Você sabe com quem está falando? Essa frase parece ser indelicada, mas no fundo ela é uma pergunta necessária quando falamos de marketing e vendas.
Afinal, conhecer bem as suas Personas e saber de fato com quem está falando é essencial para toda comunicação de uma empresa.
Aliás, esse é um dos principais segredos do sucesso de grandes empreendedores… falar diretamente com o coração do consumidor.
Hoje vamos falar sobre dois tipos de Persona que vão mudar a forma como você faz negócio!
Atrair, Engajar e Converter.
Aperte os cintos, pois nesse voo tem muita informação que vai contribuir para mudar a sua forma de fazer vendas.
O que você verá:
O que é uma Buyer Persona?
Certamente, você já ouviu falar sobre Persona. O conceito criado por Alan Cooper foi revelado no livro “Os loucos estão controlando o sanatório” de 1998.
Esse personagem semifictício, nos ajuda a compreender melhor o comportamento de quem queremos atingir.
Em uma definição simples, traduzida diretamente do inglês, Buyer Persona seria algo como a “pessoa que compra”.
Mas nós não vamos nos ater aqui a tradução do dicionário, pois o que mais queremos é o relacionamento para conversão em vendas.
E para isso, precisamos estar bem mais perto do que é a nossa Persona.
A Buyer Persona é definida pelos especialistas em marketing, como uma personagem semi-fictícia que representa o seu consumidor ideal.
Ela pode ser estruturada a partir de pesquisas com os já clientes da marca e com o público que se deseja atingir, ou a partir de benchmarking entre outras ferramentas.
Quero te convidar a fazer comigo uma pequena análise sobre as Personas, já pensando como pode aplicá-las no seu negócio. Vamos lá?
Buyer Persona: uma personagem semi-fictícia
Diferente de público-alvo, que é uma definição mais clássica e genérica de marketing, a Buyer Persona é definida como uma ferramenta estratégica que representa um indivíduo, e não um grupo.
Isso porque, diferente do público-alvo, que considera alguns dados demográficos e informações, a Buyer Persona nasce de um trabalho muito mais profundo e realista.
Na criação de uma Buyer Persona, além de dados demográficos, unimos sentimentos e características dos consumidores reais, obtidos por pesquisas.
Desse modo, uma Buyer Persona é criada levando-se em consideração as dores, desejos, falas mais comuns e situações cotidianas que o consumidor vivencia.
Elementos de uma Buyer persona
Representada como uma pessoa única, a Buyer Persona apresenta:
- nome;
- endereço ou região onde mora;
- profissão e cargo que ocupa;
- sonhos e desejos;
- problemas comuns;
- valores;
- motivações.
Todos esses pontos são levados em consideração na hora de criar a Buyer Persona.
Além do que citei acima, ainda unimos as informações relevantes de marketing e vendas, como, por exemplo:
- preferências de consumo;
- momento na jornada do consumidor,
- informações relevantes obtidas de clientes reais.
Com essas informações podemos criar um perfil muito mais próximo da realidade.
Embora seja simples, vale lembrar que esse não é um modelo engessado.
Sempre que houver informações relevantes sobre a Buyer Persona, ela pode e deve ser lapidada para representar a realidade.
Ou, até mesmo, considerar a possibilidade de criar uma nova persona para a empresa.
Grandes empresas trabalham com diversas personas e mesmo empresas com menos funcionários conseguem trabalhar um modelo com até 4 personas.
Também temos a Brand Persona, que é o assunto do nosso próximo tópico.
O que é Brand Persona?
Toda negociação bem-sucedida é uma via de mão dupla, certo?
Podemos representá-la como um encontro entre duas pessoas: alguém que tem um problema e alguém que entrega a solução para esse problema.
Eles se encontram e “deu match!”
Por isso, além de saber quem é a sua Buyer Persona, as empresas precisam ter bem definida a sua Brand Persona.
Brand Persona é a representação dos valores da sua marca.
Na prática, ela mostra como a empresa quer ser vista pelo mercado.
O conceito de Band Persona traz à tona os seus valores, dando personalidade e humanizando a comunicação da empresa.
Evidenciar sua Brand Persona é a sua forma de dizer ao consumidor: “vem pro meu mundo!”.
Brand Persona: representação dos valores da sua empresa
Personalizar a comunicação com sua Buyer Persona vai possibilitar a você ter uma comunicação para realizar vendas.
Por isso, saber seus hábitos, seus desejos, sonhos e dores possibilita uma comunicação muito mais assertiva.
Desse modo, a condução pelo funil de vendas até a conversão flui de forma muito mais fácil.
Mas, você sabia que pode dar velocidade a esse resultado com o emprego de estratégias de posicionamento?
É simples. Imagine que, além de buscar pela pessoa ideal, você também se permita ser encontrado por quem já procura por você.
Ainda falando de encontros, as suas chances se multiplicam quando, além de buscar as pessoas que te agradam, você também cria um perfil que atraia essas pessoas.
Por exemplo, se você curte música clássica e coloca essa informação no seu perfil, maiores as chances de ser encontrado por quem também valoriza esse tipo de música.
Esse é o papel da Band Persona: mostrar ao mundo quem é a sua empresa, no que ela acredita, qual sua missão e no que pode contribuir com o mundo.
Assim, sua empresa será encontrada por quem já está procurando por ela. Esse relacionamento tende a ser duradouro e intenso, gerando verdadeiros fãs e defensores da marca, que levarão o seu trabalho ainda mais longe.
Quer saber mais? Continue lendo que nos próximos parágrafos eu selecionei bons exemplos que encontrei de Buyer e Brand Persona, utilizados em outras empresas.
Exemplos práticos de Buyer Persona e Brand Persona
Exemplo de Buyer Persona de um consultório de neurologia
“Anna tem 35 anos e é formada em administração. Abriu sua própria empresa, uma loja de roupas femininas.
Anna é casada e tem dois filhos, um de 10 anos e o menor com 5, com quem gostaria de passar mais tempo. Além disso, Anna é filha única e os pais têm 68 e 73 anos de idade.
Por causa da idade avançada dos pais, Anna acumula as tarefas de gerenciar a casa dela, dos pais e também sua loja. Assuntos financeiros e burocráticos, tarefas como marcação de consultas, levar os filhos no colégio e na natação, tudo sobra para ela.
Anna e a mãe sofrem com enxaqueca e ela desconfia que o pai possa estar com Alzheimer. A enxaqueca faz Anna perder dias de trabalho e compromissos. Além disso, ela não gosta de marcar nada com muita antecedência. Planejamento nunca foi o seu forte.
Geralmente se informa pelo Twitter para saber as últimas novidades. Segue perfis de moda no Instagram e também blogueiras fitness. Tem interesse por assuntos de saúde e longevidade.
Gosta de pesquisar tudo na internet e sempre confere as receitas dos médicos e descrições de remédios nos portais e fóruns de saúde.”
Viu só? Com certeza, para um médico neurologista e sua equipe, será muito mais fácil apresentar soluções para a Anna do que para qualquer pessoa!
Agora, vamos dar uma espiadinha na Brand Persona do SEBRAE, de acordo com o que percebemos na comunicação deles.
Exemplo da Brand Persona do SEBRAE
O SEBRAE é o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresa, onde toda a comunicação é voltada para o Empreendedor. Tanto que na página “O que Fazemos” (http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/canais_adicionais/o_que_fazemos), o vídeo “Empreender tem que ser simples”, mostra como o empreendedorismo está presente na vida de todos.
Valores como estímulo ao empreendedorismo, competitividade e sustentabilidade de pequenos negócios estão presentes por toda parte.
O discurso pautado no acolhimento, apoio, acesso à educação e planejamento atraem cada vez mais empreendedores, tanto aqueles que já têm um negócio quanto os que querem começar.
Com uma Brand Persona muito bem definida, o SEBRAE é uma referência. Isso faz com que seja facilmente encontrado por quem deseja abrir um negócio ou administrar melhor seu empreendimento.
Ou seja, o SEBRAE deixa de procurar clientes para seus serviços e passa a ser encontrado por quem realmente precisa deles, como, por exemplo, a Anna.
Outros exemplos de Brand Persona
- Netflix: presente nas redes sociais, comunica-se de forma personalizada com o cliente e ouve suas dúvidas. Responde todos os comentários.
- Lu do Magazine Luiza: próxima, por dentro das promoções e sempre disposta a ajudar.
- Starbucks: o ideal de um lugar só seu, para viver uma experiência única, fora de casa e do trabalho, todos os dias.
A principal diferença entre as personas
As personas se complementam no trabalho do marketing. No entanto, se fosse preciso resumir a diferença entre elas, eu definiria que:
Buyer Persona é o seu público ideal. São as pessoas que você deseja não somente encontrar, mas sim conectar com elas. Elas estarão mais propensas a comprar de você. É o lead que vale a pena ter na sua lista de e-mails.
Já Brand Persona é a identidade da sua empresa, a sua marca no mundo. É a forma que você deseja ser visto pelos consumidores. E em um outro nível de comunicação, é o que une você a eles.
Definindo sua Buyer Persona e sua Brand Persona, você tem muito mais chances de realizar uma comunicação mais eficiente, captar os leads certos, relacionar-se com eles e fazer negócios que sejam experiências de sucesso para ambos.
Para continuar seu estudo sobre buyer Persona, que tal ler o nosso artigo completo? Clique no link para saber mais.
