Construir uma lista de e-mails está longe de ser uma tarefa fácil, como você já deve ter uma ideia, e mais desafiador do que escalar essa lista é aquecê-la da maneira correta, fazer uma segmentação adequada para então definir o que é melhor para quem.
Todo esse processo é chamado de nutrição de leads, onde você vai pegar todo aquela base de visitantes cadastrados em potenciais compradores através do conteúdo, engajando e mantendo esses leads interessados o tempo todo, estabelecendo um diálogo, por assim dizer.
Esse artigo vai tratar de uma parte importante que vem no final de todo esse processo de nutrição, o chamado Lead Scoring. Vamos agora entender o que é isso, suas funcionalidades e como ele pode te ajudar nos seus negócios.
O que você verá:
O conceito de lead scoring
O significado vem do inglês. Lead é o potencial comprador, como dito na introdução; scoring é o infinitivo de score, que nada mais é do que “pontuando”. Ou seja: é o processo de pontuar o lead de acordo com alguns parâmetros.
É uma forma eficaz e necessária de qualificar o seu lead a fim de descobrir qual deles está mais pronto para a conversão. Em outras palavras, para comprar o produto que você está ofertando.
Nesse processo, as notas servem justamente para saber o quanto próximo ou não da conversão a pessoa está. Isso faz com que você saiba exatamente quais ações precisa tomar para conduzi-la à compra.
Entendido isso, é hora de você saber como estruturar tudo.
Como é a mecânica?
Na prática, existem dois tipos de notas que são importantes ao lead scoring: o perfil do lead e o interesse dele pelo produto que você oferece.
Na primeira pontuação, é recomendado que você estabeleça:
- O perfil indesejado: Ou seja, aquele que não interessa para você.
- Aquele que você quer, o ideal. Tudo isso dentro de dados demográficos como empresa em que trabalha, cargo, tamanho e estágio digital.
Já o segundo tipo de nota é uma média geral de todos os pontos de contato daquele lead com você. E o que isso significa? E-mails, os seus anúncios em redes sociais, o seu blog e todo e qualquer meio de comunicação que você usa para vender os produtos que você precisa.
Os pontos podem variar em uma larga escala que pode ir muito além dos 10 pontos. E é isso que vai determinar o quão qualificado está o seu lead. A partir daí o que vale é o bom senso que a nota pode oferecer.
Quanto menos qualificado, mais acima do funil ele estará e menos interessado na compra ele se apresenta. Logo, os seus esforços terão que ser maiores.
O oposto disso também ocorre. Quanto mais qualificado, mais próximo do fundo de funil ele estará, e menos preocupação ele vai dar, ou seja, menos você vai ter que convencê-lo.
Por exemplo, se o seu potencial comprador for estudante ou estagiário e você estiver vendendo um produto caro, ele pode não ser o consumidor ideal, pois não tem poder de compra.
Já se ele for um diretor ou CEO de alguma empresa, já estará mais disposto a comprar, não só financeiramente, mas por status também, compreendeu?
Se você ainda está meio incerto sobre isso e quiser entender um pouco mais sobre o funil do marketing digital, temos o artigo certo para você neste link.
Antes de você ir adiante neste artigo aqui e passar para o próximo nível, é importante saber que existem diferentes ferramentas e, consequentemente, maneiras de fazer essa pontuação, mas é vital que você escolha uma que ofereça esses dois parâmetros, pois eles é que vão dar o grande boost de performance no seu relacionamento com seus leads.
Quais os benefícios do lead scoring?
Existem dois grandes benefícios dessa prática:
- Ele diminui o custo de venda, ou seja, você torna esse processo bem mais rápido, sem necessitar de um profissional especializado nisso necessariamente e diminuindo suas habilidades de persuasão.
- Ele diminui o custo de marketing, pois o lead já vai estar bem qualificado no final de tudo, muito mais fácil de perceber se vale ou não para o seu objetivo.
É claro que tudo não se resume a apenas essas duas vantagens, mas elas seriam as mais gritantes, digamos assim, na hora de vender o seu peixe. Fica evidente, também, quais habilidades mais avançadas que você precisa buscar para obter maiores benefícios disso, mas por ora ficamos aqui mesmo.
Eu não sou empresa – o lead scoring funciona para mim como afiliado?
Sim, esse não é um procedimento exclusivo para pessoas jurídicas. Mesmo que você também não tenha conhecimentos tão avançados assim, não há problema algum.
Até aqui você já entendeu o básico da mecânica do lead scoring. Aplicá-lo só depende de você. O importante, como já viu acima, é dividir os seus leads em dois perfis: demográfico e comportamental, pois assim você vai ter o termômetro certo para avaliar.
Pagar ou não uma ferramenta cara para fazer esse trabalho de forma automática para você é uma decisão que você não precisa tomar agora. Existem hoje no mercado ferramentas não só mais baratas, como eu disse, mas sempre há a opção de começar manualmente mesmo. Dessa forma, você também tem como pegar o jeito da coisa.
É claro que o esquema de pontuação manual tem limites. Você mesmo vai perceber isso com o tempo. No final das contas você vai perceber que os resultados virão tão logo comece.
Se, de todo, você ainda está com dúvida e quer voltar alguns passos atrás para entender como funciona esse processo de automação de marketing para daí tomar a sua decisão, temos esse artigo aqui que pode te ajudar na tarefa.
Nele você vai encontrar um análise prática das 7 principais vantagens da mecânica de automação e compreender como o lead scoring pode ajudar nisso.
Então é isso, espero que esse artigo tenha esclarecido um pouco para você qual é o objetivo dessa pontuação e como ela pode te ajudar na prática diária de seus negócios digitais.
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