Provavelmente você percebeu que o termo ‘persona’ é utilizado constantemente em Marketing Digital, certo? Mas se mesmo assim você ainda não sabe realmente quais as diferenças entre público-alvo e persona… Adivinha só? Você está no artigo certo.
Até já falamos sobre persona por aqui. Porém, as dúvidas em relação a esses dois termos costumam ser constantes. Natural, ambos são usados por empresas quando vão falar sobre o perfil de seus consumidores.
Por isso, há até quem pergunte se são a mesma coisa. E a resposta é: Não. Persona e público-alvo não são sinônimos. Quer descobrir o porquê?
A gente te explica…
O que você verá:
O que é público-alvo?
Público-alvo é um conceito mais difundido, certamente você tenha ouvido falar mais vezes por aí e até já esteja familiarizado. Na realidade, o significado de público-alvo é mais genérico do que o de persona.
Quando falamos de público-alvo estamos nos referindo a um grupo de pessoas que consideram úteis os produtos ou serviços que a sua empresa oferece. Esse grupo se interessa pelo que você fornece, mas não quer dizer que todos os seus membros serão seus clientes, ok?
Para entender melhor, vamos utilizar um exemplo?
Suponha que eu sou a dona de uma loja virtual de roupas femininas, a FunGirl… Caso fosse descrever os meus clientes, eu poderia usar essas palavras para caracterizar o meu público-alvo:
“Mulheres de 18 a 22 anos, estudantes, solteiras, residentes da região Sul do país, moram com os pais, possuem renda familiar entre 10 e 15 mil, passam bastante tempo por dia na internet e gostam de comprar em lojas virtuais…”
Viu como falei de dados de um grupo? Ficou claro como o público-alvo ilustra uma parcela da população que pode a vir a se interessar pelo seu produto ou serviço?
Ter um público-alvo definido é muito importante para qualquer marca, pois isso torna mais fácil que se identifique exatamente em qual nicho esta se encontra desde o início. Como produzir algo para um público que não existe ou desconhecido, não é mesmo?
Como consequência disso, seus produtos e serviços serão sempre direcionados a essa parcela da população. Sem isso não haveria aumento das vendas nem crescimento contínuo do negócio.
O que é persona?
Persona é basicamente um personagem semi-fictício criado para que as empresas entendam mais profundamente seus clientes, suas características e necessidades.
Esse termo ficou mais conhecido com a ascensão do Inbound Marketing nos últimos anos.
Uma persona é caracterizada por base de informações reais dos seus clientes, Ela engloba desde dados demográficos e comportamentais até subjetivos.
Toda criação de persona começará a partir do seu público-alvo. Mas ela vai mais a fundo… É que a persona é mais específica. Por isso, a partir dela conseguimos criar e trabalhar estratégias de Marketing muito mais eficientes.
Quer um exemplo para ficar mais fácil? Então, vamos lá…
Ainda supondo que eu sou a proprietária da loja virtual FunGirl, quando fosse citar a minha persona a descreveria assim:
“Mariana, 21 anos, estudante de Direito, residente do município de Lajes (SC), mora sozinha há 2 anos e trabalha como assistente jurídica da indústria farmacêutica Alfmed. Sua renda mensal é de 2640 reais e tem planos de crescer dentro da empresa quando se formar. Mariana realiza compras quinzenais pela internet, pois não consegue encontrar peças com estilo mais alternativo na lojas físicas de sua cidade. Além disso, considera um jeito mais prático e rápido de realizar suas compras. Ela adora fazer tudo que pode pela internet e está sempre conectada.”
Tá vendo como esse modo de falar do meu cliente é muito mais descritivo, palpável e pessoal que o primeiro? É essa a grande sacada da persona.
Mas quais as principais diferenças entre público-alvo e persona?
1. Grupo de pessoas X Indivíduo
Pode-se dizer que o público-alvo trata de uma quantidade maior de pessoas. Ou seja, é formado por um grupo para quem seus produtos e serviços são considerados úteis.
Isto é, engloba informações sociais, demográficas, comportamentais e até mesmo os hábitos de consumo de um grupo.
Como público-alvo não fala de uma pessoa em si, não poderá citar características e hábitos particulares, certo?
Já a persona fala de um indivíduo no singular. Afinal, ela representa o seu cliente ideal, certo?
Por isso, simboliza uma pessoa real com vários atributos subjetivos, considerando perguntas como: Qual é o trabalho da pessoa? Quais são seus sonhos e dificuldades? Como é sua família? Quem são seus amigos?
Deu para entender agora por que a persona tem um nome próprio para ela enquanto o público-alvo não?
2. Negócios X Relacionamento com os clientes
Quando as empresas têm somente seu público-alvo definido, o diálogo entre marca e consumidor parece mais longe e superficial. Isso ocorre porque ao abordar seus clientes pensam logo numa fatia do mercado, não em um ser humano único. O cliente é visto como negócio somente.
Todavia, ao trabalhamos com o conceito de ‘persona’ o tratamento fica muito mais humanizado, personalizado e acolhedor. A conversa fica mais íntima, individualizada e em tom de igualdade.
Se a conversa fica mais próxima e informal, é natural que a distância entre empresa e consumidor diminua significativamente e um relacionamento realmente seja criado. Essa confiança estabelecida, por sua vez, facilitará a fidelização dos clientes.
Aliás, todas as ações se tornam mais diretas quando você fala com uma pessoal real e até a chama pelo nome, né? Sua empresa ganha outro diferencial ao não fechar só mais um negócio e, sim, estabelecer uma conexão forte e duradoura.
3. Observação x Pesquisa
Por todas as diferenças citadas até aqui, você deve ter percebido que chegar ao público-alvo é muito mais simples que identificar a persona, né?
De fato, o público-alvo, pela sua amplitude, exige simplesmente a observação e o tato das empresas, envolvendo seus proprietários e colaboradores.
Enquanto que a persona, ao contrário, pela sua especificidade, deve ser bem embasada por meio de métodos e pequisas. Ou seja, a persona jamais, em hipótese alguma, poderá ser criada a partir de suposições ou por pura imaginação,
Tá. Mas quer saber mais sobre como identificar a persona do seu negócio? A gente te mostra…
Como faço para saber quem é a minha persona?
1. Conheça seus clientes
A primeira dica é saber mais sobre seus próprios clientes – caso você já tenha. Como? Entreviste. Faça um questionário detalhado e completo, depois peça a colaboração deles.
Você pode telefonar, enviar e-mail ou até falar pessoalmente, em alguns casos. Tudo vai depender da forma como costuma abordar os seus clientes.
Afinal, existe maneira melhor de saber o perfil do seu público do que conhecendo seus clientes? Eles escolheram a sua marca, então são os primeiros que devem ser considerados na criação da sua persona.
2. Realize pesquisas de mercado
Pesquisas de mercado são interessantes. Se puder investir nisso, faça, pois vale muito a pena.
Entretanto, se não for possível, você pode utilizar até mesmo os Formulário do Google e disponibilizar em suas redes sociais, lista de contatos, etc.
É óbvio que esses formulários não surtirão o mesmo efeito que as pesquisas de mercado, mas é um jeito gratuito e eficiente de conhecer o seu consumidor de verdade. No caso das redes socais, é bacana, inclusive, patrocinar os posts para que chegue às pessoas do seu interesse.
3. Ofereça algo em troca das informações
Seja realizando entrevistas ou pesquisas, para estimular as pessoas a participarem, você pode oferecer cupons de desconto, facilidades de pagamento, amostras e testes grátis…
Sorteios de prêmios também são uma forma efetiva e divertida de fazer isso e ainda engajar seu público. Use e abuse da sua imaginação nessa hora.
Muitas vezes essas são chances de se unir o útil ao agradável… Pois além de auxiliar na construção da sua persona, a sua marca pode chegar mais longe e elevar seu reconhecimento e autoridade.
4. Faça as perguntas certas
Independente do formato que você utilizar, monte questionários completos e totalmente pensados para a sua empresa.
Não existe um modelo pronto para todos. Quanto mais personalizado for, melhor. O que você considera útil para montar a sua persona? Pense bem e explore isso.
Contudo, alguns pontos são fundamentais nas questões, nunca esqueça de perguntar sobre dados que diferenciem o consumidor como pessoa.
Veja algumas perguntas indispensáveis a se fazer:
- Qual a sua idade?
- Qual seu gênero?
- Que empresa trabalha e qual o seu cargo?
- Qual a sua renda?
- Como é sua rotina?
- Quais são os seus objetivos e desafios?
- Quais as dificuldades que enfrenta?
- Como realiza suas compras?
- Qual seu estado civil?
- Quais são seus hobbies?
No caso de clientes, por exemplo, saber os hábitos de compra e a maneira que utilizam seus produtos serão importantíssimos.
Ah e lembre-se de atentar às reclamações e aos problemas enfrentados também. Isso acaba gerando um benefício mútuo: Respostas para a identificação da persona e informações para auxiliar a sua empresa na melhoria constante e, consequentemente, na retenção dos clientes.
5. Analise as informações coletadas
Após coletar os dados, é hora de analisar com calma para encontrar pontos em comum que permitirão montar, de vez, a sua persona.
Isto é, analise de tal modo que você consiga unir características compartilhadas em um único perfil: A persona do seu negócio, aquela pessoa em que você sempre pensará antes de realizar qualquer ação dentro da empresa.
É claro que em uma empresa pode existir mais de uma persona, principalmente quando a marca se expande. Quando isso acontecer, é preciso saber exatamente em que segmento da sua empresa cada persona estaria inserida.
Ter todas as personas identificadas será essencial para o planejamento das estratégias eficientes de Marketing. Mas, no geral, sempre existirá um perfil ideal para o seu negócio.
Com a persona definida, você pode seguir o exemplo de muitas empresas inovadoras para facilitar ainda mais o trabalho de sua equipe: Imprima uma ficha da sua persona com uma foto para torná-la mais real e coloque num lugar visível para ilustrá-la para todos. Não é uma ótima ideia?
Concluindo…
Entendeu como a persona disponibiliza informações mais profundas para as estratégias de Marketing Digital que o público-alvo? É claro, fica bem mais fácil produzir pensando em alguém do que pensando em uma população.
É por isso que é tão importante definir a sua para que sua empresa fale com seu cliente como uma pessoa e não como uma simples parcela da sociedade.
Porém, como vimos, seria impossível chegar a uma persona sem que sua empresa antes entenda sobre seu público-alvo. Sem ele, a empresa não teria sentido de existir e a persona, consequentemente, nunca existiria.
Portanto, um conceito não exclui o outro. Até porque seus produtos e serviços não atingirão apenas um tipo de pessoa e os impactos de suas campanhas publicitárias jamais se limitarão a um único perfil ideal de cliente, certo?
Tenho certeza que agora você conseguiu diferenciar os dois termos de verdade e reconhecer a importância de cada um, né?
Então se você já sabe qual é o seu público-alvo, comece a pensar em ações para definir a sua persona.
Após criá-la, a barreira da comunicação estará vencida e só restará inserir a sua persona dentro de todos as etapas do seu Funil de Vendas para saber falar a coisa certa no momento certo.
Você só tem a ganhar… e os seus atuais e futuros clientes também.
