conversões mais atrativa, isto é, mais venda, maior faturamento, maior lucratividade para o seu negócio.
Lembre-se sempre que as métricas e indicadores devem estar alinhados aos seus objetivos estratégicos de marketing digital para que você tenha um aproveitamento de 100% dos seus esforços e investimentos, afinal, o grande objetivo de todo empreendimento é ter um ROI (Retorno sobre o Investimento) cada vez maior.
E você, já teve alguma experiência com a nutrição de leads? Conte pra gente quais foram os resultados!
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