Para quem atua com marketing digital, alternando entre as estratégias inbound ou outbound, estar atento às novidades do mercado e às técnicas de vendas podem aumentar seu ROI de maneira escalável.
Por isso, quem já atua com vendas na internet ou busca iniciar na criação de e-commerces, provavelmente ouviu falar sobre a técnica do Tripwire.
Você já ouviu sobre esse mecanismo, mas tem dúvidas sobre como ele funciona, se realmente vale a pena e como aplicar no seu negócio? Então confira o artigo de hoje e entenda como o Tripwire pode te ajudar.
O que é o tripwire?
Ainda não muito explorada no Brasil, mas comentada no Traffic and Conversion Summit desde 2014, essa técnica de vendas surgiu nos Estados Unidos, local em que o marketing digital se baseia muito em vendas upsell, ou seja, vender mais produtos para um mesmo cliente, mesmo que em um valor menor, a fim de aumentar o ROI a partir do volume e fidelização.
Com base nos estudos e testes do público norte-americano, o método Tripwire foi, portanto, elaborado de forma que ele consiste em oferecer um produto por um valor muito baixo e quase inacreditável (mas com a mesma qualidade) para ganhar o cliente a longo prazo.
Afinal, você já deve saber que a parte mais difícil de uma relação com o cliente é ele realizar a sua primeira compra.
Porque uma vez que ele confia no seu produto/serviço e está satisfeito com a experiência, ele estará mais disposto a comprar uma segunda vez.
Já a primeira compra requer uma série de técnicas para atrair o prospect, resolver um problema dele, oferecer benefícios, mostrar seu trabalho, entre outros processos.
Por isso, o Tripwire se baseia em eliminar tantos esforços na etapa mais difícil da venda para focar no momento em que o cliente já está propenso a realizar uma segunda aquisição, a fim de manter compras recorrentes e ganhar a longo prazo.
Mas como esse método funciona?
Para exemplificar melhor a estratégia, estruture seu ciclo de vendas da seguinte forma:
- Ofereça um produto incrível por um valor abaixo do mercado. O especialista Frank Kern explica que as “amostras gratuitas” geram desconfiança, enquanto um preço baixo parece mais realista;
- Após a venda, dê uma experiência inesquecível ao cliente;
- No próximo contato ofereça uma nova oferta (mais alta);
- Faça a venda e fidelize o cliente!
Na teoria, esse processo pode parecer confuso ou dar a sensação de que causa prejuízos, pois aparentemente não faz o menor sentido vender um produto por um valor muito abaixo de seu preço real e perder o lucro, não é mesmo?
Porém, a estratégia é exatamente essa e na prática funcionaria da seguinte forma:
Um exemplo prático:
- Imagine que você vai a um supermercado e encontra o creme ideal para a sua pele e que está sendo vendido por apenas R$4,00.
- Você decide que o custo-benefício dele vale a pena e leva um para experimentar.
- Em seguida, usando o hidratante, você nota como ele faz exatamente tudo o que promete e você mal consegue acreditar que foi tão barato.
- Então, você volta ao supermercado na semana seguinte para levar o mesmo creme e percebe que ele alterou seu rótulo, formato e outros detalhes da embalagem, mas também mudou algo importante: agora seu preço é R$10,00.
- Contudo, você já experimentou o hidratante, aprovou sua qualidade e guardou a experiência de ter pago um valor muito baixo na primeira vez que o adquiriu.
É aí o ponto chave do Tripwire: essa primeira experiência vai definir sua próxima decisão, que por já conhecer a eficácia do produto, não se importará em pagar um valor mais caro, contanto que você tenha a certeza de estar adquirindo os mesmos benefícios.
O único ponto importante dessa estratégia é que as ofertas irresistíveis devem ser temporárias e de oportunidade única, ou seja, escassas, para não acostumar seu cliente a pagar somente nas promoções absurdas.
Qual é a importância do Tripwire no marketing digital?
Quem trabalha com vendas através do marketing digital sabe que muitos esforços podem se tornar repetitivos e pouco lucrativos quando você utiliza diversas técnicas de oferta e só consegue realizar uma venda pontual, sem fidelizar o cliente.
O esforço para conseguir novos clientes é sempre maior do que manter um já satisfeito, principalmente no ramo digital, com tanta concorrência, onde é fundamental ter um diferencial.
Por isso, o Tripwire pode te ajudar a reduzir custos e aumentar as vendas, já que para o cliente, comprar um produto pelo preço normal e ter a experiência que esperava sanaria apenas seu interesse pontual.
Porém, quando ele tem um grande diferencial para se lembrar do porquê escolheu seu produto, ele certamente voltará a fazer compras futuras.
Como posso usar no meu negócio digital?
Essa estratégia pode ser utilizada de forma escalável na sua loja virtual ou com um infoproduto por exemplo, de maneira que você mostre um valor simbólico inicial pelo seu conteúdo e faça vendas com valores ligeiramente mais altos a cada oferta até oferecer seu produto mais complexo e consequentemente mais lucrativo.
Assim, no fim das contas, você além de realizar a venda do produto final, garantiu um consumidor que irá divulgar o seu serviço, graças à excelente experiência que teve.
E isso pode ser reafirmado com os dados da pesquisa “The Disconnected Customer” que descobriu que 80% dos consumidores estão dispostos a pagar mais para ter uma experiência melhor com um serviço.
Para isso, você pode seguir alguns passos simples:
- Ofereça uma isca digital gratuita para coletar e-mails, como um curso grátis (e curto) do tema que seu cliente busca;
- Ofereça o produto low-ticket, como um webinar, um livro físico etc.
- Sempre apresente sua oferta em um período limitado, de no máximo 3 e-mails;
- Após a venda do seu tripwire, mostre o produto principal pelo valor real.
Você pode optar por oferecer o produto principal ao fim da oferta low-ticket ou após um tempo de consolidação da ideia no cliente.
De qualquer forma, à medida que você repete esse processo, ficará mais fácil realizar vendas upsell e você terá um funil multifacetado onde o direcionamento dos seus produtos será mais assertivo aos problemas específicos do cliente.
A estratégia Tripwire realmente funciona?
Sim, a técnica Tripwire possui uma explicação neurocientífica para sua eficácia, pois, ao realizar a primeira compra e se sentir empolgado com o enorme custo-benefício que conseguiu, o indivíduo libera uma série de hormônios que causam prazer, como a dopamina e serotonina.
Assim, na sua próxima compra, o cérebro estará tão aflito por liberar os mesmos hormônios que ele não se importará em pagar um pouco mais.
Para saber mais sobre esse assunto, assista o nosso vídeo que fala como fazer o Tripwire funcionar de verdade no seu negócio:
Você já conhecia esse método? Já testou alguma vez? Deixe nos comentários como foi sua experiência!
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