O tempo todo somos bombardeados com muito conteúdo sobre Marketing Digital e empreendedorismo. Mas você parou para pensar que pode estar deixando de lado o principal para alcançar o seu objetivo? É por essa razão que o assunto de hoje é: ‘O Círculo Dourado’.
Continue lendo e entenda o que nomes como Martin Luther King Jr., Apple e a Harley Davidson têm em comum que pode te ensinar, além do sucesso em seus propósitos.
Aliás, é justamente a palavra ‘propósito’ que tem tudo a ver com isso. Quer ver só?
O que você verá:
O que é o ‘Círculo Dourado’?
O ‘Círculo Dourado’ – ou ‘Golden Circle’ no inglês – é a ideia mais simples do mundo. Pelo menos, é o que o seu criador Simon Sinek disse outras vezes em entrevistas e palestras. Tal conceito é o tema central de best-seller ‘Por quê? Como grandes líderes inspiram a ação’.
O Golden Circle, na verdade, são três círculos que formam um só, isto é, um círculo menor dentro de um círculo médio e esses dois dentro de um ainda maior. O círculo de fora – e maior – representa o ‘o que’. O círculo de tamanho médio ilustra o ‘como’. E o círculo menor e ao centro corresponde ao ‘por quê’.
Ficou confuso? Calma, leia de novo agora enquanto observa a imagem a seguir:
O ‘o que’ diz respeito ao que você faz, quais são seus produtos, serviços e funcionalidades. Já o ‘como’ caracteriza o seu grande diferencial, a sua proposta de valor mesmo. E, por fim, o ‘por quê’ exprime a razão pelo qual você fez e criou isso.
E é aí que está a sacada do Círculo Dourado, pois por meio dele Sinek propõe que os empreendedores, em sua maioria, mudem a forma que veem os negócios. Como? Simples, ao invés de colocar o foco no ‘o que’ e no ‘como’, comece pelo ‘por quê’:
Por que o seu negócio existe? Qual é o propósito? Qual é a causa? Qual é o sonho? É isso que irá te diferenciar dos outros.
Inspiração: Uma questão biológica
Sinek diz que a explicação do ‘Círculo Dourado’ é biológica: O cérebro sob uma seção transversal possui ‘regiões’, assim como o Golden Circle.
O ‘neocórtex’, parte mais externa, é a parte que diz respeito à linguagem e ao pensamento racional e analítico. Isto é, representa o ‘o quê’ do Círculo Dourado. Já o ‘sistema límbico’, situado mais internamente no cérebro, não está relacionado à linguagem e sim aos sentimentos, aos nossos comportamentos e pela tomada de decisão:
“Quando nos comunicamos de fora para dentro, sim, as pessoas podem entender enormes quantidades de informação complicada como características, benefícios, fatos e números. Mas isso não influencia o comportamento. Quando nos comunicamos de dentro para fora, falamos diretamente para a parte do cérebro que controla o comportamento, e então permitimos que as pessoas racionalizem com as coisas tangíveis que dizemos e fazemos. É daí quem vem as decisões repentinas.” – Explica Simon.
É por esse motivo que adotar o modelo do ‘Círculo Dourado’ parece tão assertivo nas palavras de seu autor:
“Você sabe, às vezes você pode dar a alguém todos os fatos e números, e eles dizem: ‘Eu sei de todos os fatos e detalhes ditos, mas sinto que isso não está certo.’ Por que usamos o verbo ‘sinto’ que não está certo? Porque a parte do cérebro que controla toda tomada de decisão, não controla a linguagem. E o melhor que podemos dizer: ‘Eu não sei. Apenas sinto que não está certo.’ Ou às vezes você diz estar seguindo o seu coração, ou seguindo a sua alma. Bem, eu odeio dizer mas, não há outras partes do corpo controlando seu comportamento. Tudo está acontecendo no seu cérebro límbico, a parte do cérebro que controla as decisões e não a linguagem.”
O que as empresas bem sucedidas têm em comum?
O ‘Círculo Dourado’ na realidade é apenas uma representação de um padrão que Simon Sinek constatou ao longo dos anos:
“Nas empresas bem-sucedidas, todos os colaboradores sabem por que fazem o que fazem. As outras se dividem entre uma maioria em que os colaboradores só sabem o que fazem – não como e muito menos por quê – e algumas em que eles sabem como fazer, mas ignoram as razões de fazê-lo”.
Lembra que mostramos antes que era o círculo menor e central que diz respeito ao ‘por quê’? Tem uma razão por ele estar na parte mais interna da imagem, é um jeito de reforçar que as empresas devem se comunicar com o mundo de dentro para fora.
Isso significa que, ao contrário do que boa parte das organizações faz, você não deve dizer às pessoas o que faz e de que forma faz para só depois falar a razão. Você precisa começar justamente pelo propósito para só depois dizer ‘como’ e ‘o que’ faz.
Ao mudar a ordem das coisas nós podemos inspirar as pessoas, conquistando a confiança e a admiração delas. Hoje a minoria das empresas faz isso e, por esse motivo, poucas delas conseguem conquistar colaboradores e clientes. Tudo que eles precisam é de uma razão.
Mas como é isso na prática?
Para explicar o Círculo Dourado, em sua palestra no TED Talks Sinek usa alguns exemplos clássicos, como a Apple:
“Se a Apple fosse como todos os outros, possivelmente usaria uma mensagem publicitária do género: ‘Nós fazemos excelentes computadores, com um design elegante, de utilização fácil e intuitiva. Deseja comprar um?’ Nã. E é assim que a maioria das pessoas comunica. É assim que se faz a maior parte do marketing e como a maior parte das vendas são feitas. E é assim que nós na maior parte comunicamos. Dizemos o que fazemos, como somos diferentes ou como somos melhores e esperamos um certo tipo de comportamento, uma compra, um voto, algo assim.”
Simon explica que isso não tem nada de inspirador. Então, a Apple vai lá e se comunica de outro jeito com as pessoas, como nesse caso:
“Tudo o que fazemos, nós acreditamos em desafiar o status quo. Nós acreditamos em pensar de forma diferente. Nós desafiamos o status quo através de um design elegante, de utilização fácil e intuitiva. Por acaso fazemos excelentes computadores. Deseja comprar um?”
Percebeu a diferença? As pessoas se sentem muito mais convencidas a comprar. E o que foi feito? Apenas a ordem dos fatores foi invertida.
Daí a origem de uma das frases de Sinek mais compartilhadas pelo mundo:
“As pessoas não compram o que fazemos, mas sim a razão por que o fazemos.”
Toda a comunicação da Apple se volta para o seu propósito. E aí está a sua genialidade. A Apple começou como uma empresa de computadores tão boa quanto muitas de suas concorrentes. As outras também têm conhecimento e tecnologia suficientes para criar telefones e MP4, por exemplo, mas a maior parte fracassou ao lançarem isso.
A própria Dell lançou MP3 de muita qualidade uma época e ninguém os comprou. Muitos pensaram na ocasião: “Por que eu iria comprar um MP3 de uma empresa de computadores?” Sem pensar que estavam fazendo isso comprando iPods e iPhones.
Entende aonde Simon quis chegar com suas explicações? Para assistir ao vídeo na íntegra de Simon Sinek, clique no player abaixo. Já tem uns bons anos, mas tenho certeza que você irá gostar:
Por que devemos atrair quem acredita no que nós acreditamos?
A maior vantagem de se ter bem claro o motivo pelo qual fazemos o que fazemos não está apenas em conseguir com que as pessoas comprem. Está em conquistar um público que acredita no mesmo que nós acreditamos.
Como isso é possível? Simples, quando você sabe o motivo pelo qual a sua empresa existe, você passa a comunicar isso continuamente. Isto é, você deixa claro quem é e atrai pessoas que estão alinhadas a isso.
E por que isso é tão relevante? Porque ao atrair pessoas que acreditam no mesmo que você acontece a chamada ‘Lei da Difusão da Inovação’, que Sinek explica da seguinte maneira:
“Os primeiros 2,5% de nossa população são os nossos inovadores. Os próximos 13,5% de nossa população são nossos adeptos iniciais. Os próximos 34% são a maioria inicial, a maioria tardia e os retardatários.”
Como consumidores, todos passamos por essas diferentes categorias em algum momento. Porém, a ‘Lei da Difusão da Inovação’ diz que para as empresas atingirem o sucesso é necessário atingir entre 15 e 18% de penetração no mercado. Pois é a partir daí o sistema se inclina.
Ou seja, a importância de atrair quem acredita no mesmo que nós acreditamos se dá porque a maior parte das pessoas não irá comprar algo sem que alguém tenha comprado antes. São os inovadores (2,5%) e os adeptos iniciais (13,5%) que tomarão decisões intuitivas baseadas no propósito de uma marca e não somente no produto em si.
Isso evidencia porque pessoas ficam horas e horas na fila para para comprar um iPhone no seu lançamento ao invés de esperarem para comprar com calma numa loja depois. Não é pela tecnologia extraordinária que fizeram e sim porque quiseram ser os primeiros:
“Na verdade, as pessoas vão fazer as coisas que provam o que elas acreditam. O motivo das pessoas que compraram o iPhone nas primeiras seis horas foi por causa do que elas acreditavam sobre o mundo, e como elas queriam que todo mundo as vissem. Eles foram os primeiros… As pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz.” – Finaliza Sinek.
A importância disso tudo para o sucesso do seu negócio
É comum ao conversar com empreendedores nos depararmos com a mesma visão: Quase todos irão dizer que o grande motivo pelo qual compram o seu produto ou serviço está nas suas vantagens, na suas qualidade e no seu preço atrativo e condições de pagamento, por exemplo.
O ‘Círculo Dourado’ surge para deixar claro que esse pensamento está errado: As pessoas não compram por isso.
Não precisamos ir longe para saber que isso é um fato. Basta pensar que há várias empresas lá fora com recursos financeiros bons e pessoal altamente capacitado, mas nem por isso atingem a admiração que a Apple tem. O ‘Golden Circle’ explica isso: Elas não inspiram as pessoas.
E as pessoas se inspiram quando existe um propósito. Qual é a razão por sua empresa existir?
Funcionalidades, facilidades, preço, vantagens, bônus… Nada disso é inspiração. É persuasão somente. A persuasão pode até fazer com que você venda muito, mas também pode te fazer perder muitos clientes se surgir alguém que ofereça uma coisinha a mais da sua lista.
Não existe fidelização sem inspiração.
Ah e isso também funciona internamente nas organizações. Na hora de contratar alguém, por exemplo, se você tem um propósito claro pode ir atrás de pessoas que acreditam nisso também.
Acredite: Existe uma grande diferença entre escolher alguém que sabe fazer algo e alguém que acredita no que você acredita. No segundo caso, o motivo não se limita ao dinheiro, a pessoa irá vestir a camisa da sua marca e isso, sem dúvida, fará uma diferença absurda no resultado final.
A pergunta final é a inicial
Se as pessoas compram o porquê você faz. Essa é a pergunta que você deve responder para você mesmo e para os outros: Por quê a sua empresa/produto existe?
Se você não sabe isso, como é que os colaboradores e consumidores irão saber?
“Os que começam com o ‘por quê’ possuem a habilidade de inspirar aqueles a sua volta ou encontrar aqueles que os inspiram.” – Resume Simon.
Resumindo: Transpiração é fundamental para crescer, mas a inspiração, ah, essa muda o mundo. E por que não o seu?
