O assunto Matriz de Qualificação de leads tem despertado a curiosidade de muitas pessoas.
Afinal, todo empreendedor que busca o aumento das vendas com o marketing digital, já reconhece a importância dos leads para sua empresa.
Por isso, a produção de conteúdo aliada a estratégias de tráfego pago são sempre voltadas para a aquisição de cada vez mais leads.
No entanto, para quem já faz o trabalho de casa há algum tempo, já deve ter percebido que nem todos os leads chegam prontos para comprar, certo?
Na verdade, o percentual de leads que chega comprando na primeira oferta é baixo em relação à quantidade de leads que entram no funil de vendas.
E por que isso acontece?
Continue lendo para descobrir como usar de forma correta a matriz de qualificação.
O que você verá:
Por que qualificar seus leads?
Já reparou como cada pessoa tem uma história de vida? Uns casam cedo, outros mais tarde, uns se formam aos 22, outros aos 40.
Isso acontece porque o comportamento das pessoas é influenciado não somente por normas e costumes da sociedade, mas também por suas próprias experiências e escolhas.
Assim também acontece com os seus leads.
Eles entram no seu funil de vendas, atraídos por um conteúdo bacana, porém, nem todos estão no mesmo momento.
Cada um está vivendo uma etapa de sua jornada. Em uma analogia com o relacionamento, boa parte deles ainda não está pronta para se apaixonar e muito menos casar.
Acontece que, se você fizer uma oferta muito rápida, pode experimentar um nível alto de rejeição, que aqui no marketing, se traduz por baixa conversão de vendas.
Por isso, a melhor forma de vender mais é qualificar os seus leads e fazer a oferta no momento certo.
Estamos aqui para ajudar a aumentar as suas chances de receber o esperado “SIM” e começar uma história de sucesso com seu produto.
O que é uma matriz de qualificação?
Inicialmente, é importante você saber que nesse artigo, falaremos mais sobre leads qualificados para marketing, ou MQL.
Ainda existem os leads qualificados para vendas, SQL, que é assunto para o fim do artigo.
Para aumentar a sua produtividade e a eficiência do seu time de marketing, o ideal é fazer a oferta para os leads que estejam mais propensos a comprar de você.
No entanto, o trabalho duro está em descobrir quais são esses leads, em uma lista com milhares de contatos.
Para isso contamos com a ferramenta de qualificação, chamada Lead Qualification Matrix, ou em bom português, Matriz de Qualificação de Leads.
Aqui chamamos carinhosamente de matriz de qualificação, pois você que já é de casa, sabe que falar de leads aqui é quase uma redundância.
Uma matriz de qualificação divide os leads de forma bastante visual, assim, é possível para todos reconhecerem leads que estão “no ponto” para serem trabalhados com ações mais diretas de vendas. Lembra quando falamos de SQL? Esses são seus Leads Qualificados para Vendas (Sales Qualified Leads).
Aposto que você gostaria de saber como é feita a divisão desses leads. Ótimo, pois não guardamos segredo!
Como classificar os leads?
Voltemos à analogia sobre relacionamento.
De modo intuitivo podemos classificar pessoas como pessoas interessadas ou não.
E ainda, existem pessoas que estão no nosso ideal de companhia, ou não, certo?
Do mesmo modo, para classificar os leads, especialistas americanos criaram dois conceitos que vamos detalhar aqui.
1 – Fit
A tradução da palavra “fit” em inglês é “boa forma”. No entanto, também significa ajuste, encaixe ou adaptação. E como não estamos interessados na forma física do nosso lead para classificá-lo, fica evidente que fit é a característica que determina o ajustamento ou encaixe perfeito de nosso lead ao que temos a oferecer.
Um lead Fit é o que podemos chamar de a pessoa certa para seu produto ou serviço, naquele momento.
2- Interested
Interested, em inglês, significa interessado.
Essa característica classifica o lead de acordo com o seu interesse em seu produto ou serviço.
Note que sempre falamos sobre características do lead.
Ou seja, atributos que ele apresenta ao entrar na sua lista e que dizem respeito somente a ele (por enquanto).
Portanto, o nível de interesse do seu lead não depende do seu trabalho antes da qualificação, mas da experiência individual do lead.
Assim como na Física, “um lead vai permanecer parado até que alguma força aja sobre ele”. É a Lei da Inércia aplicada ao Marketing 😉 .
Mas antes de aplicar qualquer esforço sobre um lead, precisamos criar a matriz de qualificação para definir quem são os leads mais propensos a dar melhores resultados.
Vamos em frente!
Aprendendo a criar a sua Matriz de Qualificação
Embora os conceitos de Fit e Interested possam parecer confusos quando se tem contato pela primeira vez, juntos eles tornam rápida e fácil a classificação e qualificação dos leads.
Para visualizar, você pode fazer um exercício simples. Que pode ser feito em um papel ou no seu bloco de notas.
Trace uma linha central em uma folha e perpendicular a esta, trace uma linha vertical. Você terá 4 retângulos distintos.
Ao lado dos retângulos da esquerda, escreva “Good Fit” e “Bad Fit”. Acima dos retângulos, escreva “Interested” e “Not Interested”. Simples assim!
Para classificar seus leads, você pode definir critérios relevantes como número de campanhas que participou, lead score, número de visitas em uma página ou abertura de e-mails, dentre outros.
Ao final, sua matriz deverá ficar exatamente assim:
O que fazer após qualificar os seus leads
Bem, agora que você já montou a sua Matriz de Qualificação, o próximo passo é saber o que fazer.
Veja abaixo como lidar com cada das hipóteses com essa informação. Afinal, dados sem estratégia são somente dados e não servem para muita coisa.
1 – Leads Bad Fit e Not Interested
Esses são seus leads menos interessantes. Isso para não dizer que são ruins mesmo. São leads que não encaixam com o seu produto, estão longe de ser a sua persona ou seu público-alvo e não convertem em vendas.
Em um exemplo simples, digamos que você venda varas de pescar para homens de 50 anos. E esse lead é uma moça de 20 interessada em maquiagem. As chances dela comprar seu produto são próximas a zero. Bem assim.
O que fazer nesse caso?
É certo que seus esforços de marketing não serão direcionados a esse tipo de lead.
E provavelmente ele irá se desinteressar de seu conteúdo em breve.
E na próxima limpeza de lista, remova-o. Recomendamos ter um cronograma de higienização de sua lista.
O tempo varia de acordo com o seu nicho, mas em termos gerais, de três a seis meses é o suficiente.
Aqui, fica uma lição para os empreendedores: não olhe somente a quantidade de leads, mas a qualidade deles.
Um lead qualificado traz muito mais retorno do que centenas de leads desinteressados ( e dá menos trabalho).
Na leadlovers, temos a ferramenta de Filtro Avançado.
Com ela, é possível selecionar leads por data de entrada, engajamento, score e até mesmo por aceitação (leads que gostaram do e-mail).
2 – Leads Good Fit e Not Interested
Estes são aqueles leads que têm o perfil para ser tornarem clientes mas ainda não estão interessados no seu produto.
Por exemplo, imagine que você escreve e vende e-books sobre a alimentação de vegana.
Seus leads captados nessa campanha pensam em se tornarem veganos, mas ainda não se organizaram para tal transição e também não são vegetarianos ainda.
Então eles tem o perfil, porque se interessam por esse estilo de vida, mas ainda não estão prontos para adquirir seus produtos/serviços.
O que fazer nesse caso?
Informação. Esse é o lead para ser trabalhado pelo marketing, antes de receber uma oferta direta. É o trabalho de nutrição de leads, feito pelo envio de conteúdos relevantes que o informam e conduzem pelo funil até a identificação da necessidade de compra.
Esse trabalho pode ser feito com sequências de e-mails programadas em nossas máquinas de automação, sequências de Facebook e Whatsapp direcionando para conteúdo informativo sobre o problema.
Aproveite a oportunidade para validar as interações do lead, com o nosso sistema de pontuação por score, em que cada ação do lead, como abrir um e-mail, clicar em um link, receberá uma pontuação.
Os leads com maior score serão seus leads mais qualificados.
3 – Leads Bad Fit e Interested
Esse é um caso bastante interessante que os empreendedores podem realmente ficar sem saber o que fazer.
Quando um lead demonstra interesse pelo seu produto, no entanto, ele não se encaixa na sua descrição de cliente.
Quer um exemplo?
Mulheres com interesse em produtos cosméticos masculinos. Como perfumes, desodorantes, entre outros, que não se encaixam no senso comum, ou no perfil traçado previamente para o público.
O que fazer nesse caso?
A solução aqui também é informação. Veja por quê:
Se seu planejamento de marketing está bem definido e surgem muito leads com esse perfil, ou sua persona não está tão bem definida assim ou seu conteúdo está despertando interesse em um grupo que você excluiu inicialmente.
Sendo assim, é importante nutrir esses leads, informando-os sobre as características e usos do produto, de modo que estejam mais conscientes durante a compra.
Levá-los sem informação a uma página de vendas, trabalhando a escassez e outros gatilhos, poderia ser desastroso lá na frente, se o cliente descobre que comprou algo que não atende às suas necessidades.
O feedback desses leads durante a nutrição também vai ajudar você a identificar uma nova persona, que pode ter sido ignorada pelo marketing na etapa de planejamento.
Em nosso exemplo, mulheres que compram esses itens para dar de presente, e não necessariamente para uso pessoal.
4 – Leads Good Fit e Interested
Enfim, o supra sumo do nosso trabalho! Leads Good Fit e Interested. Ou, como chamamos aqui, leads quentes, quentíssimos!
Sinal de que todo um trabalho de planejamento de marketing foi realizado com sucesso (palmas!), leads qualificados nesse perfil são o objetivo de seus esforços de marketing.
Esses leads demonstram interesse e mais que isso, necessidade pelo produto que você oferece.
Portanto, interagem com seu conteúdo, respondem e-mails e aguardam uma oportunidade para comprar.
Não precisamos de exemplo para eles, certo? Todo bom empreendedor sabe qual cliente realmente precisa de seus serviços.
O que fazer nesse caso?
Para leads qualificados, a ação a tomar é “correr para o abraço”.
Deve ser realizada o quanto antes uma ação direta de vendas, como o envio para o setor de vendas da empresa ou para uma página de vendas com uma oferta irresistível.
Nesse momento, é importante quebrar as objeções que o cliente ainda possa ter, por meio de um contato mais próximo.
Funis com conversão pelo WhatsApp funcionam muito bem!
E aí? Achava que Matriz de Qualificação era um assunto complicado? Agora você já sabe como aplicá-la para aumentar a sua conversão. Gostou? Comente aqui embaixo o que achou do nosso artigo.
