Eficiência é uma busca constante das empresas em um mercado cada vez mais competitivo.
Agilidade, qualidade e recursos devem entrar em equilíbrio para tornar um negócio rentável no cenário atual.
Por isso, as empresas estão voltando seus olhos para a automatização como um dos caminhos essenciais para a melhoria de processos.
Diversas atividades executadas hoje por humanos podem ser substituídas pelo trabalho de uma máquina.
Especialmente aquelas repetitivas, operacionais, que exigem apenas execução e não mais inteligência.
Por isso, também são diversas as atividades de uma empresa que podem ser automatizadas.
Dessa forma, elas se tornam mais ágeis, objetivas e menos passíveis de erro, oferecendo ganhos expressivos em produtividade.
É isso o que você está buscando para o seu negócio?
Um dos processos mais críticos de uma empresa são as vendas.
Então, se você quer começar a automatizar sua empresa, esse setor merece sua atenção.
Pense como é o seu processo de vendas atualmente e como ele poderia ser mais eficiente.
Afinal, um funil de vendas automatizado, com um processo bem estruturado e eficiente, é capaz de multiplicar os resultados da sua equipe.
É este olhar que queremos propor neste post.
Então, acompanhe nossas dicas para entender tudo sobre automatização do funil de vendas, os benefícios dessa mudança, como aplicá-la e como avaliar os resultados.
1. Entenda o que é o funil de vendas
Decisões de compra impulsivas acontecem com frequência.
É o caso de um produto na prateleira quando você está na fila do mercado, de um desconto irresistível que ninguém pode perder, ou até mesmo de uma compra de urgência.
Porém, quando falamos de produtos de maior valor ou de serviços B2B, a compra se torna mais complexa.
O consumidor precisa identificar uma necessidade, pesquisar soluções, analisar produtos, comparar preços, avaliar alternativas e, enfim, efetuar a compra.
Isso se ele não desistir no meio do caminho, retomar a pesquisa porque o preço está acima da expectativa, ou desejar negociar valores antes de comprar.
São muitas as etapas e as possibilidades — por isso, uma empresa deve compreender essa complexidade.
O funil de vendas é uma maneira de a empresa acompanhar esse caminho trilhado pelo consumidor.
Ele ajuda a identificar as etapas percorridas pelo cliente em sua jornada de compra e a orientar as equipes de marketing e vendas em quais ações elas devem focar para conduzi-lo até a aquisição final.
As etapas do funil de vendas
Geralmente, o funil de vendas se divide em 3 etapas: topo (visitantes), meio (leads) e fundo (clientes).
Quanto mais adiante estiver no funil, mais maduro o consumidor estará para a compra.
Visitantes
Em analogia a um funil de verdade, imagine no topo (com uma boca ampla) uma grande quantidade de consumidores.
Provavelmente, eles estavam na internet, pesquisando algo no Google ou interagindo nas redes sociais.
Nessa navegação, eles se depararam com um post ou conteúdo seu na busca orgânica.
Em redes sociais, mídias pagas ou outro canal do seu marketing digital, e visitaram a sua página.
Pronto, você já atraiu os visitantes, que estão na primeira etapa do funil.
Esses visitantes tiveram um interesse momentâneo no seu conteúdo e conheceram a sua marca, mas será que eles estão realmente motivados a comprar de você?
Até este momento, você atraiu pessoas bastante heterogêneas, desde curiosos até potenciais clientes.
Leads
Então, agora você começa a filtrar quem realmente pode se tornar um cliente.
Para isso, geralmente é usada a estratégia de criar uma oferta relevante — como o download de um e-book, inscrição em um webinar ou participação em um evento — em troca da identificação do usuário.
Quem se interessar por essa troca e informar o e-mail a você passa a ser tratado como um lead, já na segunda etapa do funil.
Já que eles estão interessados, entende-se que eles querem receber mais informações sobre um assunto ou sobre a sua empresa.
Então, no meio do funil, a principal tarefa é a nutrição de leads, que consiste em estreitar o relacionamento com as pessoas que demonstraram interesse.
Esse é um momento crucial para a automatização, pois os conteúdos são geralmente enviados por e-mail, disparados automaticamente conforme o interesse e o estágio de compra do lead.
Por exemplo, se o lead baixou um e-book sobre afiliados no nosso blog, podemos nutri-lo com mais informações sobre esse assunto.
À medida que ele for abrindo as mensagens e clicando nos links, vamos direcionando os futuros e-mails até o momento da aquisição, tudo de forma automatizada.
Clientes
O objetivo do funil é ajudar o consumidor a evoluir na sua jornada de compra, com informações que amadureçam o seu processo de decisão.
Ao fim da nutrição, o lead estará pronto para uma abordagem de vendas, que terá mais chances de sucesso com todo esse processo.
Então, o fundo do funil de vendas é a conversão do lead em cliente, por meio da identificação de quais usuários estão prontos para serem abordados.
Isso significa avaliar se o perfil do lead é adequado, se ele tem poder de compra e se ele está no momento de decisão da sua jornada.
Assim, a equipe de vendas entrará em contato apenas com quem está mais propenso a adquirir a solução ofertada, e as chances de efetuar a venda se tornam maiores.
Por que trabalhar com um funil de vendas
O funil é um processo estruturado de vendas, dividido em etapas.
Essa divisão permite avaliar com mais clareza a eficiência do processo e os possíveis pontos de melhoria, tanto da equipe de marketing quanto de vendas, por meio das taxas de conversão de cada etapa.
Por exemplo, se você percebe que a conversão de visitantes em leads está baixa, talvez a sua oferta não esteja atrativa ou o tráfego não esteja qualificado.
Ao identificar e corrigir essas falhas, a empresa se torna mais produtiva e certeira em suas estratégias.
Aos olhos do consumidor, o funil de vendas transmite confiança e credibilidade.
Já que a empresa demonstra que conhece sua jornada de compra e ainda ajuda no seu processo de decisão, com conteúdos relevantes para cada etapa.
Assim, a abordagem de venda deixa de ser puramente comercial, como no marketing tradicional, e passa a ser mais pertinente, conforme o momento do consumidor.
Por exemplo, se ele está realizando uma pesquisa inicial, a empresa não será inoportuna oferecendo seu produto.
Essa abordagem será realizada depois, quando ele já estiver maduro.
Dessa forma, a aquisição de clientes se torna mais produtiva e rentável.
Afinal, não há desperdício de tempo e recursos com abordagens de vendas sem chances de sucesso.
2. O funil de vendas automatizado
Quando a operação de uma empresa ainda é pequena, é possível executar todo o funil sem automatização.
Afinal, o número de leads gerados ainda não é volumoso, o que permite gerenciar cada contato com a devida atenção.
Porém, à medida que a operação encorpa, começam a aparecer alguns problemas.
Com um alto volume de leads gerados, fica difícil priorizar os contatos e administrar corretamente os conteúdos.
No fundo do funil, é provável que a quantidade de leads passados para a venda também seja grande.
O que aumenta a possibilidade de muitos deles não estarem prontos para a compra, desperdiçando tempo e recursos da empresa.
Porém, se os problemas surgem quando a sua empresa está crescendo, isso significa que você deve sanar essas questões, ou seu negócio ficará estagnado.
Uma das principais soluções para a melhoria de processos em empresas maduras do mercado é a automatização do funil de vendas, que serve para extrair o máximo potencial da geração e nutrição de leads. Mas por que apenas empresas maduras usufruem disso?
Porque, para automatizar um processo, você já precisa tê-lo bem estruturado dentro da empresa. Ou seja, para automatizar o funil de vendas, não basta contratar uma ferramenta de automatização, pois ela não resolverá tudo sozinha.
Antes de tudo, é preciso estruturar a empresa e qualificar a equipe, para que a inteligência por trás da ferramenta seja capaz de gerar resultados significativos. Afinal, automatização não é simplesmente a execução de tarefas automáticas por uma máquina.
Para que a automatização do funil seja eficiente, ela precisa ser embasada por um planejamento, que entenda os estágios de compra do lead e entregue a ele o conteúdo certo na hora certa. Dessa forma, o processo se torna personalizado e escalável.
Entenda melhor os benefícios para sua empresa ao investir na automatização do funil de vendas:
Otimização do relacionamento com leads
Cada lead demanda um relacionamento atencioso e personalizado.
O problema surge quando o volume de leads gerados cresce exponencialmente, e você não consegue mais dar conta de atender a todos com a devida atenção.
Por isso, a automatização é útil para manter o zelo por cada contato. Ele receberá conteúdos adequados aos seus interesses e ao seu estágio de compra, que ajudam a amadurecer seu conhecimento e conduzi-lo ao longo do funil. Assim, mais leads têm chances de se tornarem clientes.
Relacionamento com leads incertos
Muitas vezes, os leads dentro do funil não estão no momento ideal para a compra.
Talvez eles tenham real interesse na sua solução, mas não têm orçamento suficiente, ou não contam com o apoio dos seus superiores, entre outros motivos.
Em vez de desgastar a equipe de vendas na insistência pela aquisição da solução, você pode criar um fluxo automatizado de e-mails que ajude o lead a superar esse entrave ou apenas mantenha sua empresa próxima dele até o momento certo chegar.
Mais eficiência para a equipe de marketing
Já que o relacionamento é automatizado, a equipe de marketing não precisa mais se preocupar em nutrir os leads com conteúdos manualmente.
Enquanto a ferramenta executa as tarefas operacionais, os esforços do marketing se concentram na inteligência para alcançar as metas e os objetivos traçados em atividades como:
- Identificar quais tarefas devem ser automatizadas;
- Traçar os caminhos que cada lead deve percorrer conforme seu interesse;
- Estabelecer a estratégia de conteúdo para cada estágio de compra dos leads.
Mais produtividade para a equipe de vendas
Para a equipe de vendas, a automatização também traz vantagens.
Afinal, quanto mais preparado estiver o lead para a abordagem de venda, menos esforço a equipe terá para argumentar sobre os benefícios da aquisição.
O pessoal de vendas é apenas um apoio para a decisão final, solucionando qualquer dúvida que tenha restado.
Assim, a equipe fica mais produtiva, garante mais fechamentos de vendas e lida melhor com o volume de leads que recebe.
Aquisição de clientes mais maduros
Com uma nutrição automatizada, você consegue enviar muitos conteúdos qualificados, que proporcionam um grande conhecimento ao lead.
No momento da compra, ele será capaz de valorizar a sua solução e compreender o custo dessa aquisição, sem questionar tanto o valor.
Além disso, depois da compra, você terá menos trabalho para educar o cliente sobre o uso ou implementação do seu produto ou serviço, otimizando os recursos também no pós-venda.
Dessa forma, você terá clientes satisfeitos que vão gerar recomendações para a sua empresa.
3. Como automatizar o funil de vendas
Agora que você já entende os benefícios de automatizar o funil de vendas para a melhoria de processos de marketing e vendas, vamos conhecer as formas de fazer isso.
Geralmente, a automatização do funil de vendas é ligada ao envio de e-mails.
Afinal, esse é o canal digital ideal para estreitar o relacionamento com os leads.
Então, a automatização é primordialmente usada na etapa de nutrição de leads.
Conheça agora as etapas para concretizar a automatização da nutrição:
Planejamento da estratégia
Primeiramente, você precisa definir uma estratégia para a automatização.
Para cada campanha, pense: quais são seus objetivos?
Quais serviços você quer oferecer?
Qual a segmentação ideal?
Qual caminho o lead deve percorrer até a venda?
Planejamento é a primeira etapa do processo e não deve ser ignorado.
Só assim você terá clareza na avaliação dos resultados e na melhoria dos processos.
Definição de conteúdos para cada estágio
Depois, é hora de identificar quais conteúdos devem ser enviados na campanha, de modo que acompanhem a evolução do lead ao longo do funil e o amadureçam até o momento da venda.
Para isso, é preciso analisar a jornada de compra e entender qual mensagem é mais relevante para cada momento.
Por exemplo, se um visitante baixou apenas um e-book básico, você deve começar nutrindo o relacionamento com conteúdos gerais sobre o tema.
Se você conseguir despertar seu interesse, pode abordar então assuntos mais complexos para amadurecê-lo.
Porém, se o visitante já demonstrou um grande interesse e solicitou um orçamento, o conteúdo deve ser outro.
Como uma demonstração de produto, pois provavelmente o indivíduo já está mais avançado na sua jornada.
Personalização e segmentação
Para enviar esses conteúdos, lembre-se de que os e-mails são automatizados, mas você não pode parecer um robô falando.
O destinatário deve sentir que aquela mensagem foi escrita pensando nele e em suas necessidades.
Para isso, duas palavras são essenciais nesse momento: personalização e segmentação.
A personalização aparece em detalhes do e-mail, como a citação do nome da pessoa no título ou na mensagem, bem como o cargo, a profissão, a empresa que ela trabalha ou outra informação que seja relevante para o contexto.
Além disso, uma linguagem próxima do leitor enfatiza a pessoalidade do e-mail.
Já a segmentação deve se basear em dados:
- Do perfil do lead
- Do seu estágio de compra
- Das suas ações quando interage com a empresa.
Assim, respectivamente, você garante que cada pessoa
- Seja inserida no fluxo de nutrição correto
- Receba os conteúdos relevantes para cada momento da sua jornada
- Seja conduzida corretamente pelas etapas do funil.
Implementação
Agora, para implementar essa estratégia, você precisa de uma ferramenta de automatização.
Nela, você define qual conteúdo será o gatilho para inserir um lead em cada campanha, para que ele receba apenas e-mails do seu interesse.
A partir disso, você constrói o fluxo de e-mails, produz as mensagens e programa os envios.
Como identificar um lead maduro para a próxima etapa
Como dissemos, um lead é conduzido automaticamente pelo funil de vendas de acordo com o seu estágio de compra e as suas interações com a empresa.
Mas como saber quando ele está maduro para avançar para o meio e depois para o fundo do funil?
Na ferramenta de automatização, você define quais ações do usuário determinam o avanço no funil.
Por exemplo, em um dos e-mails iniciais, você oferece o download de um e-book avançado.
Se o lead baixa, significa que ele está mais maduro e pode avançar na sua jornada.
Esse tipo de regra é você mesmo quem cria no software.
Portanto, é preciso conhecer bem a jornada de compra dos seus clientes para determinar corretamente os conteúdos que servem de gatilho para conduzi-lo a uma próxima etapa.
4. Colhendo resultados com um funil de vendas automatizado
Toda ação de marketing que pretende gerar resultados para o negócio começa com um planejamento.
Nessa etapa, a empresa define quais métricas são seus indicadores-chave, que demonstram o sucesso no alcance das metas.
No caso de uma estratégia de automatização, é comum que os indicadores sejam relacionados ao e-mail marketing.
No entanto, métricas de funil de vendas são muito mais do que taxas de abertura, de cliques ou de descadastros.
Embora esses números sejam relevantes para avaliar os envios de e-mail marketing, uma estratégia de automatização deve ir muito além deles.
A automatização do funil deve ser entendida como uma ferramenta de vendas, que tem como objetivo otimizar esse processo.
Por isso, se você espera um impacto positivo dessa ferramenta nos resultados da empresa, quais métricas merecem atenção?
Métricas relacionadas a vendas! Ou seja, atente-se para os dados que revelam quais ações estão ajudando a empresa a gerar mais oportunidades de negócio e clientes.
Por exemplo, na sua ferramenta, você pode captar os seguintes dados:
- Taxas de conversão de cada etapa;
- Porcentagem dos leads encaminhados para venda que se tornam clientes;
- Tempo que o lead permanece em cada etapa;
- Variação no número de vendas geradas (mensal, semestral ou anualmente);
- Variação na receita gerada (mensal, semestral ou anualmente);
- Variação no custo de aquisição de clientes (mensal, semestral ou anualmente);
Ao acompanhar essas métricas, você terá uma visão real do desempenho da sua estratégia de automatização e da eficiência do funil de vendas.
De acordo com o processo que vimos neste post, é esperado que os dois principais resultados da automatização sejam o aumento das vendas e a diminuição do custo de aquisição de clientes.
Aumento das vendas
Provavelmente, esse é um dos seus objetivos ao implementar a estratégia de automatização do funil.
Então, entenda o quanto as suas ações estão colaborando para o aumento das vendas na sua empresa.
Ao gerar um volume maior de leads e qualificá-los melhor para o fundo do funil, você otimizará o trabalho da área de vendas.
Afinal, eles abordarão apenas os leads mais propensos a se tornarem clientes, obtendo uma taxa de fechamento maior.
Diminuição do custo de aquisição de clientes
Essa também é uma métrica que deve estar no seu planejamento, pois ela mostra o quanto cada cliente está custando para a sua empresa, e se os seus investimentos estão surtindo efeito.
A automatização do funil de vendas é capaz de reduzir o custo de aquisição de clientes, pois diminui o desperdício de tempo e recursos da empresa.
A equipe de marketing otimiza seu trabalho com um relacionamento automatizado, e a de vendas melhora sua produtividade abordando apenas leads qualificados.
Conclusão
Como a automatização do funil de vendas ainda é um assunto recente no mercado brasileiro, muitas empresas estão engatinhando em seus processos.
Porém, a busca pela eficiência é crucial no cenário atual, cada vez mais competitivo.
Portanto, essa é uma boa oportunidade para consolidar sua vantagem competitiva.
Um funil de vendas bem estruturado e automatizado representa um crescimento para a sua empresa, em termos de aumento de vendas e redução de custos.
Para isso, você deve compreender o comportamento do consumidor em sua jornada de compra para ser relevante no relacionamento com ele e, ainda, estruturar sua equipe internamente para gerar inteligência no processo de automatização.
Com isso, você já dará os primeiros passos em direção à automatização do funil de vendas e à melhoria de processos.
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