Você sabe o que é e como funciona o lead scoring? Sabe como usar o lead scoring na sua estratégia de marketing digital?
Segue com a gente que vamos mostrar para você.
Nos últimos anos uma técnica de marketing digital vem tomando conta do mercado e sendo preferência da maioria das empresas.
Essa técnica se chama inbound marketing, cuja estratégia é atrair o consumidor através de conteúdos relevantes para ele, transformando sua jornada de compra mais interessante e menos invasiva.
Assim, sua empresa consegue obter uma grande quantidade de leads, ou contatos, e ter a possibilidade de realizar muitos negócios.
Porém, ter uma lista de leads enorme não significa que sua empresa vai vender muito.
É preciso qualificar esses leads, através de um monitoramento, para que sua empresa saiba quais leads são boas e quais são ruins para seu time de vendas.
E uma das melhores ferramentas para ajudar no inbound marketing é a chamada lead scoring.
O que você verá:
O que é lead scoring?
Lead scoring é uma estratégia que usa pontos para qualificar seus leads, e assim saber quais estão prontos ou não, para serem enviados ao seu time de vendas.
Essa pontuação, geralmente, é feita de duas formas.
Uma é baseada nos dados do perfil do lead, comparando com a persona estabelecida pela empresa, dessa forma o lead terá mais pontos quanto mais seu perfil se aproxima dessa persona.
Aqui se usam os dados fornecidos pelo lead ao preencher algum formulário em sua página de captura, por exemplo.
Dados como empresa onde trabalha, qual o cargo que ocupa, local onde fica a empresa, segmento de atuação da empresa etc.
A outra forma de pontuar é através do interesse do lead em seus produtos. O monitoramento das ações do lead durante a jornada de compra é que vai indicar o seu real interesse pelo produto.
Então, ações como visitas no seu site, baixar seu conteúdo, preencher formulários, abrir e clicar e-mails, darão uma visão do interesse do lead no que você está ofertando.
Como funciona o lead scoring
Há duas formas de se fazer o lead scoring em sua empresa. Uma é manual, feita através do uso de planilhas.
No entanto, só vale a pena fazer dessa forma se sua empresa possui poucos leads a serem monitorados. Porque qualquer mudança que seja feita, nos critérios de pontuação, por exemplo, toda a planilha terá de ser revisada. E se sua empresa possui um número alto de leads, é impraticável.
Em caso de muitos leads, há vários softwares no mercado que fazem o lead scoring de forma automatizada. Basta alimentar a plataforma de forma correta e, caso precise atualizar ou mudar algo, todos os leads serão atualizados de uma vez só.
O lead scoring trabalha analisando todos os leads que sua empresa possui, aplicando notas a cada critério criado por sua equipe de marketing.
Assim, é gerado um ranking de pontuação, com a soma de todas as notas dos critérios do lead.
Você pode ver que essa estratégia é muito dinâmica e para que ela funcione bem na sua empresa, alguns pontos devem ser observados.
O primeiro deles é que, para que o lead scoring funcione de forma correta, é preciso que a sua equipe de marketing esteja alinhada com o time de vendas, para atribuir os critérios mais relevantes que um lead deve ter para sua empresa.
As notas determinadas pelos critérios identificarão quais leads ainda não estão qualificados para serem passados para vendas, e quais já estão.
Outro ponto importante é que seu lead scoring deve ser baseado em dois tipos de informações do lead: os dados de perfil e os dados de interesse.
Isto fará com que a pontuação dos leads seja mais equilibrada.
Dentro desses dois tipos de informações dos leads, é importante que você tenha de 2 a 4 critérios a serem monitorados pelo lead scoring.
Sua equipe de marketing junto com os vendedores deve eleger os critérios que são mais relevantes para que o lead possa ser um bom comprador ou não.
Além disso, eles devem definir qual a pontuação que determinará se o lead é qualificado.
As notas devem ser bem pensadas e dosadas para que os critérios realmente determinem o tipo de lead que sua empresa quer como cliente.
O uso de notas negativas é uma boa estratégia para equilibrar o ranking e chegar a um valor confiável.
Após o início do processo de monitoramento, é preciso estar atento para possíveis mudanças e ajustes, pois de acordo com o aprendizado de cada lead, sua percepção dos pesos dos critérios pode mudar.
Qual a importância do lead scoring para sua estratégia de marketing digital
Se você aplicou bem sua estratégia de marketing digital, usando o inbound marketing, então seu time de marketing tem uma lista considerável de leads para tratar.
Monitorar todos esses leads não é uma tarefa fácil, muito menos saber qual está mais em condições de fechar um negócio do que outros.
Por isso o uso da estratégia de lead scoring é tão importante e útil para sua empresa. Ela traz alguns benefícios para sua empresa:
1.Qualificar leads de forma eficiente
O resultado do lead scoring é uma lista estruturada de pontos, bem objetiva, de cada lead que sua empresa possui.
Nesta lista, sua equipe de marketing pode verificar quais leads têm maior pontuação, estão maduros para serem enviados para vendas, e se tornarem clientes de fato.
Para aqueles leads que não alcançaram a pontuação necessária para serem qualificados como possíveis clientes, o marketing poderá avaliar qual a melhor ação a ser tomada para conseguir que eles prossigam na jornada de compra e alcancem os pontos que precisam.
Da mesma forma, o lead scoring mostrará aqueles leads que possuem pouca pontuação e devem ser descartados, pois não representam possibilidades reais de se tornarem clientes da sua empresa.
2.Aumento da taxa de conversão
Os leads com melhores qualificações são os que devem ter prioridade no atendimento, pois as suas notas dizem que estão prontos para conversarem com o time de vendas e se tornarem clientes efetivos da sua empresa.
Dessa forma, o lead scoring ajuda, e muito, no aumento da taxa de conversão dos leads em clientes, pois os leads passados pelo marketing para vendas serão muito mais assertivos.
3.Redução de custos
O lead scoring faz o fluxo de informações ser mais dinâmico entre os times de marketing e vendas.
Isto porque, ao mostrar quais são os leads com maiores possibilidades de conversão, o pessoal de marketing perde menos tempo em análises.
Assim, os leads passados ao time de vendas sendo mais objetivos, diminuem o tempo dos vendedores abordando um contato.
Como tempo é dinheiro, a diminuição de tempo que o lead scoring traz é significante, permitindo que os times sejam mais objetivos e assertivos, além de diminuir o custo de aquisição de cada cliente.
4.Mais produtividade
A diminuição de tempo gasto pelos times de marketing e vendas gera mais produtividade para sua empresa.
O pessoal de marketing pode trabalhar os leads que estão perto da pontuação desejada de qualificação, nutrindo-os com conteúdos personalizados. Isto gera mais leads qualificados em menor tempo.
Já a equipe de vendas, pode alcançar suas metas com um menor número de leads, já que estes serão mais assertivos, podendo trabalhar para gerar novos negócios e conseguir fidelizar os clientes já conquistados.
5.Melhoria nas estratégias
O lead scoring é uma excelente ferramenta para você analisar se sua estratégia de marketing está funcionando ou não.
A lista gerada mostra os tipos de leads que sua empresa está captando. A partir daí você pode analisar o que pode ser melhorado.
Se, por exemplo, estão chegando mais leads com notas baixas do que altas, você pode rever sua estratégia de conteúdo, talvez mudar suas palavras-chave, reconfigurar os critérios do próprio lead scoring.
Outra forma de uso do lead scoring é poder analisar qual o tipo de conteúdo que está sendo mais baixado, e quais realmente levaram o cliente até a compra.
Isto permite que o marketing seja direcionado para a criação de conteúdos mais assertivos para cada tipo de lead.
Dessa maneira, sua empresa pode melhorar as estratégias de marketing e alcançar resultados mais positivos em menor tempo.
Conclusão
Mostramos neste artigo que a estratégia de lead scoring é uma excelente ferramenta que auxilia seu marketing e o processo de vendas.
Com o lead scoring sua equipe de marketing identifica os melhores leads, que tenham maior potencial para comprar seus produtos, e os envia para o time de vendas de forma mais assertiva.
Isto permite que o fluxo de trabalho entre as equipes de marketing e vendas funcione melhor, e que não haja muita perda de tempo dos vendedores ao fazer contato com leads que não estejam prontos para adquirir seus produtos.
Portanto, você viu que o monitoramento dos dados dos leads é importantíssimo para sua estratégia de marketing digital, e o lead scoring é uma excelente ferramenta para isso acontecer de forma eficaz e objetiva.
Como resultados, sua empresa verá um aumento considerável de conversões de vendas, e de receita também.
Na plataforma leadlovers você encontra a opção de lead scoring. O que te ajuda a qualificar seus leads de forma mais eficaz e prática.
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