De um modo geral, o marketing industrial pode ser definido como um conjunto de ações que tem a finalidade de criar um bom relacionamento entre duas empresas. Assim como boa parte dos negócios, as indústrias devem se manter atentas às tendências de mercado do ambiente online.
O marketing industrial, que também é conhecido como business marketing ou marketing B2B (Business to Business) é uma forma das indústrias encontrarem potenciais clientes e criarem uma boa relação com eles.
Essa prática é adotada geralmente em um mercado no qual os clientes da empresa não são os consumidores finais, mas sim outros negócios.
Para exemplificar, imagine uma empresa que produz máquinas de grande porte que para uma pessoa ter em casa, faltaria espaço ou não seria tão aproveitada. Essa empresa, mesmo que voltada para um nicho bem específico, precisa se comunicar com o seu público-alvo de alguma forma.
Por isso, o marketing industrial é importante. Ele é o responsável por gerar essa comunicação entre as empresas a fim de criar esses bons relacionamentos.
Acompanhe o conteúdo para entender como alcançar bons resultados e planejar uma boa estratégia de marketing industrial:
O que você verá:
O que é o marketing industrial?
O marketing industrial é o plano de ações criado de maneira específica para as empresas que precisam enviar sua mensagem para outros negócios.
Por trás do marketing B2B existe a ideia de construir boas relações entre as empresas, com a intenção de que sejam duradouras e iniciem um longo período de vendas e interações entre as duas.
Isso tudo depende das empresas estabelecerem acordos que retratem bem toda a compra e venda dos produtos e serviços, assim como o seu envio.
Para entendermos a diferença entre a venda realizada para empresas e para o consumidor final, devemos pensar que para a indústria, o processo de venda é mais exigente.
Mais do que conquistar um cliente para consumir seu produto, no mercado B2B é preciso garantir ao comprador que aquele negócio é seguro e lucrativo. Dessa forma a parceria é mantida a longo prazo.
É nesse momento que precisa ser feito o trabalho de marketing, pois sua função é levar informações relevantes sobre a qualidade do produto e destacar as vantagens do preço oferecido.
Em essência, é por meio da estratégia de marketing que surge a possibilidade de convencer os potenciais clientes da existência dos benefícios de adquirirem os seus produtos ou serviços.
Quais as vantagens do marketing industrial?
O marketing B2B permite aumentar consideravelmente os lucros da sua empresa quando usado de maneira estratégica.
É possível impactar os potenciais clientes e gerar valor, para que aos olhares do mercado, seu produto seja um diferencial.
O marketing industrial possui diferenças claras se comparado com o marketing tradicional, e a principal atribuição a isso vem do público alvo. Quem precisa ser atraído pelo seu produto não é o consumidor final, mas sim uma outra empresa.
Mesmo assim, a intenção dos dois é parecida: tentar aproximar o público da sua marca. Vale lembrar que o marketing Industrial precisa dar ênfase em garantir os resultados. Esse é o desejo que precisa ser satisfeito nesse tipo de marketing.
Para isso, o marketing industrial deve deixar claro os benefícios que o cliente obterá ao se relacionar com a sua campanha.
Assim, as empresas podem conhecer bem o público-alvo e dar condições para que as empresas planejem suas ações se baseando na compreensão do mercado.
Por meio de pesquisas e validação de dados é possível perceber essas diferenças existentes entre o público-alvo. A partir disso, é possível realizar uma estratégia mais eficiente. Utilizar indicadores de desempenho também é uma boa forma de controlar os resultados das ações da sua empresa.
Partindo do crescimento do marketing nas empresas, elas passam a ter mais possibilidades de investir em estratégias online, pois ocupar o espaço virtual é totalmente necessário.
Como alcançar bons resultados com marketing industrial?
Movido pelas necessidades dos outros negócios, o marketing industrial tem a responsabilidade de alcançar a todas essas empresas com a sua linguagem.
Utilizando diferentes canais e recursos, as informações devem ser passadas de maneira que demonstrem domínio da tecnologia do seu produto.
Após isso, a procura pelos seus serviços aumentará e como consequência haverá crescimento nas solicitações de orçamentos, reuniões, novos clientes e aumento do faturamento!
Mas para entender bem como iniciar uma estratégia eficiente, devemos explicar como a captação de leads funciona para esse cenário.
Um lead é alguém que demonstrou interesse pelo seu serviço ou produto. Esse desejo faz com que a pessoa concorde em realizar a troca de um cadastro básico com informações de contato, por um conteúdo relevante para ela.
Ao fazer isso, a pessoa se torna um lead e passa a integrar o processo de nutrição.
Após atrair os clientes eles devem passar por um processo de nutrição. Essa estratégia é uma ação chamada inbound marketing, que em essência, educa o cliente preparando-o para o momento da venda.
Como educar esses clientes
Para exemplificar, o processo de nutrição é o segundo estágio do chamado funil de vendas. Isso, um funil. Imagine um, dividido em 3 níveis: topo, meio e fundo.
Para cada um deles, existe uma estratégia pré definida, que ao ser aplicada junto às outras, leva o cliente direto para uma venda assertiva. Entenda o funil da seguinte forma:
Topo
Aqui, os leads são atraídos para a sua empresa por meio de um plano de ação que tenha elaborado.
Geralmente, o funil de vendas está ligado à captação de leads vindos de pessoas que estão consumindo conteúdos aleatórios.
No entanto, a situação aqui é diferente, pois trata-se de uma empresa que chegou até você, não um usuário comum.
Dificilmente essa seja a situação de um visitante aleatório, por isso a etapa de captação dos leads é diferente para este caso. Ela necessita de uma ação de marketing ou alguma outra estratégia de atração das empresas.
Então, no topo, a responsabilidade é atrair o cliente, que no caso é uma empresa. Nesse ponto o cliente fornece dados de contato que servirão como direcionamento para a sua estratégia de inbound marketing.
Meio
O meio do funil é a parte responsável pela nutrição do cliente. Esse é o ponto em que se preparam conteúdos que sejam adequados ao perfil do cliente.
O inbound marketing usa a atração para ter a atenção das pessoas no lugar da invasão. Isso significa que, ele oferece conteúdos para atrair o cliente.
Diferente do marketing tradicional que vemos nos comerciais dos canais de televisão aberta, panfletos e outdoors, por exemplo.
A ideia do inbound marketing é utilizar recursos diversos para chegar nas pessoas com a mensagem certa e com isso, buscar maior efetividade nas ações, algo que será refletido diretamente nas conversões.
Fundo
Esse é o momento que a empresa já está interessada no seu produto. Neste ponto, as chances de conquistar o cliente são mais prováveis, pois aqui ele já recebeu diversas mensagens, conteúdos e informações sobre o produto.
Após esse processo, cabe ao setor de vendas entrar em contato com a empresa e realizá-la de maneira assertiva. Para fidelizar o cliente, a empresa deve adotar também um bom atendimento pós venda como parte da estratégia. Ele garante a satisfação do cliente.
Como o SEO e as redes sociais ajudam com as suas vendas?
O SEO é usado para determinar a forma como seu negócio aparecerá nos buscadores. A escolha de palavras deve ser estratégica, a fim de facilitar a busca dos seus clientes.
Ao pesquisarem algo, os clientes, vão buscar fornecedores ou produtores que ofereçam soluções para sua empresa.
É por esse motivo que as palavras-chave (palavras com um grande ou baixo volume de pesquisas) devem estar de acordo com a estratégia do seu site.
Outro ponto importante é o fato das redes sociais serem um grande recurso para as indústrias. Com elas é possível realizar diálogos entre as empresas.
Para os negócios, a rede mais recomendada é o LinkedIn, pois a sua proposta é justamente estabelecer relações profissionais. Ou seja, é um espaço propício para contatos entre empresas.
Como agilizar os processos?
Ferramentas de automação de sistema podem agilizar o processo de postagens dos conteúdos nas redes sociais e blogs, por exemplo.
Com elas, a intenção é fazer com que sejam enviados diversos conteúdos desejados em datas e horários específicos, através de um software configurado pela empresa.
Dessa forma, os profissionais podem se concentrar na produção de conteúdos, interpretação de dados e no desenvolvimento de futuras estratégias, para assim diminuir os riscos de suas ações.
Alcance bons resultados com marketing industrial
Para alcançar essa relação com seu público, a melhor maneira é escolher um nicho. Ao trabalhar especificamente com um público, o seu negócio tem mais chances de manter uma boa relação e entender melhor o seu público-alvo.
O marketing B2B, depende das empresas estabelecerem acordos que deixem claros os termos tanto da compra e venda dos produtos, quanto do seu envio.
Para que essa parceria seja efetiva, é importante implementar ações estratégicas de inbound marketing aos seus leads.
Os leads, após serem capturados devem ser nutridos com conteúdos ou serviços que sejam do seu interesse, para que durante esse processo, sejam conduzidos até o momento final da venda.
No caso, a venda se refere ao acordo que as duas empresas vão realizar futuramente. Para isso, a organização deve dar a devida atenção aos estágios de funil de vendas, que se referem ao topo (atração dos leads), meio (nutrição dos leads) e fundo (o lead está interessado no seu produto ou serviço).
Após esse processo, firmar um contrato se torna algo mais assertivo.
Para auxiliar o encontro dos seus potenciais clientes, deve-se considerar otimizar seu site ou blog com SEO, visando posicionar seu conteúdo nas primeiras páginas dos buscadores de acordo com a sua estratégia.
Além disso, a utilização das redes sociais é algo importante para uma boa relação entre as empresas. A rede Linkedin, por exemplo, tem o objetivo de promover um espaço social e profissional, o que é o mais indicado para os negócios.
Por fim, para agilizar os processo utilize a tecnologia a seu favor. Ferramentas para automatizar o serviço de envio de conteúdo ou separação de dados facilitam o trabalho de quem realizará as vendas futuramente.
Seguindo essas dicas, além de impulsionar o seu negócio com marketing industrial, você pode também criar relações melhores e mais duradouras para o seu negócio.
Isso aumenta os seus lucros e faz com que sua empresa transmita mais confiança para os seus parceiros. Essa confiança pode ser refletida em mais negócios futuramente.
Esse artigo foi escrito por André de Angelo, redator do Soluções Industriais.
[table id=24 /]
